غالبًا ما تكون طريقة توصيل الرسالة، بالأهمية ذاتها التي يتمتع بها المحتوى المراد توصيله، خاصة في المعاملات التجارية، ولا سيما البيع.
لذلك يجب الانتباه إلى أنه هناك كلمات لا يجب قولها أثناء إتمام أي صفقة تريد من ورائها بيع شيء ما، لأن هذه الكلمات تؤثر على نظرة العملاء لك، وبالتالي تهدد إتمام عملية البيع التي ترغبها.
6 أشياء يجب التوقف عن قولها في المبيعات
ويلقي “رواد الأعمال” الضوء على الكلمات التي تضر بمصداقيتك، ولا يجب عليك اللجوء إليها، وفقا لما ذكره موقع” themuse”.
إذا كان بإمكانك الاتصال بي مرة أخرى فسأكون ممتنًا حقًا
يمكن أن تغير هذه العبارة نظرة عميلك بالكامل، خاصةً أنها عادةً ما تكون من نهاية الكلام. ولهذه الجملة عيوب خطيرة منها:
أولاً: تجعلك تبدو غير متأكد من أن عميلك سيعاود الاتصال بك مجددا. في حين أنه يجب عليك أن تبدو واثقًا من أنك ستسمع إليه قريبا ليخبرك بقبوله للصفقة.
ثانيًا: العبارة السابقة تجعلك تبدو يائسًا أمام عميلك، الذي يجب أن يشعر أنه أمام ندٍ له. لذا فإن التعبير عن تقديرك الزائد لوقته يجعله يعتقد أنك لا تقدم له خدمة، وأنه سيمن عليك إن اشترى منك.
هل تمانع في الفعل؟
تجنب سؤال العميل عما إذا كان “يمانع” في فعل أي شيء، فهذا السؤال غير ضروري أيضًا، لأنه لن يخبرك بشيء. لذا غيّر صيغة هذا السؤال، لتقوله بهذا الشكل، على سبيل المثال: “أرسل لك الأسئلة التي تود الإجابة عنها قبل لقائنا”، أو: “راجع الاقتراح، وأخبرني إذا كانت لديك أي أفكار”.
شكرًا مرة أخرى على الحديث معي
في حين أن النية من وراء هذه العبارة جيدة، فإنها تشوه ميزان القوى حمع عميلك. فأنت تخبر العميل المحتمل بشكل أساسي أنه يفعل لك معروفًا من خلال تلقي مكالماتك.
إذا كنت تقضي المحادثة بأكملها في سرد مواصفات المنتج، فربما كن العميل يسدي لك معروفًا فعلا. لكن إذا كنت تقضي هذا الوقت في التعمق في أهداف الصفقة، وفي تقديم اقتراحات مفيدة، وذات صلة، فيجب أن تستخدم نهجا استشاريا. لأن العميل سيستفيد من مكالمته معك في جميع الأحوال.
هل هذا منطقي؟
عندما تصبح محادثات المبيعات تقنية، أو مفصلة إلى حد ما، يستخدم الممثلون ذوو النوايا الحسنة هذا السؤال. للتأكد من أن عملائهم المحتملين ليسوا مرتبكين. لكن لسوء الحظ فهذا السؤال محمل بثلاثة افتراضات سلبية:
الأول أنك لا تشرح الأمور بوضوح، والثاني أنك تشك في ذكاء عميلك المحتمل، أما الثالث فهو أنك غير واثق من دقة المحتوى الخاص بك.
ولا يضر هذا السؤال بمصداقيتك فحسب، بل إنه نادرًا ما يكون مفيدًا، لأنه يشعر المشتري بالحرج من الاعتراف بارتباكه، خاصةً عندما يكون أقرانه حاضرين، لذلك سيقول. ويجب عليك بدلاً من ذلك أن تسأل، “ما هي أفكارك حول الصفقة؟”.
أعلم أنك مشغول
تنتشر هذه الكلمات الثلاث في محادثات المبيعات طوال الوقت. إذ يحاول البائع الإشارة إلى احترامه جدول أعمال المشتري. بقوله.
لكن العبارات من قبيل: “أعلم أنك مشغول، لذا دعنا ندخل مباشرة في صلب الموضوع”، أو “أعلم أنك مشغول، لذلك سأكتفي بأقل من 10 دقائق”. تعطي انطباعا بأنك ليس وراءك ما تفعله، وأنه مهما أخذ من وقت فهذا لن يعطلك، مما يوحي بضعفك وضعف جهة العمل التي لا تعمل لصالحها.
هل الوقت الآن لا زال مناسبًا؟
ببساطة لا يوجد سبب لبدء مكالمة مبيعات بهذا السؤال. وإذا أرسلت بريدًا إلكترونيًا لتأكيد تاريخ ووقت الاجتماع وقدمت جدول أعمال. فأنت تعلم بالفعل أن عميلك المحتمل ليس متفرغا طوال الوقت. لذا يكون هذا أفضل.
