ضاعف فرص الفوز بصفقتك التالية مع هذه الاستراتيجية

تترسخ لدى الكثير من رواد الأعمال عقيدة أنهم يسيرون على الطريق الصحيح في الـ صفقات وتنمية أعمالهم، ومع ذلك فإن قناعتهم هذه جانبت الصواب.

فرغم أن معظم جهود تطوير الأعمال القائمة على الخدمات منتشرة للغاية، ولديهم الكثير من الفرص القابلة للتنفيذ التي يمكنهم اقتناص أي منها، فإنهم لم يستفيدوا من هذا التطوير عبر اتباع نهج مركز ومدروس وشامل.

وعلى الجانب الآخر قد يتسم فريقك بالذكاء والتفاني والعمل الجاد إلا أن جهودهم لا تثمر بأي تقدم ملموس ولا يتم إبرام صفقات جيدة في هذا الصدد.

صفقات مالية ناجحة

لذا وعبر رحلتك معي بين السطور القادمة سأقدم لك مفتاحًا سحريًا فعالًا لمعالجة كل تلك المشاكل؛ من خلال التركيز المستمر على العناصر الخمسة التالية لنمو أعمالك التجارية القائمة تحديدًا على الخدمات، والتي تجعل عملية النمو الصعبة أكثر قابلية للتنبؤ بها وأكثر استدامة.

1- الهدف

حدد بوضوح الغرض الحقيقي من نموك، فما قد يبدو واضحًا لك قد لا يكون واضحًا لفريقك، وربما يقاوم فريقك عملية النمو إذا ما شعروا بالانفصال أو الإرهاق.

لذا تأكد من أنهم يفهمون جيدًا سبب سعيك وراء فرص محددة بعينها، وكيفية توافق تلك الفرص مع أهداف عملك العامة، وما يمكن أن تعنيه عملية النمو المتزايد لتطورهم المهني.

2- حدد موقعك

ضع خدماتك بوضوح في السوق، وحدد ما الذي يظهر تميزك وتفردك وما المشكلات التي تستطيع تذليلها بشكل أفضل من أي شخص آخر، ومما لا شك فيه أنه يجب أن تكون على دراية بالفرص التي يجب عليك متابعتها.

والأهم من ذلك إقصاء الفرص التي لا تتوافق مع غايتك بهدف الحفاظ على تركيزك.

3- تعرف على الموظفين

تعرف على المهارات والقدرات الحالية لموظفيك وافهمها، واعرف جيدًا متى تحتاج إليها لتتمكن من اقتناص أي فرص عمل جديد، ثم ضع خططًا واضحة للشراء، أو الإيجار، أو البناء، أو التدريب؛ أو الاقتراض، أو الشراكة لسد أي ثغرات،

ووثّق أيضًا الجدول الزمني التقريبي الخاص بك لبلوغ أهدافك، وأعرف أيضًا متى وكيف ستجلب المواهب الجديدة إلى فريقك؛ لأن ذلك يساعدك في تقليل واستبدال الموارد التي استعنت بها أثناء التوظيف في وقت مبكر جدًا، أو خطر الفجوات التي سببها التوظيف في وقت متأخر جدًا.

4- خط الأعمال الخدمية

أنشئ مجموعة فرص قوية ومستهدفة لفريق عملك، واطرح على نفسك هذا التساؤل: هل لديك بالفعل ما يكفي من الفرص في خط الأعمال الخدمية لتحقيق أهداف النمو الخاصة بك؟ ثم قدّر النسبة المئوية لفرصة الفوز pWin.

ومع ذلك أفضل أن أكون متحفظًا للغاية عند تقييم الاحتمالية وتحميل خط الأعمال الخدمية الخاص بي إلى ما لا يقل عن 50% من الهدف، وأثناء تحديدك الفرص حدد الإجراءات التي يتعين عليك أنت وفريقك اتخاذها لمضاعفة تلك الفرص. 

فإذا كانت النسبة في الوقت الراهن هي 20% من الهدف فقط اطرح على الجميع هذا السؤال: ماذا عليك أن تفعل لتحصل على فرصة 40%؟ 

إن مجرد طرح هذا السؤال على نفسك وفريقك يفتح الباب على مصراعيه أمام الجميع للبحث عن الحلول والاحتمالات؛ لتصبح هذه هي خطة عمل النمو الخاصة بك، مع التركيز على العملاء المحتملين من ذوي الإمكانات العالية والقضاء في الوقت نفسه على العوامل المشتتة للتركيز.

5- الوعد

احصل على التزام واضح وصريح من كل عضو من أعضاء فريقك تجاه تحقيق الجزء الخاص به لتنفيذه في خطة النمو الخاصة بك، واسألهم مباشرةً عما يمكنهم المساهمة به، وهذا بالطبع يساهم في رفع مؤشري الوضوح والمساءلة.

ففي كثير من الأحيان يفترض القادة أن الموظفون متعاونون، ولكنهم يصابون بخيبة أمل عندما لا تتماشى الجهود المبذولة مع توقعاتهم؛ لذا من الأفضل أن تعرف يقينًا بدلًا من أن تتوقع.

وأخيرًا من المؤكد أن تنفيذ العناصر الخمسة السابقة للنمو يتطلب الانضباط والالتزام، ولكنه يتيح لك في نهاية المطاف جني عائد حقيقي أكبر من جهود تطوير أعمالك، ولا يؤدي هذا النهج إلى مضاعفة فرصك في الفوز بصفقتك التالية فحسب، بل يضع أيضًا أساسًا متينًا لنمو أعمالك المستدامة.

بقلم/ روبن كاماروت

المقال الأصلي: هنا