عندما توظف مندوبي مبيعات، تتوقع منهم أن يكونوا جيدين في التواصل. فهم بحاجة إلى التحدث مع العملاء المحتملين وبناء علاقات مع العملاء.
كان مندوبو المبيعات في الماضي يجلسون لإجراء مكالمات هاتفية باردة. وربما لا يزالون بحاجة إلى إجراء هذه المكالمات، كما يحتاجون إلى التحدث عبر الهاتف، وفهم الفروق الدقيقة في التواصل عبر الرسائل النصية والمكالمات والرسائل المباشرة.
متى تصبح مهارات التواصل أكثر أهمية لمندوبي المبيعات؟
عندما تعمل في سوق شديد التنافس، لأنك تحتاج إلى عرض مزايا منتجك وخصائصه بطريقة تبرز تفوقك على المنافسين. ويصبح ذلك أكثر أهمية خصوصًا في قطاع الخدمات.
تخيل أنك تعمل في المحاسبة، أو الهندسة، أو التمويل، أو التأمين، أو الرعاية الصحية، أو الأمن، أو استقطاب القيادات التنفيذية، أو التسويق، أو تكنولوجيا المعلومات.
الأفضل في التواصل هو من يفوز
وهذا يعني أن تصوغ رسالة تتناسب مع احتياجات العملاء المحتملين، ثم تقدمها بطريقة تلقى صدى لديهم.
عندما تبيع للأفراد، أو في سوق التجزئة، أو منتجات منخفضة القيمة، لا تحتاج بالضرورة إلى تقديم عروض تقديمية، لأن الأمر يتعلق أساسًا بالتواصل الفردي، وبناء المحادثات والعلاقات الشخصية. تحتاج إلى التواصل مع الناس وبناء صلة حقيقية معهم.
متى تحتاج إلى أن تكون مقدم عروض متميزًا؟
عند عرض منتجك أو خدمتك أمام أكثر من شخص في الوقت نفسه. قد يكون ذلك نقاشًا مع شخصين أو ثلاثة أو أربعة أشخاص في اجتماع، أو عرضًا أمام نحو 12 شخصًا في غرفة اجتماعات مجلس الإدارة. هنا تصبح مهارات تقديم العروض أكثر أهمية لنجاحك في المبيعات.
عندما وظفت مندوبي المبيعات لديك، هل اختبرت مهاراتهم في تقديم العروض؟ لماذا لا؟
ربما كنت تبحث عن خبرة في القطاع، أو توقعت أن تكون لديهم خبرة في المبيعات. لكن هل اختبرت قدرتهم من خلال مطالبتهم بتقديم عرض أمام جمهور صغير أو متوسط أو كبير؟
نعم، فكل نوع من هذه العروض يفرض تحديات مختلفة.
وكيف يؤدون العرض عبر الإنترنت مقارنة بتقديمه داخل غرفة الاجتماع؟ مرة أخرى، هناك تحديات مختلفة في كل حالة.
وهذا يعني أنهم بحاجة إلى التدريب لتحسين عروضهم البيعية، لأن الأمر يتجاوز مرحلة المحادثة البسيطة.
متى يحقق تدريب العروض التقديمية للمبيعات عائدًا حقيقيًا؟
تحقق أكبر عائد من تدريب فريق المبيعات على تقديم العروض عندما:
يبيع الفريق منتجات أو خدمات مرتفعة القيمة.
يكون الهدف بناء علاقة طويلة الأجل مع العميل.
يكون المنتج أو الخدمة شديد التعقيد من الناحية الفنية ويتطلب مستوى مرتفعًا من الثقة.
يصبح العرض معقدًا ويتطلب مرونة في طريقة تقديمه.
يكون المنتج أو الخدمة أقل وضوحًا وأكثر تجريدًا.
في هذه الحالات، يجب أن يتناول العرض التقديمي الحقائق والمعلومات. لكن الأهم أن يعالج الجوانب غير الملموسة، وأن يبني الروابط والعلاقات التي تحقق فائدة لك ولعملائك.
الأمر يتجاوز كثيرًا مجرد عرض بيعي. إنه عرض يهدف إلى بناء علاقة، وقد يكون العامل الذي يحدد نجاح هذه العلاقة أو فشلها.
عندما تريد أن يكون فريق المبيعات لديك مجهزًا بأفضل صورة لتقديم هذا النوع من العروض عالية القيمة، فعليك تزويده بأفضل أدوات تقديم العروض، لأنك تريده أن يفوز.
كيف يفوز الفائزون؟
يحصلون على أفضل الأدوات، وأفضل التدريب، وأفضل التوجيه.
لنتحدث الآن عن كيفية توفير أفضل تدريب ودعم لفريق المبيعات لديك في مجال تقديم العروض.
عزز مهارات فريق المبيعات لديك وثقتهم بأنفسهم من خلال التدريب على تقديم العروض المتميزة، لأن أي مستوى أقل من ذلك يعني أداءً أقل تميزًا، وخسارة الفرص.
فريق المبيعات لديك يستحق دعمك لمساعدته على تقديم عروض متميزة كلما تحدث أمام العملاء.