في عالم الاقتصاد وإدارة الأعمال يعد الطلب المرن مفهومًا محوريًا لفهم استجابة المستهلكين للتغيرات في الأسعار أو الدخل. يعرف الاقتصاديون الطلب المرن بأنه الحالة التي تكون فيها نسبة التغير في الكمية المطلوبة أكبر من نسبة التغير في السعر. ما يعكس حساسية عالية لدى المستهلكين.
تؤدي هذه الظاهرة دورًا حاسمًا في تحديد إستراتيجيات التسعير، وتحليل السوق، واتخاذ القرارات الاستثمارية.
ما مرونة الطلب؟
تشير مرونة الطلب إلى التغير في الطلب على سلعة أو خدمة ما عند حدوث تغيير لدى المشترون كجزء من قراراتهم الشرائية. إنها علاقة بين الطلب ومتغير آخر، مثل: السعر، وتوافر البدائل، والضغط الإعلاني، ودخل المستهلك. وفقًا لما ذكره موقع “netsuite”.
عندما يتسبب تغيير في تعديل كبير بالطلب على منتج أو خدمة. تعد مرونة الطلب عليه مرتفعة. وبطريقة أخرى: تظهر المرونة أن سلوك العميل الشرائي مرن للغاية، أو قابل للتمدد. كلما زادت رغبة العملاء في تغيير قراراتهم الشرائية زادت مرونة المنتج أو الخدمة.
وإذا كان العميل على استعداد لشراء علامة تجارية مختلفة من القهوة لمجرد أنها معروضة للبيع في ذلك الأسبوع أو التخلي تمامًا عن شراء القهوة لأن سعرها ارتفع، فيمكن القول إن الطلب على القهوة مرن.
في المقابل لا تشهد المنتجات غير المرنة تحولات كبيرة في الطلب بسبب متغيرات اعتبار الشراء الخاصة بها. ويظل العملاء ثابتين أو جامدين في خياراتهم الشرائية لبعض المنتجات وغير راغبين أو غير قادرين على أن يكونوا مرنين.
منتجات التبغ والمرافق أمثلة كلاسيكية على عدم مرونة الطلب؛ لأنه في معظم الأحيان لن يؤثر تغيير السعر أو زيادة الإعلانات بشكل كبير في طلب المستهلك.
شرح مرونة الطلب
يعادل الطلب المرن المرونة في القرارات الشرائية، سواء في الكميات المشتراة. أو العلامة التجارية المختارة، أو استبدال المنتج. الطلب غير المرن ثابت إلى حد ما.
لهذا السبب غالبًا ما يعد تقليل المرونة الهدف الأساسي للمسوق: وضع المنتج على أنه ضروري لدرجة أن العملاء يستمرون في الشراء بمعظم الظروف. تخيل شركة يمكنها زيادة سعر منتجها دون انخفاض كبير في الطلب. أو شركة لديها عملاء مخلصون لدرجة أنهم يستمرون في الشراء بنفس الكمية حتى عندما ينخفض دخلهم. يساعد فهم المرونة على تحريك المؤشر نحو عدم المرونة.
ويُقال إن بعض الصناعات مقاومة للركود، ويرجع ذلك إلى أن منتجاتها غير مرنة: يظل الطلب على هذه المنتجات ثابتًا على الرغم من أي تراجع اقتصادي.
أربعة أنواع من المرونة
هناك أربعة أنواع من المرونة، مصنفة حسب المتغير المحفز: السعر، والمنتجات ذات الصلة، ودخل المستهلك، والإعلانات.
ويمكن استخدام صيغ حساب كل نوع من أنواع المرونة لتخطيط السيناريوهات أو التحليل بأثر رجعي، ولكن من المهم ملاحظة أن سلوك المستهلك ليس علمًا دقيقًا وقد تكون التنبؤات صعبة.
مرونة الطلب السعرية (PED)
عندما يكون العملاء حساسين للغاية للتغيرات في الأسعار تصبح مرونة الطلب السعرية مرتفعة. هذا يعني، على سبيل المثال، أنه إذا تسبب التضخم في ارتفاع الأسعار. يقلل العملاء الكمية التي يشترونها عن طريق التبديل أو الاستبدال أو التخطي.
ويمكن أن يشير أيضًا، على العكس من ذلك، إلى أن تخفيضات الأسعار قد تحفّز مبيعات إضافية.
مرونة الطلب التقاطعية (XED)
تحدث المرونة التقاطعية عندما تؤدي التغيرات في سعر منتج ما إلى تغييرات بالطلب على منتج آخر. ويجب أن يكون المنتجان مرتبطين، إما كسلع مكملة أو بدائل لبعضهما البعض. وحين يكون المنتجان بديلين لبعضهما البعض فإن ارتفاع سعر أحدهما يؤدي عادةً إلى ارتفاع الطلب على الآخر.
على سبيل المثال: إذا ارتفعت أسعار القهوة فمن المرجح أن يزداد الطلب على شاي الإفطار؛ حيث يستبدل العملاء الشاي بالقهوة. لكن عندما يكون المنتجان متكاملين فإن ارتفاع سعر أحدهما يؤدي عادةً إلى انخفاض الطلب على الآخر.
مرونة الطلب الدخلية (YED)
مرونة الطلب الدخلية (يرمز لها بـ YED؛ إذ يستخدم الاقتصاديون الرمز “Y” للدلالة على الدخل) هي العلاقة بين الطلب ودخل المستهلك. فمع انخفاض الدخل يميل حجم الطلب إلى الانخفاض. حتى لو بقيت جميع العوامل الأخرى على حالها، بما في ذلك السعر.
وتميل مرونة الطلب الدخلية إلى الاختلاف وفقًا لأولوية المنتج؛ وهذا يعني أن ما يشير إليه الاقتصاديون باسم “السلع العادية”. مثل: الطعام والملابس والضروريات الأخرى، من المرجح أن تحظى بالأولوية على السلع الكمالية عندما ينخفض دخل المستهلكين.
علاوة على ذلك من المرجح أن يزداد الإنفاق على السلع العادية أولًا عند زيادة الدخل، وتحدث زيادة الإنفاق على السلع الكمالية بعد ذلك.
مرونة الطلب الإعلانية (AED)
يركز هذا النوع من المرونة على العلاقة بين طلب المستهلك وإعلانات البائع. إنه مقياس لفاعلية الإعلان؛ فهو يقيّم ما إذا كانت الزيادات في الإعلانات ترفع انطباعات العملاء إلى الحد الذي يستجيبون فيه بشراء المزيد.
