التسويق عن بعد.. ممارسات وضوابط

التسويق عن بعد هو التسويق للسلع أو الخدمات للعملاء المحتملين عبر الهاتف أو الإنترنت أو الفاكس أو طريقة لا تستلزم اتصالًا مباشرًا. قد يتم تنفيذ التسويق عن بعد بواسطة المسوقين عبر الهاتف أو بشكل متزايد عن طريق المكالمات الهاتفية الآلية وغيرها من الطرق والممارسات الأخرى.

ولأن هذا المجال أصبح مثارًا للجدل، نظرًا لاحتمالية وقوع الاحتيال من خلاله، فمن الحكمة دائمًا أن تكون منتبهًا جدًا عندما تتلقى مكالمة بشأن شراء سلعة أو خدمة. لا تُدفع لفعل أي شيء لا تشعر بالراحة تجاهه.

يمكن أن يكون ممثلو التسويق عن بعد مقنعين للغاية ويحثوننا على فعل شيء ربما لا يكون في مصلحتنا؛ لذلك عليك أن تعرف حقوقك، ولا تخف من طرح الأسئلة، وخذ بعض الوقت لاتخاذ قرار إذا كنت بحاجة إلى ذلك.

معظم المسوقين عن بعد أناس نزيهون ولكن هناك عددًا قليلًا  من المحتالين، وهذا هو السبب في أننا للأسف نحتاج دائمًا إلى التعامل مع المتصلين المجهولين بقدر من الشك.

اقرأ أيضًا: لماذا يجب الاهتمام بالتسويق؟

كيف يعمل التسويق عن بعد؟

التسويق عن بعد هو ممارسة الاتصال بالعملاء المحتملين وفحصهم والتعامل معهم. ولا يشمل استخدام طرق التسويق عبر البريد المباشر.

قد يحدث التسويق عن بعد من مركز اتصال أو مكتب أو بشكل متزايد من المنزل. في كثير من الأحيان يمكن أن يتضمن التسويق عن بعد مكالمة واحدة لتقييم الاهتمام أو الملاءمة، ثم مكالمات المتابعة لمتابعة البيع. يمكن استخدام البيانات المختلفة لتضييق قواعد البيانات الكبيرة للأسماء إلى عدد صغير من العملاء المحتملين.

يتم استخدام التسويق عن بعد من قبل الشركات الربحية والجمعيات الخيرية غير الربحية والمجموعات السياسية والمرشحين والاستطلاعات وطلب التبرعات وأبحاث التسويق وأنواع أخرى من المنظمات.

اقرأ أيضًا: التعامل الصحيح مع العملاء.. الطريق لعلاقة مستدامة

أنماط ونشاطات

هناك أنماط عدة من التسويق عن بعد يجملها «رواد الأعمال» على النحو التالي..

• الصادرة Outbound:

تتواصل الشركات بنشاط مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين عبر مكالمات التسويق عن بعد، والمعروفة أيضًا باسم “المكالمات الباردة”.

• الواردة Inbound:

تستند مكالمات التسويق عن بعد هذه إلى الاستفسارات الواردة حول المنتجات أو الخدمات كما هو مطلوب من خلال جهود الإعلان أو المبيعات.

تعتبر هذه المكالمات “ودية” لأن العملاء عادةً ما يقدمون نموذج اهتمام عبر الإنترنت أو يكونون على دراية بالشركة.

• العملاء المحتملون:

الغرض من هذا النشاط هو جمع المعلومات حول الملفات الشخصية والاهتمامات والبيانات الديموغرافية للعملاء المحتملين.

• المبيعات:

يشترك المسوقون عن بعد الذين تم تدريبهم كمندوبي مبيعات في هذا النشاط المقنع. إنهم يهدفون إلى إبرام صفقة عبر الهاتف.

وقد يستلزم التسويق عن بعد مجموعة متنوعة من الأنشطة، مثل: المسح، وتحديد المواعيد، والمبيعات عبر الهاتف، وصيانة قاعدة البيانات وتنظيفها، وتقديم دعوة للعمل.

اقرأ أيضًا: فشل التسويق الرقمي.. ما الأسباب؟

الضوابط القانونية

يجب على المسوقين عن بعد الالتزام بأي لوائح محلية أو إقليمية أو وطنية. ولكن تشمل أفضل الممارسات لنجاح التسويق عن بعد ما يلي:

• معلومات العميل

يجب أن يعرف المتصل سبب كون الأشخاص الذين يتم استدعاؤهم هم احتمالات جيدة: هل فتحوا رسالة بريد إلكتروني حول المنتج أو دخلوا في سحب جائزة بمعرض تجاري؟

• المعرفة

يجب أن يعرف الأفراد الذين يجرون مكالمات المبيعات المنتجات التي يبيعونها والشركات التي يمثلونها، ويجب أيضًا أن يكونوا قادرين على الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بكليهما. لا بد أيضًا من تدريبهم على اعتراضات الشراء النموذجية وكيفية التغلب عليها في محادثة.

• التعاطف

المسوق الهاتفي المتعاطف الذي يظهر مهارات الاستماع يكون أكثر قدرة على تطوير علاقة مع العملاء من المتصل الذي لا يركز على شيء أكثر من البيع.

• التنسيق

نظرًا لأن العملاء يحتاجون إلى العديد من جهات الاتصال بأشكال مختلفة -الإعلان والبريد المباشر وما إلى ذلك- يجب أن تكون مكالمة التسويق عن بعد جزءًا من جهد تسويقي أكبر.

والمؤكد أن التسويق عن بعد يمسي أكثر نجاحًا عند استخدامه لرعاية العملاء المحتملين بدلًا من محاولة إقناع عملاء جدد.

اقرأ أيضًا:

مشاريع التسويق الإلكتروني.. الواقع والمستقبل

كيف تتكيف مع متغيرات السوق؟

مهارات التسويق الإلكتروني.. أساسيات مهمة للنجاح

تسويق المتاجر الإلكترونية.. طرق واستراتيجيات

المفهوم البسيط للتسويق.. مكونات أساسية