من المحتمل أنك خمنت بالفعل اثنين من هذه الأخطاء. أما الأخطاء الثلاثة الأخرى، فقد تكون هي السبب في أن خط أنابيب مبيعاتك لا يتحرك بالسرعة التي ينبغي لها.
إليك خمسة أخطاء في البحث عن العملاء المحتملين تكلفك مبيعات فعلية الآن، ومن شبه المؤكد أن واحدًا منها على الأقل موجود في أسلوبك الحالي.
الخطأ الأول: قلة الأسئلة
يأتي هذا الخطأ على رأس القائمة لسبب.
لدي سؤال تشخيصي واحد أستخدمه لمعرفة مدى جدية شخص ما في بناء نشاطه التجاري: كم شخصًا سألت الأسبوع الماضي عما إذا كانوا منفتحين على منتجك أو خدمتك أو الفرصة التي تقدمها؟
إذا كانت الإجابة رقمًا من خانة واحدة، أو صفرًا، فأنت تحقق بالضبط عدد المبيعات الذي ينبغي أن تحققه. الحسابات هنا لا ترحم. لا يمكنك إتمام صفقة لم تبدأها أصلًا.
يقلل معظم الناس بشدة من عدد المحادثات التي يبدؤونها فعلًا. فهم يخلطون بين الانشغال والإنتاجية. إنشاء المحتوى، وتنظيم الملاحظات، ومشاهدة مقاطع التدريب، كل ذلك ليس هو نفسه تقديم عروض حقيقية لأشخاص حقيقيين.
نتائجك انعكاس مباشر لنشاطك. إذا كانت المبيعات بطيئة، فلا تبحث أولًا عن المشكلة في عرضك، أو منتجك، أو السوق. ابحث عنها في عدد المحادثات التي بدأتها الأسبوع الماضي.
الخطأ الثاني: إهمال المتابعة
يستسلم معظم الناس في وقت مبكر جدًا.
هناك فرق بين كلمتين مهمتين هنا: الإصرار بلا هوادة والمثابرة. قد يبدو الإصرار بلا هوادة آليًا، وكأنك تواصل الضغط دون تفكير. أما المثابرة فهي قائمة على المعرفة. المثابرة ذكية. إنها تعني أن تستمر في الظهور بطريقة تخدم العلاقة، وليس المعاملة فقط.
أتذكر قصة تعود إلى عام 2011. قال لي أحد معارفي المحليين «لا» سبع مرات. سبع مرات. كان قد شارك معي من قبل في أمر لم ينجح على نحو جيد، ولذلك كانت مقاومته حقيقية وشخصية.
واصلت المتابعة على أي حال. وفي النهاية قال نعم، وبنى دخلًا من ستة أرقام، وترك وظيفته، وما زال يعمل في مجال التسويق بدوام كامل منذ ذلك الحين.
هذه قصة واحدة فقط. وهناك آلاف القصص المشابهة التي لم تُروَ قط، لأن شخصًا ما توقف عن المتابعة بعد الرفض الثاني.
الرفض اليوم لا يعني الرفض إلى الأبد. تحلَّ بالمثابرة. استمر في الظهور. الثروة تكمن في المتابعة، ومعظم الناس يتخلون عنها قبل محادثة واحدة فقط من الوصول إلى هدفهم.
الخطأ الثالث: الحكم المسبق
أنت تتخذ قرارات نيابة عن أشخاص لم يتخذوها بعد.
يبدو الأمر هكذا: «هل أتواصل مع كريس؟ إنه مشغول جدًا في الوقت الحالي، وربما ليس هذا الوقت المناسب. وهي تنهي دراستها الجامعية، لذا سأنتظر حتى تتخرج».
توقف عن ذلك.
أنت لا تعرف ما الذي يمر به كريس. ولا تعرف ما الذي تأمل هي في تحقيقه. أنت لست قارئًا للأفكار، ولا تقدم خدمة لأحد عندما تستبعده مسبقًا قبل أن تمنحه فرصة ليقول نعم أو لا بنفسه.
مهمتك ليست إتمام صفقة مع الجميع. مهمتك هي معرفة من هو منفتح على ما تقدمه. وهذه طاقة مختلفة تمامًا. الأولى تخلق ضغطًا، بينما الثانية تخلق دعوة.
اطرح السؤال. ودعهم يقررون. والأشخاص الذين يقولون «لا» سريعًا يقدمون لك خدمة في الواقع، لأنهم يوفرون وقتك لتخصصه لمن هم منفتحون.
كذلك توقف عن تصفية قائمة العملاء المحتملين بناءً على ما تتخيله عن حياتهم. أنت لا تملك هذه المعلومات. اسأل ودعهم يخبرونك.
الخطأ الرابع: الجائزة الخاطئة
عندما تطارد العميل المحتمل وتتوسل إليه وتلاحقه وأنت لا تفكر إلا في العمولة، تكون قد قلبت المعادلة بالفعل في الاتجاه الخاطئ.
هناك حقيقة أعود إليها باستمرار: عدد الأشخاص في العالم الذين لديهم مشكلات ولا يملكون حلولًا لها أكبر من عدد الأشخاص الذين لديهم حلول فعلية يمكنهم تقديمها. وأنت في جانب الحل من هذه المعادلة.
هذا لا يعني أن تتحدث إلى الناس بتعالٍ أو تعاملهم باعتبارهم أقل منك. بل يعني أن تتحلى بالثقة الهادئة التي يتمتع بها شخص لديه شيء مفيد فعلًا. لأنك تملك ذلك الشيء.
أنت وما تمثله هما الجائزة، وليس العميل المحتمل. فالعميل المحتمل لديه مشكلة، وأنت تملك شيئًا قد يحلها. ومن المفترض أن يمنحك هذان الأمران طاقة مختلفة تمامًا عن طاقة اليأس.
كذلك لا يمكنك تزييف هذه العقلية، لكن يمكنك بناءها. عندما تؤمن فعلًا بمنتجك أو خدمتك أو الفرصة التي تقدمها، وتدرك أن الحلول نادرة، تبدأ الحاجة المفرطة إلى الآخرين في التراجع من تلقاء نفسها.
الخطأ الخامس: تجاهل المشكلة
هذا هو أهم تمييز بين من يحققون المبيعات ومن لا يحققونها.
ويقود معظم مندوبي المبيعات الحديث عن المزايا والفوائد وتفاصيل المنتج. يتحدثون عن المكونات، وخطة العمولات، والتوقيت، والحصرية. كل ذلك تركيز على الحل. والعروض التي تركز على الحل تبدو ضاغطة في كل مرة تقريبًا، لأنك لم تكتسب بعد الحق في تقديم حل. فأنت لم تعرف بعد ما الذي يحتاج إليه الشخص فعلًا.
التحول بسيط لكنه عميق: تعمق في فهم مشكلته قبل أن تذكر الحل الذي تقدمه أصلًا.
أتذكر عميلًا محتملًا قال إنه يريد كسب المزيد من المال. لم أتوقف عند ذلك. سألته عن السبب. تهرب بإجابة عامة. واصلت طرح الأسئلة. وبعد عدة أسئلة، ظهرت الإجابة الحقيقية: كانت والدته، التي ترملت حديثًا، تعيش معه ومع زوجته الجديدة، وكان الوضع يتدهور، وكانت تحتاج إلى الانتقال إلى دار رعاية. كان بحاجة إلى المال بشكل عاجل وحقيقي، وليس باعتباره أمرًا إضافيًا لطيفًا أن يمتلكه.
وبعد سؤال واحد آخر: «هل هذا أمر اختياري أم شيء تحتاج حقًا إلى القيام به؟»، تغيرت طاقة العميل المحتمل بالكامل. انتقل من «سيكون من الجيد أن أفعل ذلك» إلى «أحتاج إلى أن أفعل شيئًا حيال هذا».
هذا هو توسيع نطاق المشكلة. وعندما يتم توضيح المشكلة بالكامل وتوسيع أبعادها، يصبح العميل المحتمل مستعدًا تقريبًا لقبول أي حل معقول.
هناك خط واضح بين الإقناع والتلاعب: التلاعب هو دفع شخص إلى فعل ما تريده أنت. أما الإقناع فهو مساعدة شخص على فعل ما يريده بالفعل، لكنه لم يلتزم به بالكامل بعد.
الأسئلة التي توسع نطاق المشكلة ليست حيلًا. إنها الآلية التي يقنع بها العميل المحتمل نفسه.
ما الذي دفعك إلى مشاهدة العرض؟ لماذا حضرت اليوم؟ ما الذي تأمل أن يساعدك هذا على حله؟ هذه الأسئلة تساوي أكثر من أي ميزة للمنتج يمكنك سردها على الإطلاق.
القاسم المشترك
وتشير كل واحدة من هذه الأخطاء إلى المشكلة الأساسية نفسها: التركيز على نفسك واحتياجاتك بدلًا من التركيز على العميل المحتمل واحتياجاته.
قلة النشاط تعني أنك تتجنب الشعور بعدم الارتياح الناتج عن طرح السؤال. وعدم المتابعة يعني أنك تحمي نفسك من رفض آخر. والحكم المسبق على العملاء المحتملين يعني أنك تقوم بتصفيتهم بناءً على افتراضاتك أنت. وجعل العميل المحتمل هو الجائزة يعني أنك تحتاج إليه أكثر مما تؤمن بما تقدمه. أما البدء بالحل الذي تقدمه، فيعني أنك لم تخصص الوقت الكافي لفهم ما يحتاج إليه فعلًا.
أصلح أيًا من هذه الأخطاء وستتحسن نتائجك. أصلح الأخطاء الخمسة كلها، وستصبح عملية البحث عن العملاء المحتملين تجربة مختلفة تمامًا.
