إذا كانت مبيعاتك بطيئة في الوقت الحالي، فالأمر ليس مجرد سوء حظ. هناك سبب واحد أو أكثر من 10 أسباب محددة يمكن إصلاحها.
وبمجرد أن تحدد الأسباب التي تنطبق عليك، يصبح أمامك طريق واضح للتحسن.
أساسيات المبيعات
1. لا تتحدث مع عدد كافٍ من الأشخاص
هناك سبب يجعل هذه النقطة في البداية تحديدًا.
في حين إذا كنت تتواصل مع عدد قليل من الأشخاص كل أسبوع. فإن الحسابات ببساطة ليست في صالحك. حجم النشاط مهم.
المندوبون الذين يرسلون من 25 إلى 30 رسالة يوميًا لديهم مشكلة مختلفة. أما الباقون، فعليهم أولًا زيادة مستوى نشاطهم.
فلا يمكنك بيع المزيد إذا لم تتحدث مع المزيد من الأشخاص.
2. تركز على الحل أكثر من مشكلة العميل
أنت تعرف كل شيء عن المنتج الذي تبيعه: مكوناته، ومؤسسيه، والدراسات السريرية التي تدعمه. ونظام العمولات المرتبط به.
لكن لا شيء من ذلك يهم قبل أن يشعر العميل المحتمل بأنك فهمت مشكلته فعلًا.
لا أحد يهتم بحلك ما لم تساعده أولًا على فهم مشكلته بصورة أكبر. وتوضح له كيف يرتبط ما تقدمه باحتياجه الحقيقي.
المبيعات لا تبدأ من المنتج، بل تبدأ من المشكلة.
3. الفيديو لا يتطابق مع الدعوة
قد تفاجئك هذه النقطة، لكنها شائعة للغاية.
إذا دعوت شخصًا إلى مشاهدة محتوى يتحدث عن كسب المال. ثم أرسلت إليه فيديو يبدأ بـ10 دقائق عن المنتج، فمن المرجح أن يفقد اهتمامه.
هو كان يتوقع محتوى عن المال، وأنت قدمت له محتوى عن المنتج. هذا التناقض قد يقتل عملية البيع قبل أن تحصل أصلًا على فرصة لإتمامها.
الحل بسيط: إما أن تغيّر دعوتك لتتطابق مع محتوى الفيديو، أو تستخدم فيديو يبدأ بالزاوية نفسها التي استخدمتها في دعوتك.
اختبار سريع: دعوتك تضع توقعًا لدى العميل. والفيديو يجب أن يفي بهذا التوقع. إذا لم يتطابق الاثنان خلال الدقائق الأولى، فلن يستمر معظم الناس في المشاهدة حتى تصل إلى مرحلة الإقناع وإتمام البيع.
ما يراه العميل
4. النبذة التعريفية لا تتناسب مع الجمهور المستهدف
استخدم راي مثال عميلته كريستي مورغان من أستراليا، التي حققت عمولات شخصية بقيمة 100 ألف دولار خلال أقل من 60 يومًا باستخدام رسائل موجهة إلى جمهور لم تكن تربطها به علاقة سابقة. لأن نبذتها التعريفية كانت متوافقة مع الفئة التي تستهدفها.
إذا كنت تتواصل مع وكلاء عقارات، بينما تتحدث نبذتك التعريفية عن وجبات تساعد على توازن الهرمونات، فسوف يشعرون بالارتباك. وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي يجب أن يتوافق مع الجمهور الذي تتواصل معه.
نفذ حملات تستهدف فئة محددة، وحدّث نبذتك التعريفية بما يتناسب معها. لن يلاحظ هذا التغيير سوى الأشخاص الذين تريد بالفعل الوصول إليهم.
5. تعتقد أن الأمر لن ينجح أو لن يستمر
هذه المشكلة أعمق مما تبدو عليه.
إذا تلقيت تدريبًا واكتشفت في داخلك اعتقادًا هادئًا بأن الشركة ستنهار، أو أن المنتج لن يصمد، فلن تكون مستعدًا لبذل كل ما لديك.
ولا ينبغي لك ذلك أصلًا، لأن محاولة استقطاب أشخاص آخرين إلى شيء لا تؤمن به مسألة غير أخلاقية أيضًا. عالج هذا الاعتقاد أولًا ثم ابنِ نشاطك التجاري.
6. لست متأكدًا من قيمة منتجك أو خدمتك
عندما يقول لك عميل محتمل: «يبدو هذا مكلفًا»، وتكون غريزتك الأولى هي الموافقة عليه، فأنت بذلك خسرت عملية البيع قبل أن تنطق بكلمة أخرى.
يجب أن تكون مؤمنًا، في أعماقك، بأن ما تقدمه يستحق أكثر مما تطلبه في المقابل. إذا لم تصل إلى هذه القناعة بعد، فاستخدم المنتج، وادرسه، واختبره بنفسك.
وإذا لم تستطع بعد ذلك أن تقتنع بقيمته، فابحث عن شيء آخر تبيعه.
اختبار سريع: إذا كان السعر يجعلك تتردد، فسوف يشعر العميل بالتردد نفسه. إيمانك بقيمة ما تبيعه يصل إلى العميل قبل أن تتحدث أصلًا عن السعر.
العوائق الداخلية
7. لا تعتقد أنك تستحق الثراء
هذه مشكلة مرتبطة بالمعتقدات. لدى كثير من مندوبي المبيعات سقف داخلي غير واعٍ لما يشعرون بأنهم مسموح لهم بكسبه،
وهذا السقف يمكن أن يوقفك قبل أن يوقفك السوق نفسه.
قد تقول إنك تريد تحقيق دخل أكبر، لكن إذا كنت في داخلك لا ترى نفسك مستحقًا لهذا الدخل، فسوف تتصرف بطريقة تبقيك عند المستوى نفسه.
والمشكلة هنا ليست في السوق، وإنما في الصورة التي تحملها عن نفسك.
8. أنت سيئ في المتابعة
عندما ترسل فيديو إلى شخص ما، فمن النادر جدًا أن يبادر هو بالمتابعة معك. هذه ببساطة هي الطريقة التي يتصرف بها معظم الناس. لذلك عليك أن تتابع أنت معهم.
رسالة بسيطة للاطمئنان بعد إرسال العرض ليست ضغطًا ولا إلحاحًا، بل تصرف مهني. أما تجاهل المتابعة، فهو يعني أنك تترك مبيعات محتملة على الطاولة كل يوم.
المتابعة ليست تفصيلًا صغيرًا في عملية البيع؛ إنها جزء من عملية البيع نفسها.
9. تفتقر إلى الحضور والثبات
المقصود بالحضور هنا هو قدرتك على إدارة طاقة الحوار. عندما تكون متحمسًا أكثر من اللازم، أو يائسًا، أو تطارد العميل لإتمام الصفقة، فسوف يشعر بذلك.
ذلك «لهاث العمولة»، وتلك الحاجة المفرطة، وذلك الإحساس بالإلحاح الناتج عن خوفك بدلًا من احتياج العميل، كلها أمور تنفّر الناس.
تعلم كيف تحافظ على حضورك وثباتك، وتوقف عن السماح لقلقك بإدارة محادثات المبيعات نيابة عنك.
العميل لا ينبغي أن يشعر بأنك بحاجة إليه أكثر مما يحتاج هو إلى الحل الذي تقدمه.
10. تدرب ذهنيًا على الفشل بدلًا من النجاح
تحدث كل رياضي ناجح تقريبًا عن أهمية تخيل الفوز قبل حدوثه.
كان أحد الأبطال الأولمبيين الذين حصدوا الميدالية الذهبية يجمع جذوع الأشجار عندما كان طفلًا، ويرتبها على شكل منصة تتويج، ثم يقف فوق أعلاها رافعًا يديه، ويتخيل الميدالية حول عنقه.
والسؤال هنا: ماذا تتخيل أنت قبل إجراء مكالمة أو إرسال رسالة؟ هل تتخيل الإحراج؟ الرفض؟ أم إتمام الصفقة؟
ابدأ بالتدرب ذهنيًا على الفوز.
أين تكمن المشكلة؟
عد إلى الأسباب العشرة السابقة، وكن صريحًا مع نفسك.
هل لا تتحدث مع عدد كافٍ من الأشخاص؟ هل تركز على الحل بدلًا من مشكلة العميل؟ هل دعوتك لا تتطابق مع الفيديو؟ هل نبذتك التعريفية لا تناسب الجمهور الذي تستهدفه؟ هل لديك معتقدات تحد من إمكاناتك؟
هل أنت غير مقتنع تمامًا بقيمة منتجك؟ هل لديك سقف داخلي لما تعتقد أنك تستحقه؟ هل تفتقر إلى مهارة المتابعة؟ هل تفتقر إلى الحضور والثبات في محادثات البيع؟ أم أنك تتخيل الفشل قبل أن تبدأ؟
واحد من هذه الأسباب هو عنق الزجاجة الذي يحد من نتائجك. وربما يكون هناك أكثر من سبب. لكن المهم أنك تعرف الآن أين تبدأ العمل.
يمكن لنتائجك أن تتغير، لكن ذلك لن يحدث قبل أن تعالج السبب الجذري وراءها. فالمبيعات البطيئة ليست دائمًا المشكلة الحقيقية؛ أحيانًا تكون مجرد النتيجة الظاهرة لمشكلة أعمق لم نكتشفها بعد.
