يُطلق على الذكاء الاصطناعي اسم “الثورة الصناعية الرابعة”، فهو يعمل على تغيير طريقة عمل البشر بشكل كبير؛ حيث يساهم استخدام الذكاء الاصطناعي في زيادة المبيعات.
ويمكن تلخيص هذا النوع من الذكاء في أنه قدرة الآلات، خاصة أنظمة الكمبيوتر، على أداء المهام المرتبطة عادة بالذكاء البشري، مثل التعلم بشكل مستقل والاستدلال وصنع القرار وإنتاج رؤى؛ من خلال تحليل البيانات واتخاذ القرارات بناء عليها.
دور الذكاء الاصطناعي في المبيعات
المبيعات هي مجال يعتمد بشكل كبير على التفاعل البشري، ولكن التكنولوجيا لعبت دائمًا دورًا مهمًا في تعزيز كفاءتها وفعاليتها، والذكاء الاصطناعي من أحدث التقنيات التي لها تأثير كبير في عالم المبيعات، فوفقًا لإحدى الدراسات فإن 50 % من محترفي المبيعات والتسويق رفيعي المستوى يستخدمونه بالفعل، ويخطط 29 % لبدء استخدامه في المستقبل.
يمكن للأدوات التي يتيحها أن توفر لفرق المبيعات رؤى قيّمة تستند إلى البيانات، وتحديد العملاء المحتملين الجدد، وتخصيص تجارب العملاء، وتحسين عمليات المبيعات.
أما عن استخدامه في المبيعات فهو هو استخدام الخوارزميات المتقدمة والأدوات التحليلية لأتمتة عمليات المبيعات وتحسينها. ومن خلال أتمتة المهام المتكررة وتحليل بيانات العملاء يساعد هذا النوع من الذكاء فرق المبيعات في العمل بكفاءة أكبر وإبرام المزيد من الصفقات.
مصير فريق المبيعات
وعلى الرغم من أنه التعلم الآلي وخلافه قد يكون مفيدًا للغاية لفريق المبيعات الخاص بك فإنه ليس علاجًا للجميع، فهناك بعض التحديات والقيود التي يجب وضعها في الاعتبار، ومن الضروري تحقيق التوازن بين الذكاء الاصطناعي والتفاعل البشري.
يجب تسليط الضوء على القلق الشائع بأنه سيحل محل الموظفين البشريين، لكنه أمر غير دقيق، بل إنه يجعل وظيفة مندوب المبيعات أكثر متعة؛ حيث يعمل كمساعد ويمكنه تسريع عمليات المبيعات.
التحدي الآخر هو التكلفة، ففي الوقت الذي أصبح فيه الذكاء الاصطناعي متاحًا على نطاق أوسع لا يزال يحتاج لنفقات كبيرة؛ لذا على فرق المبيعات تحقيق التوازن بين التكلفة والوقت والجهد المطلوبين لاعتماد أدوات الذكاء الاصطناعي الجديدة للمبيعات مع الفوائد التي ستوفرها تلك الأدوات.
يقول محللو غارتنر إنه بحلول عام 2026 ستنتقل 65 % من منظمات مبيعات B2B من صنع القرار القائم على الحدس إلى صنع القرار القائم على البيانات؛ باستخدام التكنولوجيا التي توحّد سير العمل والبيانات والتحليلات.
وأظهرت الأبحاث أيضًا أن فرق المبيعات تقضي حاليًا حوالي 30 % فقط من وقتها أمام العملاء؛ حيث تم تسريع عملية إدخال البيانات، والاجتماعات، والبحث، وجدولة المزيد من الاجتماعات، وغيرها من المهام اليومية التي لا علاقة لها بدورة المبيعات الفعلية.
وقالت دراسة حديثة أجرتها شركة Salesforce إن الذكاء الاصطناعي هو من أفضل أدوات المبيعات التي تُعد أكثر قيمة بكثير في عام 2022 مقارنة بعام 2019، متوقعة نمو سوق المنصات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي إلى 37 مليار دولار بحلول عام 2025.
أنواع وتصنيفات
هناك العديد من المجموعات الفرعية من الذكاء الاصطناعي التي تستخدم أساليب مختلفة ولها تطبيقات مختلفة، مع وجود اختلافات محددة، وفيما يلي بعض الأنواع أو الفروع الأكثر شيوعًا:
• التعلم الآلي
هو مجموعة فرعية تمكّن أنظمة الكمبيوتر من التعلم والتحسين من تلقاء نفسها بناء على تجربتها بدلًا من التعليم المباشر؛ حيث تسمح هذه القدرة للنظام بأن يصبح أكثر دقة بمرور الوقت.
• التعلم العميق
مجموعة فرعية تستخدم الشبكات العصبية الاصطناعية على غرار الدماغ البشري؛ فتتولى هذه الأنظمة تحليل البيانات غير المنظمة وتحديد الأنماط والميزات في البيانات بشكل مستقل.
• معالجة اللغة الطبيعية (NLP)
هي فرع من الذكاء الاصطناعي يركز على تمكين أنظمة الذكاء الاصطناعي من فهم اللغة البشرية وتوليدها.
أوجه الاستفادة في المبيعات
يمكن لفرق المبيعات استخدام الذكاء الاصطناعي على نطاق واسع ومستمر لمساعدتهم في جوانب معينة من أدوارهم، مثل: تقديم رؤى تستند إلى البيانات، وتحديد عملاء محتملين جدد، وتخصيص تجارب العملاء، وتحسين عمليات المبيعات لتحسين الكفاءة والدقة والإنتاجية، ومن أهم أوجه الاستفادة من الذكاء الاصطناعي:
• تحسين الكفاءة
يساعدك الذكاء الاصطناعي في أتمتة جوانب عملية المبيعات الخاصة بك، وتزويد فريقك بمعلومات أفضل عن العملاء المحتملين، وتعزيز تقنيات المبيعات مع التخصيص.
قالت شركة ديلويت الاستشارية إنه بالنسبة لغالبية المستخدمين رفيعي المستوى فإن الكفاءة هي الفائدة الرئيسية التي يسعون إلى الحصول عليها من اعتماد الذكاء الاصطناعي، ومن بين الفرق التي تستخدم الذكاء الاصطناعي أفاد 33 % بأنها جعلت العمليات التنظيمية أكثر كفاءة إلى درجة عالية.
• المعلومات والرؤى القابلة للتنفيذ
يتيح تحليل الأفكار بسرعة وسحبها من مجموعات البيانات الكبيرة حول العملاء المحتملين والعملاء وعملية المبيعات؛ حيث يمكنك استخدام هذه الأفكار لتحسين عمليات وتقنيات المبيعات الخاصة بك باستمرار.
• تنبؤات أكثر دقة
يساعدك الذكاء الاصطناعي على إجراء تنبؤات أكثر دقة، مثل التنبؤ بالمبيعات؛ ما يحسن تخطيطك، ويمكنك أيضًا التنبؤ بشكل أفضل بالعملاء المحتملين الذين سيصبحون على الأرجح عملاء دائمين؛ ما يساعدك في تركيز وقتك ومواردك.
• الحد من المهام المتكررة
يُقلل الاعتماد على هذا النوع من الذكاء من كمية المهام المتكررة وغير المُباعة التي يحتاج فريقك إلى أدائها يدويًا، بما يُمكن فريق المبيعات من التركيز على العمل الذي يستخدم مهاراتهم على أفضل وجه وله أكبر تأثير، وهذا يزيد من الإنتاجية.
• زيادة الرضا الوظيفي
يؤثر أيضًا بشكل إيجابي في معنويات فريقك؛ حيث تشير أحد استطلاعات ديلويت، وهي واحدة من كبرى شركات الخدمات المهنية في العالم، إلى أن 82 % من المستجيبين للذكاء الاصطناعي يعتقدون اعتقادًا راسخًا بأن الذكاء الاصطناعي سيعزز أدائهم الوظيفي ورضاهم.
• تحسين الأسعار
توفر بعض أدوات الذكاء الاصطناعي للمبيعات القدرة على تحديد التسعير المثالي لعميل معين؛ حيث يستخدم المعلومات التي تم جمعها من المشتريات السابقة ويطبقها على خوارزمية لحساب أفضل الأسعار والتوصية بها.
• مراقبة الأداء
قد تكون مراقبة أداء فريق المبيعات الخاص بك وتزويدهم بتدريب إضافي عند الحاجة للبقاء ناجحين مُكلفة وتستغرق وقتًا طويلًا، لكن الآن يستطيع مديرو المبيعات الاستفادة من قوة الذكاء الاصطناعي لمراقبة أداء أعضاء الفريق وتزويدهم بمعرفة إضافية.
• تحليل المشاعر
يمكن للذكاء الاصطناعي، وتحديدًا البرمجة اللغوية العصبية، تحليل تفاعلات العملاء عبر الدردشة والبريد الإلكتروني والهاتف والقنوات الأخرى وتقديم رؤى حول المشاعر أثناء التفاعل.
تحلل أدوات الذكاء الاصطناعي للمبيعات التفاعلات وتصنف المشاعر إلى إيجابية أو سلبية أو محايدة، وباستخدام هذه الأفكار يمكنك تقييم تقنيات المبيعات التي تعمل بشكل أفضل وكيف يشعر العملاء تجاه مختلف المنتجات والخدمات.
اقرأ أيضًا من رواد الأعمال:
التكنولوجيا المالية.. ثورة رقمية تغير طريقة إدارة أموالك
