قال الكاتب الأجنبي “مارك سوستر” في سلسلة منشوراته المستمرة. والتي تدور حول جمع الأموال من أصحاب رأس المال الاستثماري، أن زيادة رأس المال عملية بيع وتسويق.
وأضاف أن الشركة هي المنتج، وأنك تبيع ملكية الأسهم في شركتك، ولكن على نطاق أوسع بكثير. وذلك حيث تبيع الثقة بأنك ستبني شيئًا ذا قيمة كبيرة، وستكون ممتعًا في العمل اليدوي.
وأوضح “سوستر” أنه لتحقيق النجاح في جذب استثمارات رأس المال الاستثماري. لا يكفي تقديم فكرة مبتكرة واعدة. كما يتطلب الأمر فهمًا عميقًا لكيفية عمل هذه الشركات، وكيف تتخذ قراراتها الاستثمارية.
إذ إن شركات رأس المال الاستثماري، على الرغم من تشابه هدفها في البحث عن الشركات الناشئة الواعدة، فإنها تختلف في آليات عملها وهياكلها الداخلية. لذا، فإن فهم هذه الديناميكيات المفتاح لزيادة فرص نجاح عملية جمع الأموال.
ولكي تفهم كيفية “الوصول إلى قبول الصفقات” مع رأس المال الاستثماري. عليك أولًا أن تفهم كيف تتخذ هذه الشراكات القرارات. ومن ثم يمكنك فهم كيفية زيادة احتمالات إتمام الصفقة.
شراكات رأس المال الاستثماري
ولبناء علاقة مثمرة مع شركة رأس المال الاستثماري، من الضروري فهم هيكلها التنظيمي. ولذلك يجب أن تبدأ بتحديد عدد الشركاء الفاعلين فيها. علاوة على طبيعة علاقاتهم ببعضهم البعض.
كما أنه غالبًا ما تجد هذه المعلومات على موقع الشركة الإلكتروني. ولكن احذر، فبعض الشركات تستخدم لقب “شريك” على نحو فضفاض. لذا، ابحث عن شركات محفظة سابقة لتلك الشركة التي تستهدفها، وتحدث مع مؤسسيها أو رؤسائها التنفيذيين.
وعلى الرغم من ذلك، سيساعدك هذا في فهم الديناميكيات الحقيقية داخل الشركة وكيفية اتخاذ القرارات فيها. حيث من الضروري، تذكر أن الشريك المثالي هو من يملك الوقت الكافي لتقديم إرشادات قيمة، وليس منشغلًا بإدارة شركات ناشئة سريعة النمو.
بينما يمكن تعريف مؤشرات الأداء الرئيسة على أنها مقاييس قابلة للقياس تستخدم لتتبع تقدم المشروع وتقييم أدائه. هذه المؤشرات، التي غالبًا ما تُختصر بـ KPIs، توفر لك نظرة ثاقبة حول ما إذا كان مشروعك يسير على الطريق الصحيح أم لا. تخيلها كلوحة القيادة في سيارة؛ حيث تعرض لك جميع المعلومات الحيوية التي تحتاجها لاتخاذ القرارات الصحيحة.
أسئلة حيوية لفهم ديناميكيات الشراكة
في عالم الأعمال المتشابك؛ حيث تتداخل المصالح وتتعدد العلاقات. فإن فهم ديناميكيات الشراكة أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. وذلك لأنه يسهم في الإجابة على الأسئلة التالية في رسم صورة واضحة عن بنية الشراكة وقوتها:
- كم عدد الشركاء هناك؟
- من الشركاء النشطون وأيهم أقل نشاطًا؟
- من في الشركة لديه القوة لإتمام الصفقات عندما يريد ذلك؟
- من الشركاء الذين يعملون جيدًا مع أي شركاء آخرين؟
- من الشركاء الأكثر تفاؤلًا ومن الشركاء الأكثر تشككًا عامة؟
- كيف تتخذ الشراكة عادة قراراتها الاستثمارية النهائية؟
من يتخذ القرار وكيف؟
تتخذ كل شركة قراراتها بطرق مختلفة، لذا فإن فهم إطار اتخاذ القرار الخاص بالشركة أمر مهم. لأن بعض الشركات تبحث عن الإجماع في القرار أو شبه الإجماع.
وعلى صعيد آخر، بعض الشراكات “مدفوعة بالقناعة”؛ ما يعني أنها تبحث عن شريك ملتزم للغاية، والذي سيضرب بقبضته على الطاولة للمضي قدمًا في الصفقة.
كما تريد هذه الشراكات أن تعرف أن “الراعي” للصفقة على استعداد لوضع رأسه على طاولة التقطيع التي تدعو إلى هذه الصفقة. وفي الشراكة الأكبر، غالبًا ما يكون لديك “شركاء الظل” الذين يقومون بدور المدافع (أو المنتقد) للشريك الراعي الرئيس.
دور الشركاء “الآخرين”
عليك أيضًا أن تدرك أن كل شراكة لها شركاء ليسوا شركاء استثمار بدوام كامل. بل يمكن أن يطلق عليهم: شركاء التشغيل، شركاء المشروع. فضلًا عن إمكانية إطلاق شركاء مجلس الإدارة أو ما شابه ذلك.
كما أنه غالبًا ما يكون هؤلاء مديرين تنفيذيين متمرسين ولهم تأثير في الشركة. ولكنهم لا يحملون حمولة كاملة من الاستثمارات السنوية الجديدة. حيث قد يرعون صفقة عرضية، أو ربما يتطلعون إلى الانضمام إلى شركة ما وإدارتها. أو قد يشغلون مقعد مجلس الإدارة إذا استثمرت الشركة. كل شراكة مختلفة لذا فهي تستحق.
معرفة ما إذا كنت تتحدث مع شريك استثماري أو شريك آخر. علاوة على السؤال عن دوره الفعلي في الشركة والقرارات الاستثمار.
دور موظفي الاستثمار غير الشركاء
لدى معظم شركات رأس المال الاستثماري موظفو استثمار لم يصبحوا شركاء بعد. ويمكن أن يطلق عليهم اسم المحللين، أو المساعدين، أو مديري المدارس، أو ما شابه ذلك. كما أنه عادةً لا يكون لديهم سلطة استثمار. ومديرو الشركة يعتمدون على شركة إلى أخرى. ويختلف دور موظفي الاستثمار هؤلاء من شركة إلى أخرى، إلا أنهم غالبًا ما يستلزمون ما يلي:
- صفقات المصادر للشركاء.
- المساعدة في فحص الصفقة الأولية مع الشريك.
- المساعدة في العناية الواجبة (التقييمات التنافسية، ومكالمات العملاء، والتحقق من المراجع، وحجم السوق، ومراجعات التكنولوجيا، وما إلى ذلك).
- بناء نماذج لتقييم الصفقة، و/أو مراجعة ملفات العملاء والبيانات المالية للشركة، وخطط العمل وما إلى ذلك.
- إضافة لون إلى مناقشات الشركاء خلال اجتماع الشركاء يوم الاثنين.
- استكمال العناية الواجبة بعد اجتماع الشركاء بشأن الأسئلة الشائكة التي طُرحت.
ماذا يحدث عندما توجد معارضة بشأن الاستثمار
إذا كانت الشركة مدفوعة بالإجماع فستلغى الصفقة. بينما إذا كانت لدى الشركة سياسة تصويت وجاء عدد محدد من الرفض في الصفقة، فستلغى.
كما أنه إذا كان لدى الشركة شريك “مستخدم متميز” أو “حق النقض”، وألغى شخص ما الصفقة. فإن الصفقة ميتة. في بعض الشركات يتسامح مع المعارضة، ولكن يتسامح بعد ذلك مع الرعاية.
والجدير بالذكر أن كل شركة تختلف من شركات رأس المال الاستثماري، وتختلف عمليات اتخاذ القرار. ومع ذلك، فإنهم جميعًا يشكلون هيكل الراعي/الموظفين الداعمين. وكلما زاد عدد الأشخاص الذين تعرفهم عند انعقاد لجنة الاستثمار، زاد احتمال النجاح.
