في عالم الأعمال التنافسي، تعد استراتيجية التسعير أحد العوامل الحاسمة التي تحدد نجاح أو فشل الشركات الناشئة. حيث يؤثر نموذج التسعير المختار بشكل مباشر على جذب العملاء، تحقيق الإيرادات. واستدامة النمو على المدى الطويل. ومع تعدد الخيارات المتاحة—بدءاً من التسعير القائم على التكلفة. مروراً بالتسعير القائم على القيمة. ووصولاً إلى نماذج الاشتراك أو Freemium—تواجه الشركات الناشئة تحديًا كبيرًا في تحديد النموذج الأمثل الذي يتوافق مع طبيعة منتجاتها. جمهورها المستهدف، ومرحلتها التنموية.
يهدف هذا التقرير في “رواد الأعمال” إلى تحليل أهم نماذج التسعير المتاحة للشركات الناشئة. مع تسليط الضوء على مزايا وتحديات كل نموذج، بالإضافة إلى معايير الاختيار التي يجب أن تأخذها الشركة في الاعتبار. وفقا لما ذكره موقع” salesforce”.
ما هو نموذج التسعير؟
نموذج التسعير هو أداة تستخدم لحساب سعر منتجات أو خدمات محددة. يساعدك على مواءمة سعر المنتج مع السوق المستهدف، ونوع المنتج أو الخدمة، وأهداف عملك طويلة الأجل. تلعب عوامل مثل تكلفة الإنتاج، والقيمة التي يدركها العملاء للمنتج، وأسعار المنافسين دورًا مهمًا في تحديد السعر المناسب. في النهاية، الهدف هو إيجاد النقطة المثالية بين تحقيق أقصى قدر من الإيرادات والأرباح مع تقديم سعر يسعد عملاؤك بدفعه.
نماذج التسعير مقابل استراتيجيات التسعير
استراتيجية التسعير هي النهج العام الذي تتبعه الشركة لتحديد أسعار منتجاتها وخدماتها. فكر في نموذج التسعير على أنه “ماذا” وراء التسعير، واستراتيجية التسعير على أنها “كيف” يتم ذلك.
تتضمن بعض أمثلة استراتيجيات التسعير
- تسعير الاختراق: يستخدم عندما تطلق شركة منتجًا جديدًا في سوق شديدة المنافسة. تحدد هذه الإستراتيجية أسعارًا منخفضة لجذب العملاء ومساعدة الشركة على التوسع بسرعة، وإحداث ضجة، وبناء حصة سوقية.
قشط الأسعار: يحدد سعرًا أوليًا مرتفعًا لمنتج جديد ثم يخفضه تدريجيًا بمرور الوقت. يشير هذا إلى العملاء بأن المنتج متفوق ويخلق طلبًا بين أولئك المستعدين لدفع المزيد مقابل المزايا المتصورة.
التسعير التنافسي: يحدث عندما تحدد شركة أسعارها عند أو أقل من أسعار منافسيها. يساعد استخدام أسعار المنافسين في مواءمة الأسعار مع السوق بدلاً من التركيز على تكاليف الإنتاج أو طلب المستهلكين.
أنواع نماذج التسعير
يمكن أن تتراوح نماذج التسعير من بسيطة إلى معقدة. قد يعتمد ذلك على ما إذا كانت الشركة تقدم منتجًا أو خدمة واحدة بسعر ثابت أو ما إذا كانت هناك عناصر متعددة للتسعير. مثل استخدام خدمة ما. يوفر كلا النوعين من نماذج التسعير – التكلفة الإضافية و القيمة القائمة على القيمة – طرقًا مباشرة لتحديد سعر البيع لمنتج أو خدمة.
- تسعير التكلفة الإضافية (تسعير الهامش): يحدث عندما تتم إضافة نسبة مئوية ثابتة إلى إجمالي تكلفة إنتاج وحدة منتج واحدة، مما ينتج عنه سعر البيع. لتحديد سعر البيع الخاص بك، اجمع تكاليف الإنتاج الخاصة بك. ثم، حدد هامش الربح المطلوب (أو الزيادة) وأضفه إلى تكلفة الإنتاج. إليك الصيغة:
(إجمالي تكلفة الإنتاج)×(1 + الربح المطلوب)=سعر البيع
- التسعير القائم على القيمة: يعتمد على القيمة التي يدركها المشتري للمنتج أو الخدمة بدلاً من مجرد ميزاته. يؤكد نموذج التسعير هذا على الفوائد والنتائج الإيجابية التي يحققها المشتري من استخدام المنتج ويسلط الضوء على كيفية تلبية احتياجاته وحل نقاط الألم لديه. يمكن أن يكون التسعير القائم على القيمة خيارًا جيدًا إذا كنت في صناعة تضيف فيها الجودة والتفرد قيمة متصورة، مثل المنتجات الفاخرة أو السيارات الراقية.
يتميز تسعير التكلفة الإضافية ببساطة حسابه الشديدة، وسيَحمي دائمًا هوامش ربح عملك. ومع ذلك، هناك خطر من ألا تتوافق التكلفة مع قيمة العميل وأن تقوم بتسعير أقل من اللازم (مما يقلل الإيرادات) أو تسعير أعلى من اللازم (مما يقلل عدد المبيعات). يفضل استخدامه في بيئات الأعمال الصغيرة الحجم أو السلع الأساسية أو ذات الهوامش الربحية المنخفضة مثل الإمدادات التجارية أو الخدمات المهنية.
يتيح لك التسعير القائم على القيمة تحقيق أقصى قدر من الإيرادات بناءً على استعداد العميل للدفع. ولكنه قد يكون أكثر تعقيدًا في حسابه لأنه يتطلب فهمًا حقيقيًا للعميل والسوق. يفضل استخدامه في الشركات ذات الهوامش الربحية العالية و/أو الأسواق شديدة التمايز مثل البرمجيات والتكنولوجيا والسلع الفاخرة أو المخصصة.
نماذج تسعير متقدمة لعملك للنظر فيها
أحد أسباب أهمية تسعير المنتج هو أن السعر المناسب يمكن أن يجذب العملاء المحتملين ويخلق عرض قيمة قويًا. توفر نماذج التسعير المتقدمة العديد من خيارات التسعير التي يمكن تخصيصها لتلبية الاحتياجات المحددة للعميل والشركة. بما في ذلك:
- التسعير القائم على الاشتراك: نموذج تسعير يدفع فيه العملاء رسومًا متكررة على أساس شهري أو سنوي للوصول إلى المنتجات والخدمات. بدلاً من الشراء لمرة واحدة، تتم المدفوعات بمرور الوقت، مما يقلل من تكلفة الدخول ويخلق إيرادات متكررة.
مثال: تقدم شركة خدمات مالية لعملائها خدمة تخطيط مالي قائمة على الاشتراك حيث يدفع العملاء رسوم مستشار مالي شهريًا. - التسعير القائم على الاستخدام: نموذج تسعير يدفع فيه العملاء وفقًا لمقدار استخدامهم لمنتج أو خدمة. يتيح ذلك للعملاء الدفع فقط عندما يستخدمون المنتج أو الخدمة ويحققون قيمة منه.
مثال: تفرض شركة هواتف بنظام الدفع حسب الاستخدام رسومًا على خدماتها بناءً على عدد الدقائق ورسائل SMS وجيجابايت البيانات التي يستخدمها العميل. - التسعير الديناميكي: نموذج تسعير تقوم فيه الشركات بتحديد أسعار مرنة لمنتجاتها أو خدماتها بناءً على تغيرات طلب السوق. يمكن تعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على الطلب والعرض والمنافسة أو سلوك العملاء. يُعرف أيضًا باسم تسعير الذروة أو تسعير الطلب.
مثال: ترفع شركة خدمات نقل الركاب أسعارها بناءً على الطلب خلال أوقات الذروة من اليوم، مثل ساعة الذروة. - تثبيت السعر (التسعير المرتفع المنخفض): يؤسس سعرًا أوليًا مرتفعًا أو قيمة اسمية (“المرساة”) لمنتج أو خدمة قبل تقديمه بسعر مخفض. يهدف نموذج التسعير إلى التأثير على تصورات العملاء لقيمة المنتج وجعله يبدو خيارًا ميسور التكلفة.
مثال: يقوم بائع تجزئة للإلكترونيات بتسعير جهاز كمبيوتر محمول مبدئيًا بسعر 300 دولار ثم يخفضه إلى 200 دولار. تعرض لافتة داخل المتجر السعر الأصلي والمخفض.
دليل خطوة بخطوة لاختيار نموذج التسعير
يعد تحديد نموذج التسعير المناسب أمرًا بالغ الأهمية للتأثير على قرارات الشراء لدى العملاء المحتملين والحاليين. وفقًا لـ تقرير اتجاهات الأعمال الصغيرة والمتوسطة من Salesforce. يعد السعر أحد أهم العوامل في تقييم التقنيات الجديدة. إذا قمت بتسعير منتجك أو خدمتك بسعر مرتفع للغاية. فقد لا يكون عملاؤك على استعداد للدفع مقابله. وإذا كان السعر منخفضًا جدًا، فقد يجعل عملك يبدو رخيصًا أو أن الجودة غير موجودة. الأمر كله يتعلق بإيجاد تلك النقطة المثالية!
لقد وجدنا أن التعامل مع نماذج التسعير يعني النظر في خيارات النموذج مع ذكر الأساس المنطقي والانتقادات والأسئلة. إليك خطوات اختيار نموذج التسعير لعملك:
- تحليل هيكل التكاليف الخاص بك وتقييم أسعار المنافسين:
- هدفك هنا هو تضييق خيارات نموذج التسعير وتحديد ما إذا كان عملاؤك سيدفعون المزيد مقابل منتجك أو خدمتك من خلال تحديد نقاط قوتك التسعيرية ونقاط ضعفك.
- ابدأ بتحليل هيكل التسعير الحالي لشركتك بناءً على أداء الأسعار وخلق القيمة لفهم نقطة البداية الأساسية الخاصة بك. ضع في اعتبارك تكاليف الإنتاج والعمالة والمواد.
- ابحث عن إشارات الشراء مثل أنماط الاستخدام وتكرار الشراء وما إذا كان العملاء يتفاوضون بشدة لخفض سعر المنتج.
- راجع أسعار منافسيك الرئيسيين وكيف ترتبط بأسعارك.
- انظر إلى المشهد السوقي واتجاهات الصناعة. استخدم منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) المدعومة بالذكاء الاصطناعي لأتمتة بحثك واستخلاص رؤى من البيانات في الوقت الفعلي.
- ضع عدة سيناريوهات لنماذج التسعير المحتملة وحلل إيجابيات وسلبيات كل منها. استخدم النتائج لتضييقها إلى ثلاثة نماذج تسعير محتملة.
