أول ما ينبغي التشديد عليه عند الحديث عن حيل نفسية للتأثير في العملاء أن الأمر أبعد ما يكون عن الاستخدام غير الأخلاقي، كل ما هناك أن هذه محاولة من قبل المسوقين لاستخدام أبرز انفتاحات ونتائج أبحاث علم النفس للتأثير في العملاء.
ربما تريد أحيانًا الدخول في أذهان عملائك المحتملين ومعرفة أفضل الطرق لإقناعهم بالتسجيل في النشرة الإخبارية، وبدء تجربة منتج معين وما إلى ذلك، هذا في الحقيقة غير ممكن من دون الإلمام ببعض الحيل النفسية ومعرفة كيفية مخاطبة هؤلاء العملاء.
الفكرة هنا تتمثل في فهم سبب تفكير الناس وتصرفهم بالطريقة التي يتصرفون بها؛ لأنه في صميم استراتيجية التسويق الفعالة يكمن الفهم العميق لتصرفات العملاء. وعلى أي حال فأنماط السلوك البشري لا تختلف كثيرًا. هذا هو السبب في أن المسوقين يستخدمون علم النفس كأداة لجذب العملاء، وتوليد الولاء، وتحقيق المبيعات في النهاية.
حيل نفسية للتأثير في العملاء
نقدم في «رواد الأعمال» عدة حيل نفسية للتأثير في العملاء وذلك على النحو التالي..
-
التركيز على الجوانب العاطفية
عليك عند اتباع هذه الحيلة من ضمن حيل نفسية للتأثير في العملاء عدم التركيز على ميزات المنتج أو مكوناته، وإنما ركز على النتيجة التي يمكن للمستهلكين تحقيقها. أظهرت الدراسات أن الرسائل التسويقية العاطفية تلقى صدى أكبر لدى العملاء المحتملين وتقدم أداءً أفضل.
لذلك اشرح كيف ستحسن حياة العميل المحتمل بدلًا من شرح كيفية عمل منتجك بالفعل. الحيلة هنا هي جعل العملاء المحتملين يفكرون بشكل مختلف حول عرضك. بمعنى آخر: هذا يعني تطوير سرد العلامة التجارية المناسب.
اقرأ أيضًا: ما هي أسرار نجاح التسويق؟
-
تأكيد التفرد والحصرية
تلك واحدة من حيل نفسية للتأثير في العملاء؛ إذ يريد الناس أن يكونوا جزءًا من مجموعة حصرية ومجتمع مسوّر؛ أي أن يشعروا بأنهم متفردون ومميزون؛ لهذا السبب غالبًا ما تقول النسخة الإعلانية: “لسنا مناسبين للجميع. نحن من أجلك لأنك مميز”.
ومع ذلك يجب أن تعني دائمًا ما تقوله لجعل التفرد يعمل على المدى الطويل. فالحقيقة تظهر دائمًا.
عند الحديث عن التفرد في التسويق ألقِ نظرة على الحيل التالية المستخدمة لزيادة معدل التحويل. مثلًا: إذا كنت تدير مدونة فاقفل بعض المقالات المتوفرة حصريًا للمشتركين في قناتك. تريد المزيد من التفرد؟ سجّل الدخول إلى النشرة الإخبارية لمعرفة المحتوى غير الموجود في المدونة. تلك هي الحيلة، وهي ثاني واحدة ضمن حيل نفسية للتأثير في العملاء.
-
التأثير الاجتماعي
اكتشف الباحثون أن الرسائل التي تتعلق بطريقة ما بالأشخاص الذين يقرؤونها كانت أكثر تأثيرًا بنسبة 10 إلى 15% من الرسائل غير الشخصية. بالإضافة إلى ذلك يعتقد أستاذ علم النفس والتسويق “روبرت سيالديني” أنه عندما يكون البشر غير متأكدين مما يجب عليهم فعله فإنهم يبحثون حولهم للحصول على المشورة بشأن ذلك. ومن يميلون إلى تصديقه؟ أولئك الذين يشبهونهم. تلك أيضًا حيلة أخرى ضمن حيل نفسية للتأثير في العملاء.
كيف تطبق مبدأ علم النفس هذا على استراتيجيتك التسويقية؟ أفضل طريقة لتحفيز العملاء المحتملين على فعل شيء ما هي أن تقول إن أشخاصًا آخرين في الموقف نفسه فعلوا ذلك وحققوا نتائج ناجحة. بمعنى آخر: ارسم أوجه التشابه بين عملائك المحتملين والعملاء الحاليين بمساعدة هذا التأثير الاجتماعي.
يدعي أصحاب نظرية التأثير الاجتماعي تلك -وبشكل مبرر ربما- أن المستخدمين سيتبنون تصرفات مجموعة من الأشخاص الذين يحبونهم أو يثقون بهم. إذا كان الأشخاص الذين تعرفهم وتثق بهم راضين عن هذا المنتج فلماذا لا تفعل ذلك؟
تدعي الأبحاث في هذا الصدد أن 91% من المستخدمين يقرؤون الشهادات والمراجعات و84% يثقون بها كتوصية شخصية. وعلى الرغم من أن الشهادات والتعليقات لا تؤدي إلى عمليات شراء فورية إلا أنها طريقة رائعة لمنح العملاء المحتملين المزيد من الثقة.
اقرأ أيضًا: كيف تُحسِّن موضع إعلاناتك وتزيد أرباحك؟
-
تأكيد الندرة
“لم يتبق سوى خمسة عناصر بهذا السعر!” هذه هي الندرة بحد ذاتها، وهناك مبدأ في علم النفس يدعي أنه كلما كان المنتج أكثر ندرة زادت قيمته. هي في الحقيقة حيلة ضمن حيل نفسية للتأثير في العملاء.
ندرة المنتج هو المكان الذي يخشى فيه المستخدمون من أن يفوتهم شيء ما. مبيعات الجمعة السوداء بعروضها الجذابة والمخفضة للغاية التي تنتهي برفوف فارغة هي مثال ممتاز على الندرة في العمل. لأنه لا يوجد شيء أكثر إحباطًا من تفويت فرصة عظيمة.
اقرأ أيضًا:
كيف تنجح في التواصل عبر البريد الإلكتروني مع العملاء؟
تسويق المشاريع البيئية.. استراتيجية خضراء
أفضل الخطط التسويقية.. كيف تصبح في الصدارة؟
تسويق المشاريع الرمضانية.. طرق وخطوات
التسويق كما يجب أن يكون.. ممارسات فضلى
