تُعد مهارة العرض والتقديم من المهارات الأساسية لرواد الأعمال، ليس فقط من أجل جذب التمويل، بل أيضًا لتسويق المشروع وكسب الشركاء والداعمين وإقناع العملاء بالمنتج ومواجهة أي معلومات مغلوطة أو شائعات قد تواجه المنتج أو الشركة أثناء إطلاق المشروع.
ولا شك في أنَّ مهارة عرض المشروع هي الركيزة الأساسية التي تتيح لرائد الأعمال إبراز مزايا وأهمية منتجه للمستثمرين والعملاء والشركاء وأصحاب المصلحة؛ وذلك من خلال النقاط التالية:
مهارة عرض المشروع pitching:
يرجع سبب إطلاق مصطلح Pitch على مهارة عرض بالمشروع؛ كتشبيه برمية الكرة الخاطفة والسريعة والمركزة؛ إذ يجب على رائد الأعمال أن يكون هادفًا، وأن يكون عرضه مركزًا ومختصرًا كرمية الكرة تمامًا.
أهمية عرض المشروع:
لا يتوقف دور هذه المهارة على عرض المشروع، بل يتعداها إلى محاولة اقتناع المتلقي بجدوى التعامل والشراكة مع صاحب المشروع والاستثمار فيه.
الأخطاء الشائعة في عرض المشروع:
هناك أخطاء شائعة عند عرض المشروع، تتمثل في:
- عدم تحديد الهدف من العرض، فالعرض الموجه للمستثمرين للحصول على تمويل يختلف عن الموجه للشركاء لكسب ثقتهم، يختلف عن الموجه للعملاء لإقناعهم بالمنتج.
- وقوع كثيرين في فخ التفاصيل، التي قد لا تهم المتلقي.
- عدم تحديد عناصر المشروع بدقة؛ كالقيمة المضافة، أو شرائح العملاء.
- عدم اختيار الاستراتيجية المثلى للعرض؛ كتناول الوقت والمكان وحجم الجمهور.
- إهمال الجوانب التسويقية أو المالية أو القيمة المضافة.
- عدم إظهار الثقة والإصرار والحماس للمشروع أثناء عرضه.
- عدم وضوح الفكرة أو صعوبة تنفيذها.
- عدم وجود نموذج عمل واضح يشرح جوانب المشروع بشكل ذكى و مختصر و قابل للتطبيق و التوسع.
التحديات التي تواجه رواد الأعمال أثناء عرض المشروع:
لأسباب متعددة، يواجه رواد الأعمال تحديات عند اختيار أفضل الطرق لعرض أفكارهم ومشاريعهم أمام الجمهور، تتمثل فيما يلي:
- حداثة الفكرة فقدرة رائد الأعمال في استحداث حل جديد لمشاكل تواجه العملاء يضعه في تحدي كيف يوضح آلية عمل فكرته للعامة.
- اعتماد المنتج على أدوت تقنية؛ كالذكاء الاصطناعي أو إطلاق موقع إلكتروني، أو تطبيق على الجوال؛ إذ يضعه هذا النوع من المشروعات أمام تحدي كيفية تبسيطه للمستثمرين أو أصحاب المصلحة.
- تعقيد جوانب المنتج فكثيرًا ما تكون الحلول المطروحة معقدة، وذات جوانب متعددة؛ ما يضع على رائد الأعمال عبء شرح جوانب المنتج.
- كثرة تفاصيل المشروع؛ كتعدد شرائح المستهلكين، أو تعدد القيمة المضافة، أو تعقيد مصادر الربح.
- عوامل خاصة برائد الأعمال نفسه؛ كعدم قدرته على مواجهة الجماهير، أو عدم ممارسته للإلقاء أو العرض.
استراتيجيات عرض المشروع (30 ثانية- 3 دقائق- 5 دقائق- 30 دقيقة)
وتعني طرق عرض المشروع على المستثمرين، مع مراعاة عناصر الوقت والمكان والهدف، وتنقسم إلى أربع استراتيجيات:
أولًا: عرض المشروع في 30 ثانية
الهدف منها توعية المتلقي (مستثمر- عميل)، على أن تكون مستعدًا لعرض مشروعك في أي مكان (الشارع – النادي-المصعد) وأي وقت، ولأي شخص يشكل منفعة للمشروع.
ويتمثل هدف هذه الاستراتيجية في تعريف المتلقي بأربعة عناصر أساسية:
- المشكلة المراد حلها.
- المنتج أو القيمة المضافة وما يميزك عن المنافسين.
- العملاء (الشريحة العمرية والجغرافية).
- مصادر الدخل التي تحقق استدامة المشروع.
بهذه العناصر يكون لدى المتلقي نظرة كاملة عن مشروعك، فإذا حدد موعدًا فيمكنك حينها شرح التفاصيل.
ثانيًا: عرض المشروع في 3 دقائق
غالبًا ما نستخدمها أمام المستثمرين والعملاء إذا توفر وقت؛ وذلك من خلال بيان ما يلي:
- شرائح العملاء (العمرية- الجغرافية- الديموجرافية) وكافة التفاصيل الخاصة بالعملاء.
- القيم المضافة أو المنتج: مع التركيز على الفائدة التي ستعود على العميل من شراء المنتج، وهل اختبره أم لا، وما رأيه بعد استخدام المنتج.
- قنوات توصيل المنتج للعميل: كيف ومن أين يتم شراء المنتج؟ وكيفية الإعلان عنه؟ وبأي وسيلة تتلقى مدفوعاتك من العملاء؟
- العلاقات مع العملاء: وتشمل الانشطة التي تهدف إلى زيادة ولاء العملاء وكسب ثقتهم؛ لضمان زيادة المبيعات مستقبلًا، و تحويل العميل إلى سفير لمنتجاتك.
- مصادر الربح.
- الانشطة اللازمة للإنتاج وكيفية التوصيل للعميل كأنشطة التسويق والإنتاج والتدريب والبيع.
- الموارد الرئيسة: البشرية والمادية والمالية والمعنوية كحقوق الملكية الفكرية.
- الشركاء الرئيسيون: الموردون والمصنعون.
- هيكلة التكلفة: تشمل كافة التكاليف المتوقع صرفها أثناء إطلاق المشروع؛ كالأجور والمرتبات والإيجارات والنثريات وتكاليف شراء الآلات وصيانتها.
- شرح المنتج أو تجربة العميل، إذا كان المنتج تقنيًا، فيجب شرح آلية عمله، أو عدد صفحات الموقع الإلكتروني، أو آلية عمل المكونات الصلبة في المنتج.
ثالثًا: عرض المشروع في 5 دقائق
إن 5 دقائق وقت كافٍ لتغطية التفاصيل الأساسية لمشروعك، الهدف منها إقناع المتلقي بجدوى الاستثمار والشراكة معك؛ وذلك من خلال ما يلي:
- المشكلة وتتلخص في: المشكلة التي تحاول حلها، وما الذي يعاني منه عملاؤك، وماذا تهدف من تقديم منتجك؟ كمثال: خدمة أسرع، جودة أكبر، كفاءة أعلى، سعادة أكبر..
- المنتج أو الحل: أي شرح المنتج أو الخدمة المقدمة لحل المشكلة؛ بالإجابة على التساؤلات التالية: ماذا تقدم لحل هذه المشكلة، وكيف يعمل منتجك، وكيف اختبرت منتجك؟
- شرح آلية عمل المنتج: عن طريق بيان عملي على المنتج وإعادة اختباره أمام المتلقين، أو تقديم فيديو توضيحي قصير عن المنتج.
- تميز منتجك: سواء كان تقنية او ميزة تتفرد بها عن المنافسين أو شراكة مع أحد اللاعبين الرئيسيين بالسوق وكيف تساعد عملاءك بشكل مختلف عن المنافسين؟
- الاستحواذ على العميل: سواء بقدرتك على الوصول لشرائح عملاء وعددهم، وكيف تحاول الوصول إليهم؟
- نموذج عمل مشروعك: بذكر معلومات عن كيفية الربح، و ما فرص التوسع، وما فرص الشراكة مع لاعبين أساسيين، وما إمكانية تطوير منتجك مستقبلًا؟
- الاستثمار: ما حجم الاستثمارات التي تلقاها مشروعك، وكيف بدأت / أو تنوى بدء مشروعك، وما توقعاتك لفرص الاستثمار مع المستثمرين، وعن أي نوع من المستثمرين تبحث، وكيف تخطط للوصول لهم، وما نوع الشراكة أو الاستثمار المفضل؟
- فريق العمل: تتكلم عن فريق العمل وتخصصاته، وهل يغطى كافة الوظائف اللازمة في مشروعك، وهل تخطط لتوظيف شخص مستقبلًا لعدم وجود نظيره في فريقك، وما النجاحات التي حققها فريقك حتى الآن، وما التحديات التي تواجه الفريق، وكيف تتغلب عليها؟
- دعوة للشراكة أو الاستثمار: بعد ما سبق تعرض على المتلقي الاستثمار، أو الشراكة، أو حتى الشراء، على أن تكون الدعوة قوية وحماسية تتضمن العائد من عرضك.
- إنهاء العرض: بالإجابة عن الأسئلة التالية:
- لماذا أنت بالتحديد الذي يجب أن نتعامل معك؟
- ما المميزات الحصرية لديك؟
- لماذا تهتم بحل هذه المشكلة؟
- كيف تأثرت حياتك ببدء هذا المشروع؟
رابعًا: عرض المشروع في 30 دقيقة
عند نجاحك في تطبيق إحدى الاستراتيجيات الثلاث السابقة، فأنت مدعو لجلسة موسعة لمناقشة كافة التفاصيل المالية والتسويقية والتشغيلية عن مشروعك، والتي غالبًا ما تكون في حدود 30 دقيقة.
ينصح ببدء الجلسة بإعادة تذكير المتلقين عن مشروعك في 3 دقائق، ثم شرح خطة العمل، أو دراسة جدوى المشروع أو أقربهما إلى أهداف الجلسة وطبيعة مشروعك؛ فالمشروعات الصناعية وذات التفاصيل التشغيلية الكثيرة تتطلب دراسة جدوى؛ كونها أكثر تعبيرًا عن تفاصيل المشروع، أما المشروعات التقنية فالأفضل لها خطة العمل.
نصائح قبل عرض المشروع:
- كن متحمسًا وشغوفًا بمشروعك.
- كن مبدعًا في كل مراحل مشروعك.
- أظهر تميزك في كل الجوانب.
- امتلك رؤيا واضحة عن مشروعك، وكل تفاصيله.
- جهز خططًا متعددة لكافة المواقف الطارئة.
- تجنب التفاصيل التى لا جدوى منها.
- تحدث بثقة وكأنك الشخص الأصلح لكسب الشراكة، ودلل بأمثلة على شركائك السابقين الذين ربحوا من شراكتهم معك.
- وازن بين التفاوض والحزم في مناقشة مشروعك.
- تمتع بروح الدعابة فقد تكون الباب الوحيد للخروج من أصعب المواقف.
- كرر عرضك كثيرًا أمام الأهل والأصدقاء والمختصين قبل عرضه على المستثمرين، واستثمرها اقتراحاتهم في تطوير أدائك.
إن امتلاك رائد الأعمال مشروعًا أو فكرة مميزة، مع عدم توافر القدرة على إظهار التميز لعرضها؛ يعنى عدم امتلاكه شيئًا؛ فمهارة عرض المشروع ليست رفاهية، بل جوهرية لتسويق فكرتك.
اقرأ أيضًا:
كتابة خطة عمل المشروع الجديد.. نصائح وخطوات
ميزات المشاريع الناشئة.. الوجه الآخر للحقيقة
تأثير التكنولوجيا في الصناعة.. السرعة ورفع معدلات الإنتاج
