تتسرع معظم الشركات الناشئة في توسيع نطاق تسويقها قبل أن يكون لديها أي شيء يستحق التوسع. تضخ الأموال في الإعلانات. وتعيد بناء مواقعها الإلكترونية، وتنشئ محتوى لا نهاية له – كل ذلك بينما تفوت الخطوات الأساسية التي تدفع النمو بالفعل.
تتبع الشركات الأسرع نموًا نهجًا مختلفًا تمامًا. فبدلًا من البدء بالزيارات، تركز أولًا على بناء الثقة والدليل. لم تصبح شركات مثل HubSpot و ClickFunnels رائدة في فئاتها بالصدفة. لقد اتبعت تسلسلًا محددًا من الخطوات التي حولت عملائها إلى أفضل مسوقيها قبل أن تبدأ في توسيع إعلاناتها. وفقًا لما ذكره “leanlabs”.
استراتيجية تسويق الشركات الناشئة
تحدد هذه المقالة في “رواد الأعمال” استراتيجيتنا التسويقية المجربة ذات الخمس خطوات للشركات الناشئة. بهذه الرؤى، يمكنك التخطيط لحملات تحقق نموًا ربعًا بعد ربع وتساعدك على الارتقاء بعلامتك التجارية.
موازنة الميزانية
عندما يكون كل دولار مهمًا (ومتى لا يكون كذلك في شركة ناشئة؟)، لا يمكنك أن تخطئ في تسويقك. فكر في تسويق الشركات الناشئة كبناء منزل – تحتاج إلى الأساس قبل الجدران والجدران قبل السقف. الانتقال مباشرة إلى الإعلانات المدفوعة قبل تحديد رسالتك الأساسية أو الاستثمار في تسويق المحتوى دون فهم جمهورك يمكن أن يحرق مواردك المحدودة دون تحقيق الكثير.
تحدي المصداقية
تتمتع العلامات التجارية الراسخة بسنوات من الدليل الاجتماعي الذي يمكنها الاعتماد عليه – شهادات العملاء، جوائز الصناعة، التغطية الصحفية، وسجل حافل بالنجاح. كشركة ناشئة، أنت تبدأ من نقطة الصفر. أنت تطلب من العملاء بشكل أساسي أن يثقوا بك، وهذا يتطلب نوعًا مختلفًا من براعة التسويق.
دليل الشركات الكبرى لن ينجح معك
من المغري أن تنظر إلى حملات التسويق الناجحة للشركات الكبرى وتحاول تكرارها. ففي النهاية، إذا نجحت مع اللاعبين الكبار، فلماذا لا تنجح معك؟ إليك السبب: يعتمد تسويق الشركات الكبرى غالبًا بشكل كبير على التعرف على العلامة التجارية والوجود الراسخ في السوق. يعرف عملاؤهم بالفعل من هم – إنهم يحافظون فقط على حضورهم الذهني.
كشركة ناشئة، تحتاج إلى التركيز على الاستراتيجيات التي تبني الوعي من الصفر. قد يعني هذا أن تكون أكثر استهدافًا في نهجك، والتركيز على المجتمعات المتخصصة، وإنشاء محتوى موجه يضعك كقائد فكري في مجالك.
الضغط لتحقيق مكاسب سريعة
يرغب أصحاب المصلحة والمستثمرون في رؤية النتائج – ويريدون رؤيتها بالأمس. هذا يخلق ضغطًا لتحقيق مكاسب سريعة… ولكن لا يمكنك الاعتماد فقط على المكاسب السريعة. بل تحتاج أيضًا إلى التخطيط للمستقبل. إنه مثل محاولة الفوز بسباق 100 متر في بداية ماراثون.
فكر في الأمر بهذه الطريقة: قد تحصل الإعلانات المدفوعة على عملاء محتملين اليوم، لكن إنشاء محتوى عالي الجودة أو بناء قائمة بريد إلكتروني قوية سيستمر في تقديم قيمة لأشهر أو سنوات قادمة. تكمن الحيلة في إيجاد المزيج الصحيح من الأنشطة التي تخدم كلا الإطارين الزمنيين.
غالبًا ما يرجع النجاح في تسويق الشركات الناشئة إلى أن تكون مقتصدًا واستراتيجيًا في نفس الوقت. هذا يعني:
- البدء بفهم واضح تمامًا للجمهور قبل إنفاق موارد كبيرة.
- التركيز على الأنشطة التسويقية التي يمكن أن تتوسع بموارد محدودة.
- بناء أنظمة قياس يمكن أن تُظهر بوضوح عائد الاستثمار (ROI).
- إنشاء عمليات قابلة للتكرار لا تعتمد على ميزانيات ضخمة.
من خلال فهم هذه التحديات الفريدة واحتضانها، يمكن للشركات الناشئة تطوير استراتيجيات تسويقية تحقق بالفعل عائد استثمار قوي. مع وضع هذه المعلومات في الاعتبار، دعنا نستكشف استراتيجيتنا خطوة بخطوة للارتقاء بعوائد تسويق شركتك الناشئة.
تسويق الشركات الناشئة
بناء الثقة قبل الزيارات
الخطوة الأولى لإنشاء استراتيجية تسويقية قوية للشركة الناشئة هي البدء بـ بناء الثقة. أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي نراها في الشركات هو التسرع في جلب الزيارات قبل ترسيخ المصداقية أولاً. يمكنك جلب كل زيارات العالم إلى موقعك، ولكن إذا لم يكن لديهم سبب لشراء رسالتك بمجرد وصولهم، فسوف يغادرون ببساطة قبل التحويل على أي حال.
ولكن إذا كنت شركة ناشئة، فإن بناء الثقة يمكن أن يكون أسهل قولًا. دعنا نلقي نظرة على عمليتنا لإنشاء سمعة قوية من اليوم الأول.
اجعل رسالتك جذابة للغاية
الخطوة التالية في صياغة استراتيجية تسويق ناجحة للشركة الناشئة هي التركيز على جعل رسالتك جذابة قدر الإمكان.
ميزاتك وعروضك رائعة؛ لو لم تكن كذلك، لما بدأت هذا العمل. لكن عملاءك المحتملين لا يهتمون بهذه الميزات والعروض بعد. ما يهمهم هو ما إذا كانوا يشعرون أنك تفهم – وبالتالي، يمكنك حل – مشاكلهم.
يجب أن تتحول رسالتك من “هذا ما يفعله منتجنا” إلى “هذا ما قد لا تعرفه عن حل مشكلتك”.
اضبط قمع المبيعات الخاص بك
بعد ذلك، قبل أن تتمكن من توسيع نطاق تسويقك بشكل كبير، تحتاج إلى ضبط قمع المبيعات الخاص بك. القمع القوي ليس مجرد بضع استراتيجيات وخطط للتواصل البارد. يجب عليك إنشاء رحلة عميل تأخذ العميل المحتمل عبر كل خطوة من كونه غريبًا إلى عميل.
اختبر كل شيء يتعلق بعملية حجز اجتماعاتك. هل تقويمك سهل الوصول إليه؟ أم هل عملية التأكيد الخاصة بك تبني ترقبًا للمكالمة؟ هذه التفاصيل تهم أكثر مما يدركه معظم الناس.
ثم، ستحتاج إلى إنشاء “عرض قيمة للاتصال”. عادة ما تكون هذه استشارة تقدم رؤى أو قيمة فورية، حتى لو لم يصبحوا عملاء. يمكنك أيضًا استكشاف عرض أصغر، مثل مشاركة أولية منخفضة المخاطر تتيح للعملاء المحتملين تجربة مكاسب سريعة قبل الالتزام بالتطبيق الكامل. هذا يقلل من تصور المخاطر ويبني الثقة في قدرتك على تحقيق النتائج.
بناء رحلة مشتري تحقق التحويلات
بمجرد إعداد قمع مبيعاتك، تصبح جاهزًا لبدء جذب العملاء إلى هذا القمع. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي بناء رحلة مشتري قوية.
يميل المشترون المعاصرون إلى القيام بواجبهم قبل إجراء عملية شراء. مهمتك هي تسهيل قول “نعم” لهم بشروطهم الخاصة. هذا يعني أن تكون شفافًا تمامًا مع معلومات منتجك وتسعيرك. يؤدي التسعير المخفي وقوائم الميزات الغامضة إلى احتكاك يقتل التحويلات.
يمكنك أيضًا صياغة أسئلة وأجوبة (FAQs)، وتقديم محتوى مفصل يجيب على أسئلة المبيعات الشائعة دون الحاجة إلى محادثة. ستساعد إضافة هذا المورد في جعل محادثات مبيعاتك أكثر إنتاجية لأن العملاء المحتملين يأتون وهم على دراية أفضل ومؤهلون أكثر.
ضاعف جهودك ووسع نطاق ما ينجح
أخيرًا وليس آخرًا، تحتاج إلى أن تكون مستعدًا لتوسيع نطاق جهودك. ومع ذلك، لا يمكنك التعامل مع التوسع بطريقة تناسب الجميع. بدلًا من ذلك، تحتاج إلى التعمق في بياناتك والتركيز حصريًا على القنوات التي تظهر عائد استثمار إيجابي. إذا كان LinkedIn يجلب عملاء محتملين ذوي جودة بينما Twitter لا يفعل، فضاعف جهودك على LinkedIn قبل التجربة في أي مكان آخر.
الرابط المختصر :
