التسويق الاستكشافي هو الرد العملي على حدة المنافسة في مكان ما؛ فإذا كانت شركة من الشركات تعمل في دولة ما أو قطر من الأقطار، والسوق الذي تعمل فيه يعج بالمنافسين وهو الأمر الذي يؤثر في معدلات مبيعاتها، فإن الخيار العملي هو التفكير في الانتقال خطوة إلى الأمام.
هذه الخطوة إلى الأمام لا تكون إلا عبر البحث عن أسواق جديدة، ما زالت بكرًا أو في طور خصوبتها، ولم تتشبع بالمنافسين بعد، هذا هو التسويق الاستكشافي.
إذًا يتحرك التسويق الاستكشافي مدفوعًا بأمرين: الهرب من المنافسة حامية الوطيس، والرغبة في تحقيق النمو والتوسع؛ لذا يربطه كثيرون بما يسمى “Growth Marketing”.
اقرأ أيضًا: 5 معلومات ضرورية عن التسويق
التسويق الاستكشافي والشركات الناشئة
الحق أن التسويق الاستكشافي لا يقتصر على الشركات الناشئة وحدها، فالشركات الكبرى راسخة القدم في السوق تستخدمه على نحو فعال، وهي أكثر نجاحًا في تطبيقه؛ نظرًا لما يتوفر لديها من إمكانات مادية وبشرية، وما تتمتع به من قدرة على تحمل المخاطر.
إلا أنه يناسب الشركات الناشئة من زاوية أنه فتح أسواقًا جديدة لم تطؤها قدم من قبل _من هذه الجهة يماهي البعض بينه وبين التسويق الريادي_ وبالتالي فإن احتمالات نجاح هذه الشركات تكون كبيرة في الأسواق الجديدة تمامًا.
لكن ذلك لا يكون إلا عبر صنع القيمة المضافة، وحتى وإن لم يكن في هذا السوق الجديد منافسون فمن الواجب أن تقدم الشركة الناشئة للعملاء هناك منتجًا يضع حلًا ناجعًا لمشكلة قائمة بالفعل، وهو ذا جوهر ريادة الأعمال على أي حال.
اقرأ أيضًا: دليل رواد الأعمال إلى التسويق الناجح
ما هو التسويق الاستكشافي؟
ثمة تعاريف جمة للتسويق الاستكشافي، إلا أنه دائمًا ما يتم الربط بينه وبين التسويق الريادي وGrowth Marketing، وهو على أي حال تلك الاستراتيجية التسويقية التي تساعد في تحقيق النمو؛ من خلال الدخول في أسواق جديدة وغير مكتشفة.
لكن لا يمكن القيام بهذه العملية _فتح واستكشاف الأسواق الجديدة_ من دون تحليل جوانب الموارد المالية والمادية وغيرها من الموارد الفكرية للشركة، واستخدام هذه المعلومات لاكتشاف أسواق جديدة؛ حيث يمكن للشركة أن تحقق أفضل أداء باستخدام هذه الموارد.
بمعنى أن الخطوة الأولى في التسويق الاستكشافي هي فحص وتحليل الشركة ذاتها، ومعرفة مدى قدرتها على الانتقال إلى الأسواق الجديدة وتحقيق النجاح هناك.
ويحاول هذا التسويق تحديد فرص جديدة، ويسعى أيضًا إلى تقليل مخاطر الدخول إلى أسواق جديدة. ويتمثل الهدف النهائي للتسويق الاستكشافي في تحديد الاتجاه الدقيق الذي يجب أن تستهدفه عند محاولة الدخول في أسواق جديدة.
اقرأ أيضًا: معادلة التسويق الناجح.. مصادر متعددة للربح
تحليل الموارد والإمكانيات
ما من شركة إلا وتبغي الانتقال إلى أسواق جديدة وتقديم منتجاتها هناك، إلا أن كل الشركات ليست قادرة على ذلك، ولكن ما السبيل إلى أن تعرف الشركة مدى قدرتها على غزو أسواق جديدة من عدمه؟
ما من سبيل آخر سوى فحص وتحليل الموارد والإمكانيات المتاحة لديها؛ فمن خلال هذا الصنيع ستتأمل الشركة نفسها ومواردها، وستكون قادرة على معرفة حجمها الطبيعي في السوق، ومدى ما تتمتع به من نقاط قوة وما يعتريها من نقاط ضعف.
وتلك ميزة إضافية يحملها لها التسويق الاستكشافي؛ فحتى لو عمدت إلى فتح أسواق جديدة فإنها ستكون قد تمكنت من معرفة ما لديها وما ينقصها، وبهذا سيكون لديها مخطط أولي للتطوير وتعديل مسارها.
اقرأ أيضًا: البث المباشر للشركات.. أداة تسويقية فعّالة
تطوير المنتجات وصنع القيمة
لكن هب أن الشركة أيقنت من قدرتها على تطبيق التسويق الاستكشافي وخوض غمار دخول الأسواق الجديدة، هل تكون المهمة قد انتهت عند هذا الحد؟ هنا تكون المهمة قد بدأت فعليًا؛ إذ يكون لزامًا على الشركة تطوير المنتجات الجديدة التي تناسب المستهلكين الجديد، أو الفئة المستهدفة الجديدة في هذا السوق الذي تم دخوله للتو.
صحيح أنه من الوارد أن يكون المنتج في صيغته القديمة مناسبًا للجمهور الجديد، لكن أغلب الظن أن هذا قد لا يحدث، وعندئذ يكون ضروريًا تطوير وإعادة إنتاج المنتجات القائمة بالفعل، أو تقديم منتجات جديدة تمامًا؛ لتتناسب مع احتياجات مستهلكي هذا السوق الجديد.
ولا يتوقف الأمر عند هذا الحد فحسب؛ إذ يجب أن تقدم الشركة، عبر منتجاتها الجديدة تلك، قيمة مضافة حقيقية لهؤلاء المستهلكين الجدد؛ كي تضمن ولاءهم حتى عندما يصل منافسون جدد إلى هذا السوق البكر.
اقرأ أيضًا: تسويق المؤثرين على إنستجرام.. دليلك الشامل
البحوث واكتشاف الفرص
ولعله قد بان من خلال الطرح الفائت أن التسويق الاستكشافي قائم من حيث الأصل والمنطلق والأساس على البحوث والاستقصاءات المستفيضة؛ فمن دونها لن تكون الشركة قادرة على معرفة حدود قدراتها ومواردها.
ولن تكون قادرة أيضًا، من الناحية الأخرى، على اكتشاف الفرص الجديدة في تلك الأسواق البكر، كما لن تستطيع تحديد ماهية التطوير اللازم إجراؤه على المنتجات الحالية لتتناسب مع الجمهور الجديد من دون هذه البحوث والاستقصاءات.
ويهدف التسويق الاستكشافي إلى النمو وتوفير الفرص الجديدة، إلا أن ذلك لن يكون ممكنًا من دون بحث واستقصاء، وتلك نقطة البداية فيه.
اقرأ أيضًا:
- كيف ينجح التسويق الرقمي خلال فترة قياسية؟
- أفكار تسويقية للشركات الناشئة.. حيل لتجنب الخسارة
- المصداقية في التسويق.. أهميتها وكيفية بنائها
- اللاءات الخمس في استراتيجية الحملة الإعلانية
- التواصل مع المستهلكين غير المتصلين بالإنترنت.. استراتيجيات يجب تبنيها
