مع تزايد حدّة المنافسة وتحديات السوق المُتغيرة يُواجه رواد الأعمال صعوباتٍ جمة في الحفاظ على استقرار مبيعاتهم؛ ما يُهدد استمرار أعمالهم وربحيتها، وكما هو مؤكد يُمثل الركود الاقتصادي أحد أهم العوامل المُسببة لتراجع حجم المبيعات؛ حيث يُؤثّر سلبًا في قدرة المستهلكين على الإنفاق، وبالتالي انخفاض الطلب على السلع والخدمات.
وعلى الرغم من أن الركود الاقتصادي ظاهرة خارجة عن سيطرة رواد الأعمال والشركات عامةً، فإن ذلك لا يعني أبدًا الاستسلام للظروف أو لهذه التحديات الاقتصادية، بل من الضروري أن يتخذ رواد الأعمال العديد من الخطوات الاستباقية لمواجهة هذا التحدي وتحسين أداء مبيعاتهم.
ما الركود الاقتصادي؟
من حين لآخر يشهد العالم تقلبات اقتصادية تُؤثر في النشاط التجاري وحركة الأسواق، ويعد “الركود الاقتصادي” أحد أهم هذه الظواهر، وعرّف المنتدى الاقتصادي العالمي الركود الاقتصادي بأنه تراجع ملحوظ وواسع النطاق في النشاط الاقتصادي يستمر لفترة زمنية طويلة.
وبشكل عام يشير انكماش سلبي في الناتج المحلي الإجمالي لربعين متتاليين إلى حدوث الركود، لكن قد تُستخدم معايير أكثر تعقيدًا لتحديد فترات الركود، وذلك يعتمد على تحليل دقيق لمختلف المؤشرات الاقتصادية، مثل: “قوائم الرواتب غير الزراعية، والإنتاج الصناعي، ومبيعات التجزئة”.
ويُؤكد المكتب الوطني للبحوث الاقتصادية في الولايات المتحدة أن الركود يتطلب انكماشًا عميقًا وشاملًا ودائمًا؛ لذلك قد لا يتم تصنيف بعض فترات الانكماش ركودًا في بداية حدوثها؛ ما يُؤدي إلى تسميتها بأثر رجعي بعد تحليل شامل للظروف.
الركود في المبيعات
وفقًا لتعريف كلية هارفارد للأعمال فإن ركود المبيعات يُشير إلى انخفاض ملحوظ في حجم السلع أو الخدمات المباعة؛ ما يُسبب انخفاضًا مماثلًا في الإيرادات.
وتشمل العوامل المُسببة لركود المبيعات:
- الركود الاقتصادي: يُؤثر في قدرة المستهلكين على الإنفاق؛ ما يُؤدي إلى انخفاض عام في الطلب على السلع والخدمات، بما في ذلك منتجات وخدمات الشركة.
- تغيرات في طلب السوق: مع تغير احتياجات المستهلكين وتفضيلاتهم قد يُصبح الطلب على منتجات أو خدمات الشركة أقل، وذلك يتسبب في انخفاض المبيعات.
- تغيرات في تفضيلات المستهلكين: مع ازدياد تنوع الخيارات المتاحة للمستهلكين قد يُفضلون منتجات أو خدمات مُنافسة؛ ما يُؤدي إلى انخفاض مبيعات الشركة.
- عوامل داخلية: قد تسبب استراتيجيات التسويق غير الفعالة، أو جهود المبيعات غير الكافية، أو ضعف خدمة العملاء انخفاض مبيعات الشركة.
كسر حلقة الركود في المبيعات
في كثيرٍ من الأحيان يواجه رواد الأعمال وأصحاب الشركات التجارية فترات من التراجع في مبيعاتهم، ويعرف بـ “ركود المبيعات”.
ويُعد ركود المبيعات مصدر قلق كبير جدًا؛ حيث يُؤثر سلبًا في التدفق النقدي والربحية وآفاق النمو، ولكن من المهم تأكيد أن هذه الانتكاسات هي جزء طبيعي من رحلة العمل، وأنه بالإمكان الخروج منها أقوى وأكثر خبرة.
-
الحفاظ على الهدوء
لا شك أن الشعور بالذعر ردة فعل طبيعية عند مواجهة التراجع في المبيعات، لكنه قد يُؤدي في نهاية الأمر إلى اتخاذ قرارات خاطئة، بدلًا من ذلك يُنصح بالحفاظ على الهدوء وتحليل الوضع بعقلانية.
وبالطبع هذه فرصة مثالية للتركيز على احتياجات العملاء بشكل أفضل وفهم توقعاتهم ورغباتهم، فمن خلال ذلك يُمكن بناء علاقات قوية ودائمة معهم، وزيادة المبيعات على المدى الطويل.
-
تحليل تفاعلات المبيعات
يحدد تحليل تفاعلات المبيعات الأخيرة نقاط القوة والضعف في عملية البيع، ويتيح معرفة ما إذا كان المُتسوقون مؤهلين بشكل صحيح، وكم من الوقت يُستثمر مع كل مُتسوق، وما إذا كان يتم التوجه إلى صانع القرار الصحيح، وهل تتم معالجة مخاوف العملاء بشكل فعال أم لا؟ ومدى نجاح ربط الحلول باحتياجات العملاء. يُمكن الاستفادة من هذه المعلومات لتحسين مهارات البيع وتطوير استراتيجيات أكثر فعالية.
-
توسيع خط أنابيب المبيعات
يُعد خط أنابيب المبيعات القوي ضروريًا لضمان استمرار نمو الأعمال، ويُمكن توسيعه من خلال تخصيص وقت كافٍ للبحث عن عملاء جدد؛ بحضور المؤتمرات والفعاليات المتعلقة بالصناعة، وبناء شبكة من العلاقات مع أصحاب الأعمال الآخرين، واستخدام أدوات التسويق الرقمي للوصول إلى جمهور أوسع.
-
تعزيز علاقات العملاء الحاليين
يُشكل العملاء الحاليون مصدرًا مهمًا للدخل؛ حيث إن احتمال إتمام صفقة جديدة مع عميل حالٍ أعلى بكثير من احتمال إتمام صفقة مع عميل جديد؛ لذلك من الضروري تعزيز علاقات العملاء الحاليين؛ عن طريق التواصل معهم بانتظام، وتقديم خدمة عملاء ممتازة، وتقديم عروض وخصومات حصرية لهم، ويمكن أيضًا الاستفادة من العملاء الحاليين للحصول على توصيات لعملاء جدد.
-
طلب المساعدة والتدريب
لا تخجل من طلب المساعدة والتدريب من المدير أو ذوي الخبرة في مجال المبيعات؛ فمن خلال الحصول على التوجيه والإرشاد تستطيع تحسين مهارات البيع وتطوير استراتيجيات أكثر فعالية، كما يُمكن أيضًا الاستفادة من الدورات التدريبية والبرامج التعليمية المتاحة.
-
تعزيز معنويات الفريق ومهاراته
فريق المبيعات المتحمس والماهر هو أفضل ما لدى الشركة، ويمكن أن يؤدي الاستثمار في تطويرهم إلى تحسين الأداء ونتائج المبيعات بشكل كبير.
اتبع الطرق التالية:
- تنظيم أنشطة بناء الفريق: مثل الرحلات الترفيهية أو الفعاليات الرياضية؛ لتعزيز روح التعاون والتواصل بين أعضاء الفريق.
- دعوة المتحدثين المحفزين: لإلهام أعضاء الفريق وتشجيعهم على تحقيق أفضل ما لديهم.
- عقد ورش عمل: لتطوير مهارات البيع وتعلم تقنيات جديدة.
- تنظيم دورات تدريبية منتظمة: لإطلاع أعضاء الفريق باستمرار على آخر التطورات في مجال المبيعات.
- تشجيع التواصل المفتوح: وذلك بين أعضاء الفريق والإدارة لتوفير بيئة إيجابية وفعّالة.
- الاحتفال بالانتصارات الصغيرة: لتحفيز أعضاء الفريق على الاستمرار في العمل الجاد وتحقيق المزيد من النجاحات.
خلاصة القول: يُشكل الركود في المبيعات تحديًا كبيرًا يواجهه رواد الأعمال في مختلف القطاعات لكنه لا يُمثل نهاية المطاف؛ فمن خلال اتباع الاستراتيجيات الفعّالة المقدمة في هذا المقال، والتحلي بالصبر والمثابرة، يُمكن الخروج من هذا الركود أقوى وأكثر خبرة وتحقيق النجاح المأمول.
ولا تنسَ أن التحديات هي فرص للتعلم والنمو، وأن النجاح الحقيقي لا يقاس بغياب التحديات بل بالتغلب عليها.
اقرأ أيضًا من رواد الأعمال:
الاستحواذ على عملاء جدد.. ما دور التسويق؟
التسويق التفاعلي.. تعريفه وأهميته؟
التسويق الإبداعي.. أسرار تنشئ تجارب مثيرة لا تنسى