عندما تكون منهمكًا في بناء عملك فقد يبدو مصطلح “اقتصاد الوحدة الواحدة” تفصيليًا للغاية. لدرجة أنه غير مهم، أو معقدًا بحيث لا يمكن التعامل معه، عندما تكون قدرتك محدودة بالفعل.
والحقيقة أن تحليل اقتصاديات الوحدة أمر بالغ الأهمية في تحديد ما، إذا كان لديك نموذج عمل مستدام أم لا. ويمكن أن يوفر رؤى لا مثيل لها حول نجاحات وإخفاقات شركتك، بغض النظر عن حجمها أو مرحلتها.
علاوة على ذلك، فإن الفهم القوي لاقتصاديات الوحدة في شركتك ضروري عندما يتعلق الأمر بالتواصل مع المستثمرين. لا يجب أن تكون مستعدًا للإجابة على الأسئلة المتعلقة باقتصاديات الوحدة في شركتك فحسب. بل يجب أن تكون مستعدًا أيضًا لتقديم نقاط بيانات ذات صلة. وفقا لما ذكره “mercury”.
ما هي اقتصاديات الوحدة؟
ببساطة، يشير مصطلح “اقتصاديات الوحدة” إلى قياس ربحية الشركة على أساس كل وحدة.
تشير هذه “الوحدات” إلى أي عنصر قابل للقياس الكمي يجلب إيرادات لعملك. مثل منتج تبيعه أو باقة اشتراك. يتضمن تحليل اقتصاديات الوحدة قياس الإيرادات والتكاليف فيما يتعلق بوحدة فردية. ومع ذلك، من المهم أن تضع في اعتبارك أن الطريقة التي تختار بها شركة قياس اقتصاديات الوحدة قد تختلف عن طريقة شركة أخرى بناءً على المعلومات الأكثر ملاءمة لنجاح أعمالها. وفي معظم الحالات. يوجد أكثر من نوع واحد من “الوحدات” المتاحة للقياس.
على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك متجرًا لبيع الدونات، فقد يتضمن فحص اقتصاديات الوحدة في عملك قياس الإيرادات والتكاليف المتعلقة بوحدة فردية مما تبيعه – والتي ستكون في هذه الحالة الافتراضية. وحدة واحدة خفيفة من العجين المقلي. من ناحية أخرى، سيبدو تطبيق تحليل اقتصاديات الوحدة على شركة SaaS مختلفًا.
في هذه الحالة، بمجرد اشتراك العميل في خدمة برمجية، فإنه يميل إلى تحقيق إيرادات متكررة للشركة المعنية بأقل تكاليف إضافية للشركة على مدار فترة بقائه كعميل. لذلك، بدلًا من أن تسأل نفسك: “هل يمكننا تحقيق ربح أكبر من بيع قطعة دونات مما نخسره في صنعها؟”. فمن المحتمل أن تسأل نفسك: “هل يمكننا تحقيق ربح أكبر من العميل قبل إلغاء اشتراكه من المبلغ الذي ننفقه في اكتسابه؟”.
في هذه الحالة، يترتب على ذلك أن تحليل اقتصاديات الوحدة الأكثر فائدة لشركة SaaS من المحتمل أن يتضمن قياس الإيرادات والتكاليف المرتبطة بعميل واحد (أي “وحدة واحدة”).
على مدار عمر الشركة، ستتغير اقتصاديات وحدتها حتمًا – سواء بسبب الظروف الاقتصادية أو الضغوط التنافسية. من المهم مراقبة هذه التغييرات باستمرار (أي عن طريق تحليل اقتصاديات وحدتك بانتظام) منذ اليوم الأول من أجل تحسين نموذج عملك مع توسع شركتك الناشئة.
ومع ذلك، عندما يتعلق الأمر بالتطبيق العملي لاقتصاديات الوحدة، فإننا نوصي بالذهاب إلى أبعد من ذلك. سيمنحك تقسيم اقتصاديات الوحدة لشركتك الناشئة إلى المبادئ الخمسة التالية فهمًا أعمق لعملك. مما لا يساعد فقط في توجيه قراراتك ولكن يساعدك أيضًا في رسم صورة واضحة للمستثمرين.
المبادئ الخمسة لاقتصاديات الوحدة
- مقدار الإيرادات التي تحققها شركتك لكل وحدة مباعة.
- إجمالي ربحك من تلك الإيرادات بعد خصم تكلفة السلع المباعة (COGS).
- مقدار إجمالي الربح الذي تحققه من العميل على مدار فترة بقاء هذا العميل المتوقعة (LTV).
- قيمة LTV مقارنة بتكلفة اكتساب هذا العميل (CAC) – بالإضافة إلى مقدار الوقت الذي يستغرقه، في المتوسط،
- لتعويض الأموال التي تم إنفاقها في اكتساب هذا العميل (يُعرف هذا باسم “فترة الاسترداد”).
مدى ربحية – على مستوى عالٍ – خط عمل معين عند الأخذ في الاعتبار ليس فقط CAC و COGS، ولكن أيضًا التكاليف الحدية الإضافية المرتبطة بخدمة عميل جديد (مثل دعم العملاء أو تكاليف قاعدة البيانات).كيف يمكنك حساب اقتصاديات الوحدة لشركتك الناشئة؟
مرة أخرى، لا توجد طريقة صحيحة واحدة لحساب اقتصاديات الوحدة، وستعتمد الطريقة التي تختارها شركتك إلى حد كبير على طبيعة عملك. فيما يلي، نقدم تفصيلًا لبعض التفاصيل المتعلقة بالطريقتين الرئيسيتين لحساب اقتصاديات الوحدة.
الطريقة الأولى: وحدة واحدة = عنصر واحد مباع.
إذا اخترت تعريف الوحدة على أنها “عنصر واحد مباع” – كما في مثال متجر الدونات أعلاه – فستحتاج إلى حساب هامش المساهمة. وهو نسبة تستند إلى الإيرادات التي يحققها عملك من عملية بيع واحدة، مطروحًا منها تكاليف إجراء تلك العملية.
لذلك، على سبيل المثال، إذا كانت كل قطعة دونات من متجرك تجلب 5 دولارات من الإيرادات وكانت تكاليفك المتغيرة لصنع تلك الدونات 2 دولار. فسيكون هامش المساهمة الخاص بك:
بمجرد حساب هامش المساهمة الخاص بك، تكون قد حسبت اقتصاديات الوحدة لعملك لهذا النوع المحدد من التحليل. كلما ارتفع هامش المساهمة، كان ذلك أفضل، لأنه يعني أن شركتك لديها المزيد من الأموال لتغطية تكاليف التشغيل الثابتة.
الطريقة الثانية: وحدة واحدة = عميل واحد.
إذا اخترت تعريف الوحدة على أنها “عميل واحد” – وهو عادةً ما تفضله الشركات الأكبر والأكثر تعقيدًا التي لا تبيع “وحدات” متطابقة (وبالتالي، من المحتمل أن يكون النهج الأكثر فعالية لمعظم الشركات الناشئة) – فهناك ثلاثة مقاييس شائعة سترغب في تحديدها من أجل فهم مدى استدامة نمو شركتك الناشئة واكتساب العملاء بشكل مربح بمرور الوقت. هذه المقاييس هي القيمة الدائمة للعميل (LTV)، وتكلفة اكتساب العميل (CAC)، وما يعرف باسم “فترة الاسترداد”.
قبل الخوض في العلاقة بين هذه المقاييس والمعادلات الصحيحة لتحديد اقتصاديات الوحدة، سنقوم بتفصيل كل مقياس على حدة.
التعمق في المقاييس المتعلقة بحساب اقتصاديات الوحدة
إن فهم المعادلات المختلفة لحساب اقتصاديات الوحدة هو جزء من اللغز، ولكن عليك أيضًا فهم الأجزاء المختلفة من تلك المعادلات. هنا، نتعمق قليلًا في المقاييس المختلفة المذكورة أعلاه.
القيمة الدائمة للعميل (LTV)
LTV هو مقياس لمقدار القيمة الحدية، أو الربح، الذي يقدمه العميل على مدار حياته الكاملة كعميل. اعتمادًا على نموذج عملك، يمكن أن تختلف LTV لكل عميل اختلافًا كبيرًا. ونتيجة لذلك، غالبًا ما يتم تقييم LTV على أساس مجموعات أو شرائح متجانسة من أجل جمع رؤى أكثر فائدة (ومع ذلك، من المهم الحذر من القيم المتطرفة الكبيرة التي يمكن أن تحرف هذا المقياس).
تعتمد LTV في النهاية على العلاقة بين عدد قليل من المكونات المختلفة:
- الإيرادات أو متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU): يشير هذا إلى مقدار الإيرادات التي يحققها العملاء في مجموعة/شريحة معينة في المتوسط على مدى فترة زمنية محددة، مثل شهريًا. يتطلب فهم ARPU معرفة كيف يمكن أن يتغير ARPU لنفس مجموعة العملاء بمرور الوقت بسبب عمليات البيع المتبادل أو البيع الأعلى – وفي حالة نماذج الإيرادات القائمة على المعاملات، أيضًا كيف يمكن أن تنمو المعاملات بمرور الوقت.
- تكلفة السلع المباعة (COGS): يشير هذا إلى التكاليف المباشرة لإنتاج السلع التي تبيعها الشركة. ويشمل أشياء مثل تكلفة المواد والعمالة، ولكنه يستبعد النفقات غير المباشرة.
- التكلفة الحدية: تأخذ التكلفة الحدية في الاعتبار التكاليف المتغيرة التي تدخل في خدمة أو اكتساب عميل جديد. وهذا يشمل تكلفة السلع المباعة. ولكنه يضيف إلى المعادلة أي تكاليف تتناسب مع نمو قاعدة عملائك، مثل دعم العملاء أو تكاليف قاعدة البيانات.
- العمر: في حالة شركة SaaS ناشئة، ستحقق إيرادات من عميلك على مدى فترة زمنية معينة (الفترة الزمنية التي يتم الاحتفاظ به فيها كعميل). وهو “عمر” هذا العميل. في النهاية، يعتمد هذا المقياس على توقعاتك الخاصة. يمكن أن يكون فهم منحنيات الاحتفاظ بمجموعة/شريحة معينة مفيدًا في نمذجة العمر لتلك المجموعة/الشريحة.
مع وضع هذه العوامل المختلفة في الاعتبار، فإن طريقة بسيطة لتصور LTV هي الفرق بين الإيرادات المتوقعة للمجموعة/الشريحة المعينة على مدار فترة بقائهم كعملاء، كما هو موضح في الرسم البياني أدناه.
