عند القيام بخطوات تحليل لسوق المال والأعمال، غالبًا ما تشير الشركات الناشئة إلى مصطلحات متخصّصة ومختصرة. مثل TAM-SAM-SOM والتي تعتبر في مضمونها مفيدة للشركات والمستثمرين معًا في تقييم فرص الاستثمار.
يختلف السوق المتاح للعمل بناءً على الجغرافيا وقدرة الإنتاج وميزانية التسويق. وبالتالي، عند التفكير في بدء عمل تجاري أو إعداد خطة عمل من المهم تحديد حصص سوقية مختلفة.
كما تشمل هذه الخطط في الأغلب أحجام السوق الواقعية لشركة جديدة، وإجمالي حجم السوق المحتمل للنمو المستقبلي. فما هي التعريفات الخاصة بتلك المصطلحات؟
وفي هذا المقال نستعرض ماهية مصطلحات TAM-SAM-SOM وطرق تطبيقها في الواقع. وفقًا لمقالة الكاتب البريطاني الشاب، جيوم لو بروستر، مؤسس منصة The Business Plan Shop.
ما مصطلحات TAM-SAM-SOM؟
تمثل تلك المصطلحات مجموعات فرعية مختلفة من السوق، ونوضح في التالي كل مصطلح على حدة:
TAM (السوق الكلية المتاحة):
يشير هذا المصطلح “Total Available Market ” إلى إجمالي حجم الطلب على منتج أو خدمة معينة في السوق المستهدفة. ويتضمن طلب جميع العملاء المحتملين، سواء كانوا يشترون بالفعل أو لا يشترون.
كما يعبر عن إجمالي السوق المستهدف الاستثمار فيها؛ حيث إنها تمثل فرصة الإيرادات الإجمالية لمنتجك أو خدمتك إذا كانت تستهدف جذب 100% من السوق.
SAM (السوق الكلية القابلة للخدمة):
يمثل جزءًا من TAM الذي تستهدفه منتجاتك وخدماتك. كما يتم تحديد هذا الجزء بناءً على عوامل مثل الموقع الجغرافي للعملاء، والاحتياجات المحددة التي يمكن لمنتجاتك وخدماتك تلبيتها.
كما يرسم صورة لما يمكن تحقيقه إذا نمت الشركة الجديدة لتصبح عالمية بالكامل، وهو ضمن مصطلحات TAM-SAM-SOM. ويعد اختصارًا لـ “Serviceable Available Market”.
SOM (السوق الكلية القابلة للحصول):
ويشير هذا المصطلح إلى الجزء من SAM الذي يمكنك فعليًا الوصول إليه والاحتفاظ به كعملاء. كما يعتمد هذا الجزء على عوامل مثل قدرتك التنافسية، استراتيجيات التسويق والتوزيع الخاصة بك، والميزانية المخصصة.
كما يمكن أن يعطي هذا للمستثمرين المحتملين فكرة أفضل عن المدى الذي قد تصل إليه الشركة. أو المنتج في فترة زمنية قصيرة نسبيًا. وهو اختصار إلى “Serviceable Openable Market”.
فإذا كانت شركة تعمل في مجال صناعة السيارات الكهربائية. فإن TAM بالنسبة لها سيكون إجمالي عدد الأشخاص في العالم الذين يحتاجون إلى سيارة جديدة.
أما SAM فسيكون عدد الأشخاص في المناطق التي تخدمها الشركة، والذين يبحثون عن سيارة كهربائية. وبالنسبة لـ SOM، فسيكون عدد الأشخاص الذين يمكن للشركة جذبهم لشراء سياراتها الكهربائية بناءً على عوامل مثل السعر، الجودة، والتوافر.
مثال تفصيلي لمصطلحات TAM-SAM-SOM
ولنفترض أنك بدأت سلسلة مطاعم للوجبات السريعة. سيكون TAM الخاص بك هو سوق مطاعم الوجبات السريعة في جميع أنحاء العالم. فمن المحتمل، إذا كنت حاضرًا في كل بلد ولم يكن لديك منافسة، فستحقق TAM كإيرادات.
كما أننا إن أردنا أن نكون أكثر واقعية. أن تبدأ سلسلة مطاعمك في مدينتين. حينها تستطيع تقدير الطلب على الوجبات السريعة بناءً على: السكان، وعاداتهم الغذائية.
بالإضافة إلى الاعتماد على الإيرادات الناتجة عن مطاعم الوجبات السريعة في المدن الأخرى ذات التركيبة السكانية المماثلة. وهذا هو سوقك المتاح القابل للخدمة. والتي تتمثل في الطلب على نوع المنتجات التي في متناول يدك.
كما أنه بعبارة أخرى، إذا كنت الوجبات السريعة الوحيدة في المدينة، فستحقق عائدات من SAM. الآن ربما لست الوجبات السريعة الوحيدة في المدينة، لذلك من الناحية الواقعية يمكنك أن تأمل في التقاط جزء بسيط فقط من SAM الخاص بك.
وعلى الأرجح ستجذب هواة الوجبات السريعة الذين يعيشون أو يعملون بالقرب من مطاعمك. إلى جانب جزءًا صغيرًا من الأشخاص الموجودين بعيدًا والذين يرغبون في تجربة سلسلتك. من أجل تنوع الوجبات السريعة، وهذا هو SOM الخاص بك. وذلك بحسب مصطلحات TAM-SAM-SOM.
أهمية تلك المصطلحات وتوقيت استخدامها
ضع نفسك في مكان المستثمر. تحتاج إلى تقديم عائد مستهدف لمستثمريك؛ ما يعني التخلص من المخاطر في الاستثمار مبكرًا “أي البحث بأقل قدر ممكن من رأس المال إذا كان للشركة الناشئة سوق”. والاستثمار في الفرص التي توفر إمكانات صعوديه كبيرة “أي حجم السوق الضخم”.
كما تساعد SOM وSAM في التخلص من مخاطر الاستثمار بينما تمكن TAM من تقييم إمكانات الاتجاه الصعودي. والسوق القابل للخدمة هو الهدف قصير المدى، وبالتالي فهو الهدف الأكثر أهمية. وإذا لم تتمكن من النجاح في جزء بسيط من فرص السوق المحلية، فلن تستحوذ أبدًا على جزء كبير من السوق العالمية.
ولتحقيق النجاح، يجب على الشركات الناشئة أن تكون واقعية بشأن حجم السوق القابل للخدمة (SOM)، فعند طرح منتج جديد، من السهل الانجراف وراء التوقعات العالية.
ولكن الحقيقة هي أن تحقيق حصة سوقية كبيرة يتطلب أكثر من مجرد منتج جيد. كما يجب أن تتضمن خطة العمل استراتيجية تسويقية واضحة وقنوات توزيع فعالة للوصول إلى العملاء المستهدفين.
المستثمرون وحجم السوق القابل للخدمة
المستثمرون يبحثون عن فرص استثمارية واعدة، ولكنهم أيضًا حذرون من المخاطر. ويعتبر حجم السوق القابل للخدمة مؤشرًا مهمًا على جدوى المشروع. فهو يوضح مدى كبر السوق الذي تستهدفه الشركة، وما هي الحصة السوقية المعقولة التي يمكن تحقيقها.
كما أن تحديد حجم السوق القابل للخدمة بدقة يساعد في حماية المستثمرين من الخسائر. فبدلًا من الاعتماد على توقعات غير واقعية. كما يجب فهم مصطلحات TAM-SAM-SOM جيدًا.
القدرة على تحقيق النمو المستدام
شركة قادرة على تحديد حجم سوقها القابل للخدمة بدقة وتقديم خطة واضحة للوصول إليه، تكون أكثر جاذبية للمستثمرين. فذلك يدل على أن الشركة لديها فهم عميق لأسواقها المستهدفة، وقادرة على تحقيق نمو مستدام على المدى الطويل.
كما يعتبر حجم السوق القابل للخدمة أداة أساسية لأي شركة ناشئة تسعى للحصول على تمويل. فهو يساعد على بناء الثقة لدى المستثمرين، ويوجه الجهود التسويقية للشركة نحو تحقيق أهدافها.
إجمالي السوق المتاح
بمجرد إظهار قدرتك على اختراق السوق المحلية والتخلص من مخاطر الاستثمار. يمكن للمستثمر البدء في النظر في كيفية توسيع وزيادة اختراق الشركة داخل TAM.
كما تأتي لتقديم عرض لمستثمر لديه عائد مستهدف قدره 10x. أنت تسعى للحصول على استثمار بقيمة 250 ألف جنيه إسترليني مقابل 20% من أسهم الشركة الناشئة.
ولنفترض أن لديك تطبيقًا جديدًا للصحة والعافية. يمكن أن يكون TAM هو إجمالي الإنفاق العالمي على الرعاية الصحية. SAM هو الجزء من هذا الإنفاق الذي ينفق على تطبيقات الصحة والعافية. وSOM هو الجزء من SAM الذي تستهدفه، مثل الأشخاص الذين يمارسون الرياضة بانتظام ويعيشون في مدن معينة.
لماذا تهتم بهذه المؤشرات؟
- تقييم الفرص: تساعد هذه المؤشرات على تقييم حجم الفرصة المتاحة؛ ما يساعد الشركات على تحديد أولوياتها وتخصيص مواردها.
- جذب الاستثمارات: كما تقدم هذه المؤشرات للمستثمرين صورة واضحة عن إمكانات النمو للشركة؛ ما يجعلها أكثر جاذبية للاستثمار.
- تخطيط النمو: تساعد هذه المؤشرات في وضع خطط نمو واقعية، من خلال تحديد الأهداف المرجوة، وتحليل العوائق المحتملة.
كيف يمكن استخدام هذه المؤشرات؟
في المثال السابق، إذا كانت TAM تبلغ 2 مليار جنيه إسترليني، وSAM تبلغ 100 مليون جنيه إسترليني. وكنت تستهدف الحصول على 5% من SAM في العامين الأولين. فإن SOM سيكون 5 ملايين جنيه إسترليني. هذا يعني أنك تستهدف تحقيق إيرادات قدرها 5 ملايين جنيه إسترليني في العامين الأولين.
