يناقش رجل الأعمال التكنولوجي روب فيتزباتريك؛ مؤلف كتاب The Mom Test، فكرة جد محورية، وهي: كيف يمكن لرائد الأعمال أن يختبر جدوى فكرته؟ وهل يمكن لهذا الشخص أن يثق في المدح والإطراء الذي يأتيه من هنا وهناك؟
تلك هي الأسئلة الأساسية التي يكرس لها كتاب The Mom Test نفسه، ويحاول أن يرشد رواد الأعمال إلى الطرق الصحيحة التي تمكنهم من اختبار جدوى وأهمية أفكارهم. والحق أن هذه الزاوية ليست مطروقة من ناحية؛ أعني أن ثمة فئة قليلة من المؤلفين والكتاب تهتم بهذه الزاوية من النظر، كما أن كتاب The Mom Test يقدم من ناحية أخرى الرؤى والتصورات بطريقة سهلة وبسيطة، دون الوقوع في فخ الغموض والرطانة اللغوية الأكاديمية.
اقرأ أيضًا: كتاب “تجربة العميل”.. دليل إرشادي لرواد الأعمال
أطروحات كتاب كتاب The Mom Test
وسيحاول «رواد الأعمال» فيما يلي الإشارة إلى أبرز أطروحات كتاب The Mom Test وذلك على النحو التالي..
-
الحقائق هي الأهم
الفكرة الأساسية التي يشدد عليها مؤلف كتاب The Mom Test أن الحقيقة _حقيقة المشروع أو المنتج أو مجرد الفكرة_ هي أهم ما يجب أن يسعى إليه رائد الأعمال، فالأصل في الأشياء أن يسعى المرء إلى الحقيقة لا إلى أن يخبره الناس بما يحب أن تسمعه.
ومن خلال معرفة الحقائق العارية، بلا مدح أو إطراء، سيمكنك توفير الوقت والمال والكثير من الأسى والحزن؛ من خلال طرح الأسئلة المناسبة على الأشخاص المناسبين ومعرفة ما إذا كان مفهومك سينتقل أو ينهار ويحترق.
صحيح أن إدراكك لحقيقة فكرتك أو مشروعك قد لا يسرك ولكنه سيوفر لك الكثير من الأموال، كما أنه يتيح لك فرصة تعديل وتطوير فكرتك في مرحلة مبكرة.
اقرأ أيضًا: كتاب Emotional Intelligence.. درء تعارض العقل والشعور
-
نصائح للتعامل مع المستثمرين
وبما أن مؤلف كتاب The Mom Test يوجه أغلب حديثه إلى رواد الأعمال الناشئين فلم يُغفل توجيه العديد من النصائح لهم التي تمكنهم من الحصول على التمويل والتعامل مع المستثمرين على نحو حكيم.
ومن ضمن نصائح مؤلف كتاب The Mom Test: عدم الإفصاح المبكر للمستثمرين عن الفكرة؛ إذ يتعين عليك أن تقاوم إغراء ذكر فكرتك قبل الأوان.
وهو ينصح عوضًا عن ذلك بالتركيز على معرفة الآفاق والفرص المحتملة، واستكشاف الطريقة التي يتعاملون مع مشاكل ومواقف معينة، وما يكلفهم ذلك من حيث الوقت والمال.
هل سيكون من المجدي بالنسبة لهم التفكير في بديل إذا قدمت حلًا؟ كما ينصحك أن تطلب من المستثمرين وصف التدفق النموذجي للعمل، والتعرف على عملياتهم ونهجهم ونقاط الخلاف.
فالحصول على معلومات موثوقة من الناس أكثر أهمية من الحصول على مجاملات. كما أن الأسئلة والمحادثات الجيدة تكشف الحقيقة حتى لو كانت غير سارة.
اقرأ أيضًا: كتاب The Five Temptations of a CEO.. وصفة مغايرة للنجاح
-
منح فرص الحديث للعملاء
وعلى أي حال ينصح مؤلف كتاب The Mom Test قائلًا: يجب أن يتحدث عملاؤك المحتملون والمستثمرون أكثر منك؛ إذ يجب أن تسمح للعملاء دائمًا بالقيام بمعظم الكلام، ولا تقاطعهم إلا إذا كان لديك سبب وجيه حقًا. تجنب إغراء إعادة صياغة ما يقولونه. اسمح لهم بالتواصل باستخدام مصطلحاتهم ولغتهم. لا تفوّت هذه الفرصة الذهبية لرؤية منظور شخص آخر للعالم. اسمع وتعلم.
ولك أن تضع في اعتبارك أن الاجتماعات والمحادثات غير الرسمية غالبًا ما تسفر عن أكثر المعلومات فائدة.
اقرأ أيضًا: كتاب The Idea Hunter.. التغلب على وهم شح الأفكار
-
العميل دومًا على حق
هذا العنوان الفرعي «العميل دومًا على حق» قول دارج، لكن أغلب الناس لا يفقهون الأهمية الجوهرية وراءه؛ حيث يشدد مؤلف كتاب The Mom Test على أن التحدث مع العملاء قبل الإطلاق أو الاستثمار في شركة ناشئة يساعدك في تحديد ما إذا كان مفهومك قابلًا للتطبيق.
لكن مجرد الحديث وحده لا يكفي، وإنما عليك الاستماع بعناية، وطرح الأسئلة الصحيحة واستخراج المعلومات المهمة، كما يجب أن تبحث عن إجابات صادقة ولا تقبل الإطراءات أبدًا. ولك أن تعلم أيضًا أنه إذا تم التعامل مع محادثات العملاء بشكل غير صحيح فقد تضللك وتصنع أملًا كاذبًا.
يقول مؤلف كتاب The Mom Test:
“اختبار الأم هو مجموعة من القواعد البسيطة لصياغة أسئلة جيدة لا تستطيع والدتك أن تكذب عليك بشأنها”.
اقرأ أيضًا: كتاب All Marketers Are Liars.. أخلاقية المسوقين
-
التعليقات الإيجابية لا تسفر عن شيء
التعليقات الإيجابية إغراء لكنه غير مفيد بل مضر على نحو صارخ.
“إذا لم تجد مشاكل وأهدافًا متسقة فليس لديك شريحة عملاء محددة كافية”.
تلك هي وجهة نظر مؤلف كتاب The Mom Test، فلو أن كل الناس أثنوا على عملك، مشروعك، أو فكرتك، فهذا معناه أن ثمة خطأ ما وعليك الإسراع إلى معالجته؛ إذ ليس منطقيًا أن هناك مشروعًا كاملًا، كما أن المدح التام لا يتيح لك فرصة التعديل والتطوير.
إذًا التعليقات الإيجابية التي لا تخبرك بأي شيء عن موقف العميل أو التزامه لا يجب أن تعيرها التفاتًا أو تأبه إليها، وإنما يجب أن تفكر في الانتقادات التي تصل إليك وتتعامل معها بشكل جاد دون تذمر.
اقرأ أيضًا: كتاب The 22 Immutable Laws of Marketing.. دستور المسوقين
-
التعليقات السلبية قيّمة ومؤثرة
وعلى الجهة المقابلة يثّمن روب فيتزباتريك؛ مؤلف كتاب The Mom Test، التعليقات السلبية ويرى أنها تنطوي على قيمة كبرى، شرط أن تتعامل معها بشكل صحيح.
فمن الأفضل أن تكتسب نظرة ثاقبة على عيوب مفهومك قبل أن تستثمر فيه وقتًا ومالًا، فالحصول على موافقة الأفراد الذين تحترم آراءهم لا يضمن لك النجاح، وإنما يحدد فقط ما إذا كنت ستربح أم ستخسر.
وعلى الرغم من أن ردود الأفعال الفاترة قد تثير استياءك لكنها تشير إلى أن الناس لا يشعرون باهتمام كبير نحو مشروعك؛ وللحصول على مزيد من المعلومات من هؤلاء الأشخاص المستائين قد تجد نفسك مضطرًا إلى توجيه مزيد من الأسئلة إليهم؛ للوقوف على وجهات نظرهم بشكل واضح ومستفيض.
اقرأ أيضًا:
كتاب The Founder’s Dilemmas.. ريادة الأعمال التي لا نعرفها
كتاب Getting to Yes.. اقتراحات لتفاوض مثالي
كتاب The Franchisee Handbook.. لمَ لا تبدأ مشروعك كبيرًا؟
كتاب The One Thing.. سردية الخفة والاختصار
