تأسست شركة “Middle east franchising” منذ عشر سنوات في بريطانيا، مستفيدةً من الحراك الذي شهده قطاع الفرنشايز في أوروبا، قبل أن تسهم المملكة العربية السعودية في تنمية قطاع الفرنشايز(الامتياز التجاري) ، في ضوء مانصت عليه رؤية 2030 لهذا القطاع الحيوي. من خلال هذا الحوار، نستضيف فاضل النصار؛ المدير التنفيذي لشركة “ميدل إيست فرنشايزنج”، ومستشار الامتياز التجاري..
حاوره: حسين الناظر
ــ كيف كانت بدايتك مع ريادة الأعمال؟
ريادة الأعمال ورثناها من الأهل، فوالدي رجل أعمال يعمل بالتجارة، وفر لي ولأخي فرصة كبيرة للعمل معه، وتعلُّم الكثير من المهارات وفنون التجارة، فتولَّدت لدي رغبة في العمل الحر. وفور تخرجي في كلية علوم الحاسب، عملت بإحدى أكبر الشركات العالمية، ثم استقلت منها بعد عامين لعدم تحملي أن أظل موظفًا، وقررت أن أعمل حرًا لأحقق أحلامي وطموحاتي.
ــ وماذا عن شركة “ميدل يست فرنشايزنج” ؟
بدأنا ريادة الأعمال مبكرًا، بالعمل في أكثر من مشروع، بخبرة اكتسبناها من شراكتنا لشركة بريطانية مانحة للفرنشايز في مجال الأغذية، فكنا في البداية ممنوحي فرنشايز، ثم أصبحنا شركاء، ثم تحولنا لمانحين للعلامة التجارية، وبعنا منها في رومانيا وأسبانيا وقطر والكويت وعمان وغيرها، ولعل العمل في تطوير وتسويق العلامة التجارية أكسبنا خبرات قوية في مجال الفرنشايز، قبل أن نعمل مستشارين.
ومع الأزمة المالية في عام 2008، تأثرنا كغيرنا من الشركات، فانتقلنا للعمل في مجال الاستشارات، وأسسنا شركة في بريطانيا، ثم انتقلنا منها للعمل في الكويت، ثم المغرب والسعودية.
ــ ما الخدمات التي تقدمها الشركة؟
نقدم خدمات شاملة ومتكاملة، فنساعد الشركات في تطوير أعمالها وتحقيق أهدافها على المدى القصير والمتوسط والبعيد، في التحول للعمل بنظام الفرنشايز، وخلق استراتيجيات لها، وتطوير أعمال وأدلة تشغيلية وعقود وخلق النموذج الخاص للتوسع في مجال الفرنشايز.
ونتدخل في نموذج العمل نفسه لسد الثغرات، وإعطاء فرصة أكثر لتقليص الفاقد والخسارة وتعزيز المزايا التي تساعد على التوسع أكثر، كما نبني شركات من الصفر، لمن لايحبذ تطوير العلامة التجارية، فنوفر لهم ما يحتاجونه لبناء علامة تجارية تتوسع لاحقًا عبر الفرنشايز. ونقوم أيضًا، بإعادة هيكلة الشركات وتطوير نظام الفرنشايز بها، وتشخيص المشكلات والعمل على حلها.
كذلك، نتولى بناء الموارد البشرية والكوادر المؤهلة للقيام بالفرنشايز داخل الشركة، ومساعدة الشركة في اختيار وتوظيف من يديرون هذه العملية، مف القيام بالتدريب اللازم فيما يتعلق بعمليات الإجارة والتسويق وتقديم الخدمات وغيرها.
كذلك نساعد الراغبين في استقطاب علامات تجارية أجنبية(ممنوحي الفرنشايز)، ونقدم لهم الخدمات الاستشارية التي تساعدهم على الانتشار، مع عمل دراسة للسوق وعمل نموذج عمل يتماشى مع طبيعة العمل داخل المملكة؛ إذ كثيرًا ما نجد أن نموذج العمل الذي تعمل به الشركة في السويد مثلًا لا يصلح للعمل به في الرياض.
ــ ما المزايا التي تقدمها الشركة؟
أهم مزايانا، العمل بطريقة استشارية ، فلا نقدم أدلة تشغيلية فقط، ولكن نصاحب الشركة في جميع خطواتها، فنركز على بناء وخلق استراتيجية للشركة، وتطوير هذه الاستراتيجية وتحقيقها وقياس مدى نجاح الشركة في تحقيق أهدافها.
دعم العلامات الوطنية
ــ ما دور الشركة في دعم العلامات التجارية الوطنية؟
ندعم الشركات الوطنية بتطوير العلامة التجارية والعمل بنظام الفرنشايز، فأدعو الشباب الراغبين في العمل بنظام الفرنشايز إلى الحصول على علامة وطنية ناجحة؛ فذلك أفضل كثيرًا من الحصول على علامة تجارية أجنبية؛ وذلك لكون العلامة التجارية الناجحة السعودية أثبتت قد نجاحها في السوق، بينما الأجنبية ليس بالضرورة أن تنجح في السوق المحلي، إضافة إلى أن الدعم اللوجستي الذي ستحصل عليه من الشريك المحلي سيكون سريعًا لوجود المانح بجوارك وسهولة تواصلك معه ، ناهيك عن وجود قواسم مشتركة: اللغة، والعملة، والظروف والسوق.
غياب القانون
ـــ ماهي التحديات التي واجهتكم في تنفيذ المشروع؟ و كيف أمكنكم التغلب عليها؟
تتمثل أبرز التحديات في غياب القانون واللوائح الخاصة بالفرنشايز، وضعف ثقافة العملاء، فعندما نتعامل مع عميل يتمتع بثقافة الفرنشايز، يسهل التعامل معه من حيث الإقناع والوصول لصيغ وحلول ناجعة، وهو ما ينطبق أيضًا على الموظفين العاملين بالشركة، لأن الفرنشايز ثقافة منشأة وليس أدلة تشغيلية وعقد شراكة بين طرفين، فالشركة إذا أحبت العمل بالفرنشايز، فعليها تبنى فكر وثقافة منح الفرنشايز.
وهناك تغييرات جوهرية يجب حدوثها في الشركة؛ حتى تتبنى ثقافة الفرنشايز؛ كعقد ورش عمل متخصصة، ومنحهم الوقت الكافي لمناقشة جميع الأمور، وإيجاد حلول بديلة ومتكاملة تساعد في العمل بالأدلة التشغيلية، والتعامل مع الشركاء والممنوحين، ومواجهة المشكلات؛ حتى تحقيق النجاح.
نشر الوعي بالفرنشايز
ــ ما النجاح الذي حققتموه حتى الآن؟
استطعنا- بفضل الله- أن نكسب كثيرًا من الشركات، فقد ساعدنا الكثير منها في بناء علامات تجارية ناجحة في السوق وطورنا الكثير أيضًا. وكلما نجحت علامة تجارية وتوسعت، فُتحت أبواب رزق للناس، وتحركت عجلات الاقتصاد في المجتمع، وتم توفير الكثير من فرص العمل.
كذلك، ساهمنا في نشر الوعي والتوعية بالفرنشايز من خلال عقد كثير من المؤتمرات وورش العمل والدورات التدريبية، وصممنا حقيبة تدريبية متكاملة في نظام الفرنشايز، نفذناها في جدة وأبها والرياض، وفي خارج المملكة نفذناها في البحرين.
ــ وهل راضون عما تحقق من نجاحات؟
الحمد لله، لدينا عملاء جديدون راضون عما نقدمه من خدمات، ونسعد عندما يأتي عميل و يقول: أرشدني أو أرسلني لكم فلان، ويكون عميلًا سابقًا أو حصل على استشارة أو معلومة؛ ما يعني رضاه عن خدماتنا، وهذا هو النجاح الحقيقي.
كسب ثقة العملاء
ــ وكيف نجحتم في كسب ثقة العملاء؟
بالصبر والإخلاص والجهد ، فنحن نتمتع بالشئ الأساسي للنجاح وهو السمعة الطيبة. ولست ممن يدَّعون المثالية، بل مررنا بإخفاقات، ففشلنا في مشاريع، ونجحنا في أخرى، لكن ندرس أسباب الفشل، فهل ناتج عن تقصر منا؟، أم لم تتوفر الموارد المناسبة؟ وهل موارد العميل لم تكن مناسبة؟ أم كان التوقيت غير مناسب؟ أم كان هناك تسرع في القرارات ؟ . وفي النهاية نكتسب خبرات ونتعلم حتى لانكرر تلك الأخطاء.
قطاع واعد جدًا
ــ ماذا عن واقع قطاع الفرنشايز في المملكة؟
أراه قطاعًا واعدًا جدًا، في ظل إدراك الحكومة أهمية تنميته؛ إذ يخدم بشكل كبير قطاع المشروعات الصغيرة والمتوسطة، ويساعد على نجاحها، فالشاب الذي يفتح مشروعًا تجاريًا مستقلًا دون وجود سابقة خبرة، وغياب من يقف بجواره، تكون نسبة الفشل عنده عالية، بعكس من يستثمر في علامة تجارية ناجحة بنظام الفرنشايز، فنسب نجاحه أعلى بكثير. وهذا ما يخدم قطاع المشروعات الصغيرة والمتوسطة، وينعكس على الاقتصاد ككل، وعلى مستوى دخل الفرد والدخل القومي، وكذلك مستوى ارتفاع جودة الخدمات؛ لأن الكل في ظل الفرنشايز يعمل بمعايير ويحرص على التطوير؛ وهو ما ينطبق حتى على الفرنشايز المحلي؛ لأنه إذا لم يلتزم بالمعايير والتطوير، فلن يستطيع المنافسة.
دعم المؤسسات الحكومية
ــ في ضوء رؤية 2030، ما رؤيتك المستقبلية للفرنشايز في المملكة؟
تُعد المملكة من الدول العربية القليلة المؤهلة لازدهار نظام الفرنشايز؛ لعدة عوامل: كالمساحة الكبيرة، والاقتصاد القوي، وعدد السكان المتزايد ولاسيما الشباب، مع النمو الكبير الذي تشهده البلاد، فضلًا عن انطلاق جمعية الامتياز التجاري. وأتوقع أن يصب قانون الفرنشايز- في حالة صدوره – في مصلحة العلامات التجارية الوطنية؛ لأن المؤسسات الحكومية ستدعم هذه المشروعات بما يتوافق مع نظم الفرنشايز.
ــ ماذا عن خطوات امتلاك علامة تجارية جديدة؟
أولا: عمل دراسة تحدد احتياجات السوق لمعرفة ما إذا كانت العلامة الجديدة ستسد فراغًا في السوق، أم مجرد نسخة مكررة؟
ثانيًا: مخاطبة الشركات وإبداء الرغبة في التعامل معها.
ثالثًا: تسجيل العلامة التجارية، وحفظ حقوق الملكية الفكرية، وجمع المعلومات المناسبة لدراسة الموضوع بعمل دراسة مالية، ووضع خطة عمل، وخطة تسويقية، وخطة تشغيل،وتحديد الأرقام التي تتناسب معك وتغطي تكاليف التشغيل، وتتوافق ومشغل العلامة التجارية الجديدة.
رابعًا: توقيع عقود الفرنشايز، وتصديقها من الغرف التجارية والجهات المعتمدة، ثم منح الفرنشايز.
ــ ما السبيل إلى تأسيس علامة تجارية وطنية منافسة؟
إنه مشوار طويل، وليس قفزات عشوائية في عالم الأعمال، فالشركات القادرة على تطوير وتسويق نفسها واستقطاب أفضل الكوادر، هي التي تستطيع تطوير نفسها عبر الفرنشايز. ونرى اليوم علامات وطنية كثيرة تنافس نظيرتها الأجنبية، فالبيزنس علم، وليس مجرد حظوظ؛ فالشركات التي لن تتطور، ستموت بعد فترة؛ لأن هناك تغيُّرًا في كلٍ من: السوق، والمستهلكين، والثقافة المحلية، والقوانين. وقد شهدنا اختفاء كثير من العلامات التجارية التي كانت مزدهرة قبل عشرين أو ثلاثين عامًا.
ــ ما الذي ينقص قطاع الفرنشايز في المملكة؟ وما التحديات التي تواجهه؟
يجب الإسراع بإصدار قانون ينظم القطاع، والاهتمام بنشر ثقافة الفرنشايز، والتعريف بكيفية امتلاك علامة تجارية ناجحة، وكيفية تطوير القائم منها بنظام الفرنشايز، والاستعانة بخبراء متمرسين قبل توقيع عقود الفرنشايز، منعًا للوقوع في مشكلات مستقبلية بين المانح والممنوح.
ــ الخطة التسويقية الناجحة هامة جدًا للشركات الناشئة، فكيف يتم وضعها؟
ينبغي توفير بناء قاعدة بيانات للعملاء، وحضور المؤتمرات والندوات المتعلقة بمجال الشركة، والاستفادة من البيانات الشخصية للعملاء المتوقعين والاحتفاظ بها؛ فذلك يساعد على بناء قاعدة بيانات ضخمة، تساعدك جدًا في التسويق. كذلك، يجب استشارة ذوي الخبرة في مجال التسويق.
ــ ما أهم الجوائز التي حصلتم عليها؟
لقد نظمنا كثيرًا من الفعاليات والمعارض التي نلنا منها التكريم، فعملنا مع عدة الغرف تجارية خارج العاصمة الرياض، منها تنظيم دورتين ناجحتين بغرفة أبها، فقام بتكريمنا أمير منطقة عسير، ورئيس الغرفة التجارية. ووخارج المملكة، تعاونا مع غرفة عجمان فأسسنا لهم قسمًا للفرنشايز ونظمنا معرضين على التوالي، وتم تكريمنا أكثر من مرة.
طموحات مستقبلية
ــ ما طموحاتكم المستقبلية؟
نتمنى أن نرى العلامات التجارية التي عملنا عليها، تتوسع تحقق صدىً كبيرًا؛ فذلك ينعكس علينا، كما نطمح إلى تاسيس جمعيات امتياز تجاري، وأن يصدر قريبًا قانون الفرنشايز، وأن يوفقنا الله لتنفيذ الأنشطة التي نعتزم عملها، من معارض ومؤتمرات وورش عمل ودورات تدريبية تسهم في تطوير الفرنشايز.
