عندما تفهم المحفزات المتعلقة بالتسويق التي تدفع المستهلك لشراء منتجك، يمكنك حينها أن تبيع أكثر، وتستطيع أن تجد عملاء مشتاقين للشراء. لا تعتقد أنّ الناس يشترون ما يحتاجون إليه، بل يشترون ما يريدونه، فالحاجات تُقاد بالمنطق، بينما الرغبات تُقاد بالعواطف.
من يحتاج لشراء سيارة SUV ؟ وهل يحتاج البالغون بالفعل لشراء هاتف جوال أم بنطال جينز بقيمة 200 دولار؟، من الذي يحتاج إلى منتجك؟ المستهلك يشتري منتجك؛ لأنه يرغب فيه، ففي كل يوم نشتري أشياء نرغب فيها ،وليس ما نحتاج إليها.
لاتعتبر أن سوقك هو” لكل واحد يحتاج إلى منتجك”. سوف تهدر وقتك وتبدّد مالك؛ لإقناع الناس الذين يحتاجون إلى منتجك ليصبحوا راغبين فيه. وبالنسبة لك، أفضل المستهدفين هم من يريدون منتجك. وقد يكونون بحاجة إليه أو لا ، وطالما هم يريدون منتجك؛ فربما يشترونه.
من يجب أن ينضم إلى نادي اللياقة البدنية؟ الجواب : كل واحد يحتاج إلى أن يكون لائقًا، وخصوصًا من ليسوا بلائقين، لكن ماذا سوف تجد في زيارة نادي اللياقة البدنية؟.
إنّ من يستثمر في ماله لأجل المستقبل، ليس من يحتاج إلى ادخار للمستقبل، بل من يرغب في الادخار للمستقبل.
قد تشعر بحاجة إلى كوب من العصير الطازج في نهاية يوم من العمل الشاق، لكنك في الواقع كنت ترغب في القيام به. جميعنا يحتاج إلى تناول الطعام ، ولكن لا أحد يحتاج إلى شرائح اللحم سيرلون، أوالبيتزا بالطبق العميق، أو كعكة الغابة السوداء؛ وبالتالي نحن نأكل تلك الأشياء؛ لأننا نرغب فيها.
حاجتنا منطقية وأمر واقع، فنحن كبشر لدينا احتياجات مادية ومعنوية، وكيفية إشباع هذه الاحتياجات يكون موجهًا بإلحاح الحاجة ورغباتنا التي توجه بعاطفتنا.
أقوى خمس عواطف
فيما يلي أقوى خمس عواطف تتحكم في الكثير من خياراتنا؛ فإن فهمتها جيدًا؛ فسوف يكون بمقدورك تحفيزها لدى عملائك:
- الحب
ماذا يحب عميلك؟ قد يشمل هذا الحب شركاءه، وعائلته، وحيواناته الأليفة، وأعماله التجارية، ومهنته، وتقاليده، وهواياته، وكتبه، وأوقاته الشخصية….إلخ. فهل يشتري منك لأجل واحدة من تلك الأشياء التي يحبها ؟ إن كان الأمر كذلك، فكيف يمكنك تقدير الآخرين وتشجيعهم بنفس درجة الحب؟.
الحب عاطفة قوية، تجعلنا نقوم بأفعال غريبة باسمه، فالناس يمطرون أحباءهم بالهدايا الجميلة والباهظة الثمن، وقد ينظمون فيهم الشعر،ويتحملون من أجلهم المشاق باسم الحب. كم أغنية تحكي عن الحب تعرفها؟ الناس تفعل أشياء غريبة حتى في حبها للحيوان الأليف، وكذلك حب الهواية وأشكال الفن، والثقافة، كل ذلك يحفزك على إنفاق مبالغ كبيرة للحصول على ذلك الحب وإنعاشه والتمتع به.
- التفاخر
إن كان التفاخر يعتبر ذنبًا ؛ فكلنا بالتالي خطاءون. يشرفني أن أفتخر بكتابي: “أسرار التسويق الفعّال” الذي أصبح الأكثر مبيعًا محليًا، و ببرنامجي الإذاعي ” الأعمال في حالة تحرك” ، وبجداي اللذين هاجرا إلى كندا بعد الحرب العالمية الثانية وهما لا يملكان مالًا، ورغم هذا تعلما لغة جديدة، وعاشا حياة منتجة. لماذا يشتري جارك شاشة تلفاز أكبر من شاشتك ؟ ما شعورك وأنت تعود منزلك بسيارة جديدة؟ بمن تفتخر وبماذا؟ وماذا ينبغي عليك أن تفعل لإظهار ذلك التفاخر؟ وكيف تحميه؟.
- الذنب
يصعب في كثير من الأحيان، معرفة السبب الحقيقي وراء شراء شخص ما لشيء جديد، أو استثمار المال أو إعطاء هدية. فهل هو الشعور بالحب أم بالذنب؟” وأتساءل: ” هل الشعور بالذنب هو الدافع الحقيقي وراء إنفاق المال في المناسبات؟
هل بإمكان الشعور بالذنب في حالة عدم الشراء، أن يحفزك على الشراء؟ وهل يمكنك استخدام الشعور بالذنب لتبيع ؟ وهل تستخدم مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب لبيع الموسوعات والفراغات ؟ هل هو الحب أو الشعور بالذنب الذي يمر في عقل أحدهم بينما يجهز لترتيبات جنازة لشخص محبوب توفاه الله؟ أليس يتبع الأطفال أسلوب رحلة الشعور بالذنب مع آبائهم؟ هل تشعر بالذنب لعدم استغلال عواطفك حول توقعاتك ومبيعاتك المفقودة.
- الخوف
قد يكون هذا الشعور من أكبر دوافعنا المؤثرة ؛ إذ يلعب الخوف دورًا أكبر من غيره في مساعدة الإنسان على البقاء؟ فنحن تعلمنا الخوف من الحيوانات المفترسة، والنار، و البربارية العدوانية.
ما هو الخوف الذي قد يحفز توقعك للشراء منك؟ هل سوف يعرضك عدم الشراء للمخاطر ، أوفقدان الفرص، أو الشعور بالإحراج؟. كثير من محترفي الشراء يعملون بمبدأ الخوف، ليس لرغبتهم في اتخاذ القرار الصحيح، بل لتخوفهم من عواقب اتخاذ القرار الخاطىء؟ كيف يمكنك أن توظف هذا الخوف أو تحد منه لتجعل المستهلكين يشترون منك؟ لماذا يقوم الناس الذين يعلمون بأنهم بحاجة لأن يكونوا لائقين بتغيير مفاجئ للحمية التي يتبعونها، ويبدأوا بممارسة الرياضة بعد تعرضهم لأول جلطة قلبية؟ فالخوف من الموت جعلهم يرغبون في أن يكونوا لائقين.
- الطمع
وفقًا لكوردون جيكو في فيلم وول ستريت: ” الطمع شعور جيد”. ربما أصابت هذه العبارة المشاهدين بالصدمة؛ وبالتالي ، عليك الاعتبار بهذه النصيحة الغريبة من المؤلف المساعد ” بيتر أورس بندر: ” بع للجشعين وليس للمحتاجين”. فالجشعون يريدون المزيد وهم سوف يدفعون له، بينما المحتاجون قد يكونون محتاجين لأنهم لا يريدونه في الواقع بصورة سيئة.فإن كنت تريد أن تساعد المحتاج، فعليك أن تأخذه إلى جمعية خيرية.