في عالم الأعمال التنافسي، لا يكفي أن يكون منتجك مبتكرًا أو جذابًا من الناحية النظرية، فالنجاح الحقيقي يقاس بالأرقام والبيانات التي تثبت قيمته في السوق. ولكن كيف نحدد ما إذا كان المنتج يحقق الأهداف المرجوة منه؟ وما هي المعايير التي تخبرنا بأنه يسير على الطريق الصحيح أو يحتاج إلى تعديلات جذرية؟
في هذا التقرير في “رواد الأعمال” سنستعرض خمسة مقاييس حاسمة لقياس نجاح المنتج بدقة، بدءًا من معدل الاحتفاظ بالعملاء وصولًا إلى العائد على الاستثمار (ROI). هذه المؤشرات ليست مجرد أرقام. بل هي أدوات استراتيجية تمنحك رؤية واضحة عن أداء منتجك. وفقا لما ذكره موقع”productmarketingallianc”.
5 معايير لقياس نجاح المنتج
المجالات الخمسة التي أعتمد عليها لإظهار النجاح وإبهار فرق المنتجات، وفرق المبيعات، ومديري المنتجات، وقادة التسويق، وحتى الرئيس التنفيذي هي:
- مقاييس إطلاق المنتج
- أرقام المبيعات الإيرادات
- سعادة العملاء والاحتفاظ بهم
- نشاط المنافسين
- التعليقات النوعية
وهنا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه المجالات ونرى كيف يمكنك استخدامها لبناء وإظهار النجاح لمؤسسة تسويق المنتجات الخاصة بك.
مقاييس إطلاق المنتج
فيما تعد عمليات إطلاق المنتجات جوهر ما نقوم به كمسوقي منتجات. فهي تمكننا من دفع الطلب والوعي والمبيعات.
تتطلب عمليات الإطلاق تخطيطًا وقياسًا دقيقين. بدلًا من إطلاق مفتوح النهاية لا ينتهي أبدًا، يجب عليك تحديد إطار زمني – على سبيل المثال، 90 يومًا – وقياس مدى تحقيقك للأهداف المحددة مسبقًا. يساعد تحديد موعد نهائي في تركيز أنشطة الإطلاق الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من التأثير.
بالنسبة لشركة SaaS (برمجية كخدمة)، تتضمن المقاييس الجيدة عمليات الاشتراك التجريبي، ومشاهدات العروض التوضيحية. ومعدلات تبني الميزات، والأهم من ذلك، عدد التجارب التي تتحول إلى حسابات مدفوعة. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على حركة مرور موقع الويب. وتنزيلات المحتوى، ومدى تفاعل الأشخاص مع صفحات منتجاتك.
المفتاح هو تلخيص أهم المقاييس وتحديد أهداف محددة – على سبيل المثال، زيادة تبني الميزة X بنسبة Y٪ في 90 يومًا. كما يمكنك بعد ذلك دمج المبيعات والتنشيطات المستمرة في مراجعات عملك الشهرية أو الربع سنوية المنتظمة.
مقاييس المبيعات والإيرادات
المجال الرئيسي الثاني الذي أتتبعه هو بيانات المبيعات والإيرادات. بصفتنا مديري تسويق منتجات (PMMs). يمكننا تحليل هذه البيانات بعدة طرق للكشف عن رؤى.
يمكننا إلقاء نظرة على دورة المبيعات – كم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى فرص؟ ما هو متوسط طول الدورة؟ هل هناك أي مبادرات يمكنك قيادتها لتقصير الدورة؟ هل تحقق أهداف المبيعات المحددة في بداية الفترة؟
فيما يتعلق بالإيرادات، بدلًا من مجرد مراقبة اكتساب عملاء جدد. أنظر إلى معدلات التجديد، وعمليات البيع الأعلى، وعمليات البيع المتقاطع للعملاء الحاليين.
كما تعتبر معدلات الفوز حاسمة أيضًا، لأنها تؤثر بشكل مباشر على الإيرادات. لكن لا تنظر فقط إلى الرقم الإجمالي – قم بتقسيمه حسب فريق المبيعات أو المنطقة أو القطاع للكشف عن رؤى تدفع نمو الإيرادات في المستقبل.
أخيرًا، تكلفة الاكتساب هي مقياس مبيعات مفيد آخر. عند دمجه مع بيانات القيمة الدائمة للعميل. يسلط هذا المقياس الضوء على الربحية الحقيقية لجهودك عبر التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.
مقاييس سعادة العملاء والاحتفاظ بهم
المجال الرئيسي الثالث الذي يجب التركيز عليه هو بيانات سعادة العملاء والاحتفاظ بهم. مرة أخرى، هناك مجموعة من المقاييس المحددة التي يمكننا النظر إليها هنا.
يعد صافي نقاط الترويج (NPS) أفضل طريقة لقياس رضا العملاء. إنه يسأل ببساطة: “على مقياس من 1 إلى 10. ما مدى احتمالية توصيتك بهذا المنتج أو الميزة لزميل؟” إذا كنت لا تسأل عملائك هذا السؤال ربع سنوي أو على الأقل كل ستة أشهر، فأنت تفوت فرصة كبيرة. يعد NPS أوضح مؤشر على مدى سعادة العملاء بمنتجك.
في حين يعد النظر إلى القيمة الدائمة للعميل ومقاييس استخدام المنتج أمرًا مهمًا أيضًا. تكلفة اكتساب عملاء جدد تفوق بكثير تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. بعد الإنفاق بكثافة على التسويق والمبيعات لجذب عميل، نحتاج إلى التأكد من استمرارهم في استخدام منتجنا ورؤية قيمته.
مقاييس المنافسة
تعد مراقبة المنافسة أمرًا ضروريًا أيضًا. أنظر إلى العديد من المقاييس في هذا المجال.
الحصة السوقية
أولاً، من المهم فهم حصتك السوقية مقارنة بالمنافسين. حتى لو كانت حصتك صغيرة الآن، فقد يكون هناك الكثير من النمو في المستقبل. كشركة، تحتاج إلى تحديد – هل تهدف إلى تجاوز القادة أم مجرد اختراق سوق متخصص؟
هناك الكثير من الطرق للابتكار وتنمية حصتك السوقية دون بناء منتج جديد تمامًا. تبتكر شركات مثل ستاربكس من خلال العروض الموسمية والعلامات التجارية والتسويق للوصول إلى شرائح ديموغرافية جديدة. يمكنك تقييم حجم أنواع الفرص من خلال الخوض في المقاييس التالية:
- إجمالي السوق المستهدف (TAM)
- السوق المتاح للخدمة (SAM)
- السوق القابل للتحقيق (SOM)
- تحسين محركات البحث (SEO)
فيما يعد تحسين محركات البحث (SEO) ساحة معركة أخرى. من المهم أن تضع في اعتبارك أن منافسي منتجك قد لا يكونون منافسيك في تحسين محركات البحث.
ابحث عن الكلمات الرئيسية ذات الصلة وشاهد من يحتل مرتبة عالية عضويًا وعبر البحث المدفوع. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المصطلحات عند تحسين المحتوى الخاص بك للارتقاء في الترتيب. يمكن أن يكون تحسين محركات البحث استراتيجية نمو فعالة من حيث التكلفة للغاية إذا تم القيام بها بشكل صحيح.
من الجيد أيضًا مراقبة نشاط المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي. على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي قد لا تؤثر بشكل مباشر على تحسين محركات البحث. إلا أنها يمكن أن تزيد من مصداقيتك وحصتك الذهنية بمرور الوقت.
بطاقات المنافسة (Battlecards)
إنشاء وتحديث بطاقات المنافسة يسبب لي صداعًا في كل مرة، لكنها لا تحتاج إلى أن تكون مقالات طويلة. كل ما عليك فعله هو تقطير نقاط التمييز الرئيسية الخاصة بك في نقاط موجزة وسهلة التذكر تسمح لممثلي المبيعات بالفوز على المنافسين. وبالطبع، اجعل بطاقات المنافسة سهلة العثور عليها لفرق المبيعات لديك.
كما يجب ألا يكون إنشاء بطاقات منافسة فعالة جهدًا فرديًا. يتطلب مدخلات من أصحاب المصلحة في جميع أنحاء الشركة:
- فريق المنتج: يفهم قدرات المنتج من الداخل إلى الخارج.
- التسويق: يعرف ما يقوله المنافسون في رسائلهم.
- المبيعات: يسمع الاعتراضات مباشرة من العملاء المحتملين.
- نجاح العملاء: يساعد في معالجة المشكلات التي يثيرها العملاء كل يوم.
