في عالم المبيعات التنافسي، تعتمد النجاحات الكبيرة على التفاصيل الصغيرة. ومن أخطر هذه التفاصيل العبارات والخطوط البيعية التقليدية، التي أصبحت غير فعالة، بل ومضرة في كثير من الأحيان. ففي الوقت الذي يتطور فيه وعي العملاء وتتغير توقعاتهم، تظل بعض الفرق البيعية عالقة في طرق قديمة تنفّر العملاء، بدلًا من أن تجذبهم.
عبارات خاطئة في عالم المبيعات
هذا التقرير تكشف “رواد الأعمال” عن 10 عبارات خاطئة في عالم المبيعات، يجب تجنبها فورًا في أي حوار أو عرض تقديمي، لأنها تظهر عدم احترافية، وتفقد العميل الثقة. وذلك وفقا لما ذكره”mariopeshev”.
دعنا نجري مكالمة
الضغط لإجراء مكالمة على الفور أمر سيئ في معظم الصناعات. وعلى الأرجح أنت تعرض المنتج على مسؤول تنفيذي مشغول جدًا يالعمل لساعات مجنونة على أي حال. ما لم تتمكن من نقل عرض القيمة في العرض الأول، فإن فرص الضغط المباشر لإجراء مكالمة ضئيلة للغاية.
والأهم من ذلك، حتى لو كان لدى العميل المحتمل أسئلة متابعة، فقد قللت من فرصة الرد ما لم تكن المكالمة ضرورية.
آسف على الإزعاج
إن اشتراط أنك تزعج عميلك المحتمل يخلق سياقًا من الفوضى. يتعين على مندوبي المبيعات عرض حل جديد أو تمكين المستهلكين من معرفة المزيد عن منتج أو خدمة رأوها بالفعل من قبل. إن الاعتذار غير الصادق مسبقًا يعني ما يلي:
- أنت لا ترى قيمة في المحادثة (بل تراها مزعجة لك).
- أنت تدرك ذلك ومع ذلك تصر على المضي قدمًا.
- هل يمكنني إرسال بعض المعلومات إليك؟
- أرسل أهم التفاصيل بطريقة منظمة ومكثفة مباشرة في العرض الأول.
من الناحية العملية هناك سيناريوهان بديلان:
سيكون العميل المحتمل مهتمًا بالفعل (وكان يجب عليك إرسال التفاصيل بالفعل على أي حال).
العميل المحتمل غير مهتم ولن يرد على سؤالك على أي حال. بالإضافة إلى ذلك، فإن إغفال المعلومات الأساسية لن يقنع العملاء المحتملين في وقت مبكر وستفوتك الفرصة. وخلال المكالمة الباردة، إذا عرضت “بعض المعلومات” بسرعة كبيرة، فمن المرجح أن يوافق العملاء المحتملون فقط على إنهاء المكالمة معك ولن يقرأوا هذا البريد الإلكتروني الذي وعدت بإرساله أبدًا.
هل خصصتم ميزانية لـ…؟
حتى أكثر المديرين التنفيذيين تحفظًا سيدفعون بسخاء قدر الحاجة للمنتجات والحلول التي تعمل على أتمتة العمليات المعقدة (مما يوفر الكثير من المال) أو تولد الكثير من العملاء الجدد في وقت قصير.
يتم تطبيق تخصيص الميزانية بشكل فضفاض على نطاق واسع. بالتأكيد، لدى الأقسام ميزانياتها، ويتم تخصيص مبادرات معينة بناءً على الخبرة السابقة وما نجح حتى الآن.
لكن توقع التحقق من أهلية العميل المحتمل بناءً على تخصيص الميزانية بدلاً من بيعه بناءً على القيمة هو الطريقة الخاطئة للعرض.
لا يمكنني تقديم المزيد من المعلومات قبل أن نلتقي
في بعض الأحيان، تكون التفاصيل المهمة بحاجة إلى شرح مباشر وشخصي لضمان الفهم الصحيح وتجنب أي لبس. لهذا السبب، أفضل مناقشة هذه الأمور معك وجهًا لوجه، حيث يمكننا:
- توضيح النقاط بدقة وتجنب أي سوء فهم قد يحدث عبر الرسائل.
- الإجابة على أسئلتك فورًا ومناقشة أي استفسارات إضافية لديك.
ربما سمعتم عنا
وفقًا لنظرة عامة من فوربس، فإن 78% من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي يحققون مبيعات أعلى من نظرائهم.
تنمو القدرة على إتمام الصفقة بسرعة مع علامة تجارية قوية ومراجعات إيجابية عبر الإنترنت وتسعير معقول للجمهور المناسب.
ومع ذلك، فإن افتراض أن المنتج شائع جدًا يطرح سؤالًا آخر:
إذا كان المستهلك على دراية تامة بعرضك، فلماذا لم يتخذ قرار الشراء بعد؟
كما أنه يبدو متعجرفًا في كثير من الأحيان أكثر مما يساعد. إن ذكر دراسة حالة موجزة لعلامة تجارية كبرى أو سرد بعض كبار العملاء يعمل بشكل أفضل بكثير في هذه الحالة.
هل أنت الشخص المناسب للتحدث معه؟
قد ينجح طرح هذا السؤال إذا كنت تتواصل مع مساعد، ولكن بالكاد عند عرضك على مسؤول تنفيذي رفيع المستوى.
يغطي دليلي الشامل حول اكتشاف صناع القرار المناسبين بعض الأعمال الأساسية التي تحتاج إلى القيام بها. أسوأ خطأ يمكنك ارتكابه هو توجيه رسالتك مباشرة إلى الرئيس التنفيذي.
الرؤساء التنفيذيون مشغولون للغاية وهم الهدف الأكثر شيوعًا لعروض المبيعات. خاصة المؤسسين، غالبًا ما يتصدرون مرتبة الظهور أثناء البحث:
- الرؤساء التنفيذيون هم الدور الأبرز في أي حملة علاقات عامة أو إعلامية.
- من المرجح أن تجد معظم المقابلات أو البودكاست معهم.
من المحتمل أن تكون خدمات الاستضافة أو تسجيلات النطاقات باسمهم. لهذا السبب غالبًا ما تتضمن معظم أدوات البحث عن البريد الإلكتروني/الهاتف الرئيس التنفيذي أولاً وقبل كل شيء، مما يغرقهم يوميًا. وبدلاً من قيامك بواجبك والبحث عن القسم الفعلي المسؤول (أو مساعد مناسب)، سيقوم المسؤولون التنفيذيون بوضع علامة على طلبك على الفور.
كيف تسير الأمور؟
على الرغم من أنها صممت في الأصل لكسر الحاجز، إلا أنها افتتاحية سيئة لعرض أولي.
أولاً: إنه سؤال حقيقي يتوقع إجابة وسيخفف من دعوتك الفعلية إلى اتخاذ إجراء.
ثانيًا: لن تهتم بشخص غريب. الوافدون الجدد غير مبالين. “الأمور” غير معروفة. لا توجد حالة موجودة مألوفة لديك يمكنك مقارنتها بها، ولا وضع حياتي كان سيتغير، أو أي شيء يبرر طرح هذا السؤال مبكرًا في عرض بريدك الإلكتروني.
دعنا نحجز عرضًا توضيحيًا
غالبًا ما يستغرق العرض التوضيحي 30-60 دقيقة ويتطلب العديد من أعضاء الفريق. إذا فشلت في عرض المنتج على أصحاب المصلحة المناسبين، فأنت تضيع وقتك. وإذا قمت بعرض توضيحي لمساعد أو شخص غير صانع قرار، فهناك عدة خطوات أخرى عليك اتخاذها للاقتراب من مناقشة حقيقية (أو ربما إجراء عروض توضيحية متعددة لنفس الشركة).
بدون الإجابة على أسئلة التأهيل الأولية (المستوى الأول)، يكون العرض التوضيحي غير ضروري.
حتى لو كان منتجك جذابًا حقًا، فلا تضغط بشدة للحصول على عرض توضيحي على الفور. إن تنسيق اجتماع فيديو في بيئة هادئة مع عدة أشخاص (خاصة صناع القرار) ليس بالأمر الهين بالنسبة للشركات.
