في عالم يعج بالمعلومات والرسائل المتنافسة، كيف يمكن لبعض الأشخاص أن يجعلوا أفكارهم مقنعة لا تقاوم؟ الإجابة تكمن في علم النفس الاجتماعي، وتحديدًا في الأبحاث الرائدة لعالم النفس روبرت سيالديني، الذي كشف النقاب عن السبع قوى النفسية التي تحرك قراراتنا – غالبًا دون أن ندرك ذلك.
نغوص في “رواد الأعمال” في “مبادئ التأثير السبعة” التي صاغها سيالديني في كتابه الأيقوني “التأثير: علم النفس الإقناعي”. وفقًا لما ذكره موقع “cxl”.
مبادئ سيالديني السبعة للإقناع
تعرف أيضًا باسم مبادئ سيالديني السبعة للتأثير، وهذه المبادئ هي: المعاملة بالمثل (Reciprocity). والالتزام والاتساق (Commitment and Consistency)، والإجماع أو الدليل الاجتماعي (Consensus or Social Proof). والسلطة (Authority)، والإعجاب (Liking)، والندرة (Scarcity)، والوحدة (Unity).
البشر كائنات اجتماعية. نحب العيش في مجتمعات. لدينا أصدقاء وعائلات وأحباء. هذا ليس مجرد خيار منطقي نتخذه في وقت ما من حياتنا؛ بل هو أيضًا ضرورة بيولوجية. نحن مبرمجون لـ نرغب في التواصل مع الآخرين.
إن كيفية تواصلنا مع الآخرين هي مفتاح فهم الإقناع. نحن جميعًا أكثر تقبلًا للإقناع عندما يعرض علينا تواصل إنساني حقيقي في نفس الوقت.
الوحدة هي أحدث هذه المبادئ. بعد عقود من نشر روبرت سيالديني للمبادئ الستة الأولية لعلم نفس التأثير، أضاف مبدأً سابعًا، موضحًا أن الإدماج هو محفز قوي.
كيفية تطبيق المبادئ السبعة لزيادة التحويلات
لقد مرت عقود منذ أن بدأ سيالديني الحديث عن مبادئه في الإقناع. هل لا تزال ذات صلة؟ هل يمكننا تطبيقها على التسويق الحديث؟ نعم. بالتأكيد. قد تتغير التكنولوجيا، لكن البشر لا يتغيرون. ما زلنا نريد نفس الأشياء الأساسية، في أعماقنا.
عندما يتعلق الأمر بالأمر، فإن التحويلات تدور حول الإقناع. عندما يزور مستخدم موقع الويب الخاص بك بشكل عرضي، فإنك تريد تحويله إلى متسوق، ثم إلى مشترٍ.
في عالم التحويلات، كل جزء صغير من الإقناع مهم. إليك كيف يمكنك استخدام مبادئ سيالديني السبعة للتأثير لـ تعزيز التحويلات.
المعاملة بالمثل (Reciprocity)
ينص مبدأ سيالديني الأول للإقناع على أن البشر مبرمجون على رد الجميل وسداد الديون – معاملة الآخرين كما عاملونا.
تقول فكرة المعاملة بالمثل إنه بطبيعة الحال، يشعر الناس بأنهم ملزمون بتقديم خصومات أو تنازلات للآخرين إذا تلقوا منهم خدمات. يشرح علم النفس ذلك بالتأكيد على أن البشر ببساطة يكرهون الشعور بالدين تجاه الآخرين.
الالتزام والاتساق (Commitment and Consistency)
يعلن مبدأ الالتزام أن لدى البشر حاجة عميقة لأن ينظر إليهم على أنهم متسقون. على هذا النحو. بمجرد أن نلتزم علنًا بشيء أو بشخص ما، فمن المرجح أن نتابع ونفي بذلك الالتزام (ومن هنا جاء الاتساق).
من منظور نفسي، يمكن تفسير ذلك بحقيقة أن الناس ربطوا الالتزام بصورتهم الذاتية. اكتشف المسوقون بالطبع كيفية استخدام مبدأ سيالديني الثاني هذا للحصول على معدلات تحويل أعلى.
الإجماع أو الدليل الاجتماعي (Social Proof)
عند مناقشة التأثير وعلم نفس الإقناع، عرّف “سيالديني” الدليل الاجتماعي بأنه فعل الناس لما يلاحظون أن الآخرين يفعلونه. إنها السلامة في الأعداد.
على سبيل المثال، إذا كان زملاؤنا في العمل يعملون حتى وقت متأخر، فمن المرجح أن نفعل الشيء نفسه. إذا كان مطعم معين مليئًا بالناس دائمًا، فمن المرجح أن نجرب هذا المكان.
نتأثر بهذا المبدأ بشكل أكبر إذا:
- كنا غير متأكدين من أنفسنا.
- بدا الأشخاص الذين نراقبهم مشابهين لنا.
السلطة (Authority)
هل تساءلت يومًا لماذا لدينا ميل لإطاعة شخصيات السلطة، حتى لو كانوا مرفوضين ويطلبون من الآخرين ارتكاب أفعال مرفوضة؟ إنها الطبيعة البشرية!
تضفي الإكسسوارات، مثل المسميات الوظيفية (مثل دكتور) والزي الرسمي، جوًا من السلطة؛ ما يجعل الشخص العادي أكثر عرضة لقبول ما يقوله ذلك الشخص. يمكنك رؤية ذلك في الإعلانات التجارية التي تستخدم، على سبيل المثال، الأطباء في حملاتهم الإعلانية.
الإعجاب (Liking)
ما أهمية إعجابك بشخص ما؟ وفقًا لكتاب “التأثير” لروبرت سيالديني، فإنه يؤثر على فرص تأثرك بذلك الفرد. أهلًا بك في مبدأ سيالديني الخامس: الإعجاب. يعتمد الإعجاب على مشاركة شيء مماثل أو اهتمام سطحي أكثر، مثل الجاذبية الجسدية. يمكن تطبيق هذا المبدأ على التحويلات بالطريقة التالية.
الندرة (Scarcity)
الندرة هي الاعتقاد بأن المنتجات أكثر جاذبية عندما تكون توافرها محدودًا. من المرجح أن نشتري شيئًا ما إذا علمنا أنه “الأخير” أو أن “عرضًا خاصًا” سينتهي قريبًا. باختصار، نكره أن نفوت الفرصة، وهذا الخوف هو دافع قوي لتشجيعنا على التصرف بسرعة.
الوحدة (Unity)
مبدأ الوحدة هو الهوية المشتركة التي يشاركها المؤثر مع المتأثر. وفقًا لسيالديني، يتجاوز مبدأ الوحدة أوجه التشابه السطحية (التي لا يزال بإمكانها أن تكون مؤثرة، ولكن تحت مبدأ الإعجاب). بدلًا من ذلك، يقول: “الأمر يتعلق بالهويات المشتركة.” بطريقة ما، يتلخص مبدأ الوحدة في الخطوة الثالثة على هرم ماسلو للاحتياجات: الحاجة إلى الانتماء.
