التعريف المُبسّط للاستحواذ على عملاء جدد هو كيف تحول الشركة عميلًا محتملًا إلى عميل جديد دائم، سواء نجحت في الحصول على هذا العميل عن طريق التسويق عبر البريد الإلكتروني، أو منصة إدارة علاقات العملاء، أو تقديم خدمة عملاء مميزة.
الهدف من اكتساب العملاء هو مساعدة الشركة في كسب المزيد من الأعمال التجارية، فالعملاء ضروريون لجعل العمل التجاري ناجحًا، حتى بالنسبة للشركات التي لديها بالفعل جمهور كبير؛ فمن المهم مواصلة اكتساب عملاء جدد للحفاظ على نمو عملك.
تُعرف تكلفة اكتساب العملاء باسم (CAC)، وهي المرتبطة بالاستحواذ على عميل جديد، مثل: تكاليف التسويق والأحداث والإعلان، وهي مهمة لأنها تمنح قيمة حقيقية لجهودك التسويقية وتسمح لك بقياس عائد الاستثمار الخاص بك.
يُعد الاستثمار في استراتيجية اكتساب العملاء أمرًا بالغ الأهمية لجذب العملاء المحتملين المناسبين لشركتك، وزيادة فرصك في الاحتفاظ بهم على المدى الطويل، وفي “رواد الأعمال” نوضح أساسيات اكتساب العملاء، وكيفية خفض تكلفة اكتساب عملاء جدد.
طرق اكتساب العملاء
يُمكن تقسيم طرق اكتساب العملاء إلى مجموعة متنوعة من الأنواع المختلفة: المدفوعة والمجانية، والواردة والصادرة.. وما إلى ذلك؛ وبعض الطرق شائعة الاستخدام للحصول على عملاء جدد هي كالآتي:
1- البحث العضوي
يشير البحث العضوي إلى صفحات نتائج محرك البحث (SERPs)، مثل: نتائج بحث Google أو Bing، وللاستفادة من البحث العضوي كقناة لاكتساب العملاء يجب أن تستثمر في تحسين محرك البحث (SEO)؛ لاستكمال جهود تسويق المحتوى الخاص بك.
يمكنك استخدام أدوات مثل: SEMRush وOpen Site Explorer وAhrefs للعثور على أفضل الكلمات الرئيسية لعملك، وإنشاء محتوى قوي يجذب عملاء جددًا محتملين.
أما التسويق عبر البحث المدفوع (سواء بالدفع لكل نقرة، أو PPC) هو الإعلان على محركات البحث نفسها؛ حيث تسمح لك بعض منصات PPC، مثل إعلانات Google، بوضع إعلانات عرض على مواقع الويب الشريكة والناشرين.
لتجهيز المحتوى والإعلانات الخاصة بك وتحقيق أفضل أداء عبر محركات البحث استخدم أدوات مثل: مخطط الكلمات الرئيسية من Google وإعلانات مايكروسوفت.
2- وسائل التواصل الاجتماعي
هي الوسيلة الأكثر فائدة لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية، وتطوير شخصية الشركة، ومشاركة المحتوى الذي نشرته في مكان آخر (مثل مدونتك أو مقاطع الفيديو الخاصة بك).
قد تكون الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة تكتيكًا أفضل لعملك، اعتمادًا على ميزانيتك ونوع جمهورك؛ حيث يُعد الدفع مقابل إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي طريقة مؤكدة لوصول المحتوى إلى جمهورك دون الحاجة إلى بناء شبكة من المتابعين المخلصين.
تسمح لك إعلانات Facebook Lead بالإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي وجمع معلومات العملاء كعناوين البريد الإلكتروني والأسماء.
3- البريد الإلكتروني
يجب عليك بناء قائمة عملاء عبر البريد الإلكتروني،؛ ما يساعدك في التواصل مع العملاء بسهولة ويسر، وفي حين يرى البعض أن التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة استحواذ عفا عليها الزمن يعتقد آخرون أنه طريقة فعالة للغاية للبقاء متواصلًا مع عملائك والترويج لمحتواك.
يوفر التسويق عبر البريد الإلكتروني خطًا مباشرًا إلى صندوق الوارد الخاص بالمستهلك، على عكس وسائل التواصل الاجتماعي؛ فخارج نطاق المبيعات المباشرة لا يوجد تكتيك استحواذ أفضل من التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي يصل إلى العميل الفردي.
4- الأحداث والفعاليات
إن تنظيم أو حضور مختلف الأحداث، مثل: المؤتمرات والندوات عبر الإنترنت والمعارض التجارية، طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين المهتمين واكتساب عملاء جدد.
بالإضافة إلى ذلك تعد الأحداث الافتراضية وسيلة ممتعة للتواصل مع العملاء المحتملين والرعاةـ فإذا كانت طريقة اكتساب العملاء هذه جديدة بالنسبة لك ففكر في عقد ندوة صغيرة عبر الإنترنت أو قمة افتراضية، أو استئجار كشك في حدث أكبر لمقابلة الآخرين.
5- الإعلان التقليدي
تعد القنوات الإعلانية التقليدية، مثل؛ التلفزيون والإذاعة ووسائل الإعلام المطبوعة، مناسبة تمامًا للشركات المحلية، وكذلك الشركات الكبيرة التي لديها ميزانية لإطلاق حملات متعددة، فقد تكون طريقة قوية لاكتساب العملاء إذا استهدفت إعلاناتك بشكل صحيح وفكرت بعناية في الجماهير التي يستهدفها كل إعلان.
استراتيجيات اكتساب العملاء
بعد توضيح طرق اكتساب عملائك من الضروري معرفة الاستراتيجيات المحددة لتحقيق ذلك، وهي كالتالي:
• تحسين محركات البحث
تتضمن أفضل ممارسات تحسين محركات البحث إنشاء محتوى قابل للفهرسة.
ويعد تحسين محركات البحث طريقة شائعة لاكتساب العملاء لسببين: سهل نسبيًا، وفعال جدًا من حيث التكلفة، وهو يستمر في الارتفاع كأولوية لفرق التسويق في جميع أنحاء العالم.
• تسويق المحتوى
هو استراتيجية فعالة للحصول على العملاء لجميع أنواع الأعمال التجارية، وإنشاء محتوى جديد ومثير وذي صلة يجذب انتباه الجمهور لمشروعك.
• التدوين
إنها استراتيجية موصى بها للغاية للشركات من جميع الأحجام والصناعات وأنواع الجمهور؛ حيث يتيح لك إنشاء مدونة استكشاف مواضيع مختلفة، ويمنحك أيضًا باستمرار فرصًا جديدة للتفاعل مع جمهورك.
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يمكن أن تتطلب وسائل التواصل الاجتماعي الكثير من الجهد للحصول على نتيجة صغيرة إذا لم تطور خطتك لاستخدامها، فهي وسيلة مضمونة للوصول لأكبر عدد من العملاء بشكل مجاني.
• التسويق بالفيديو
الفيديو هو واحد من أكثر أشكال المحتوى تعقيدًا لإنتاجه، ولكن مع الكاميرات عالية الجودة فإن إنشاء مقاطع الفيديو أسهل مما تعتقد.
يتضمن إنتاج الفيديو عادة كتابة السيناريو والتحرير والإنتاج والرسوم المتحركة، ويمكنك الاستعانة بمصادر خارجية من خلال المصورين المستقلين أو وكالات الإنتاج، وهو نوع من المحتوى متعدد الاستخدامات؛ حيث يمكنك إضافة مقاطع الفيديو الخاصة بك إلى مشاركات وصفحات مدونتك لإشراك القراء بشكل أفضل وتحويلهم إلى عملاء.
• المحتوى المدعوم
من الإعلانات المدفوعة على SERPs إلى المشاركات المؤثرة على وسائل التواصل الاجتماعي تساعدك الإعلانات الدعائية في توليد الوعي حول منتجاتك وخدماتك وجذب جماهير جديدة لعلامتك التجارية.
• استخدم الذكاء الاصطناعي
تتبع الشركات المبتكرة نهجًا استباقيًا لاكتساب العملاء، وبمساعدة الذكاء الاصطناعي لا يجب أن يكون ذلك معقدًا أو مكلفًا.
يمكن لـ Achatbot الترحيب بالزوار بشكل استباقي في موقع الويب أو التطبيق الخاص بك، وربطهم بسهولة بالمبيعات أو الدعم إذا كانت لديهم أسئلة أو يحتاجون إلى مساعدة.
• تسعير المنتج
تسعير منتجك هو استراتيجية قوية أخرى لاكتساب العملاء يمكن الترويج لها عبر كل قناة، مثل: الإعلانات التلفزيونية، وهو أمر فعال بشكل خاص إذا كانت أسعار منافسيك أعلى بكثير، أو لا يلتزمون بنموذج التسعير الخاص بك.
• الاستثمار في تجربة العملاء
تؤثر تجربة العملاء في قرارات الشراء؛ ما يعني أن لها تأثيرًا كبيرًا في اكتساب العملاء، وكشفت دراسة استقصائية أجرتها Zendesk، وهي منصة خدمة عملاء تساعد الشركات في تقديم الدعم لعملائها من خلال قنوات متعددة، عن أن 62 % من عملاء B2B و42 % من عملاء B2C اشتروا المزيد بعد تجربة جيدة لخدمة العملاء، بينما توقف 66 % من عملاء B2B و52 % من عملاء B2C عن الشراء بعد تفاعل سيء في خدمة العملاء.
تطوير استراتيجية اكتساب العملاء
قبل أن تبدأ جهودك التسويقية تأكد من بناء استراتيجية لاكتساب العملاء تتولى إرشادك، وفيما يلي الخطوات الرئيسية لإنشاء استراتيجية فعالة:
• حدد جمهورك المطلوب.
• حدد أهدافك.
• خطط لحملتك لكل قناة.
• تتبع مقاييس الأداء وتحسينها.
تكلفة اكتساب العملاء
يتم حساب تكلفة اكتساب العملاء عالية المستوى بقسمة تكاليف التسويق المرتبطة بحملة أو جهد معين على عدد العملاء الذين تم الحصول عليهم من تلك الحملة التسويقية، ويمكنك دائمًا الوصول إلى عملاء جدد، والتسويق برسائل أفضل، وتقليل التكاليف المرتبطة بها، لذا بعض طرق تقليل تكلفة الحصول على عملاء جدد كالتالي:
– تحسين جهود موقع الويب الخاص بك، وصفحاتك المقصودة، وتطوير نمط كتابة الإعلانات الخاصة بك.
– عزز قيمة عملائك الحاليين، وقد يتضمن ذلك إصدار منتج جديد يمكنهم الاستثمار فيه أيضًا.
– ضبط وتحسين استراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بك؛ من خلال تنظيم مخطط الاستحواذ الخاص بك ومعرفة ما تكلفه كل طريقة.
اقرأ أيضًا من رواد الأعمال:
الخطط التسويقية.. ملجأ آمن للشركات
التسويق الإلكتروني.. فرصة فريدة للمشروعات الصغيرة
تسويق المشاريع الناشئة.. الآليات والاستراتيجيات
