يميل بعض رواد الأعمال إلى خفض أسعار منتجاتهم عند بدء تشغيل شركاتهم الناشئة بهدف جذب أعمال جديدة بتقديم بعض الخصومات، ورغم أن هذه السياسة قد تبدو منطقية فإنه عليك التأكد أولًا من أن هذه الاستراتيجية تعمل بالفعل لصالح شركتك.
استثمرتُ مؤخرًا في شركة خدمات بسوق ريفي تنافسي، وكان أول الخطوات التي وضعتها في الاعتبار عند التخطيط لاستراتيجيتي التسويقية هي تقديم خصومات، وبالفعل فعلت ذلك، فبالنسبة لشركة جديدة تدخل سوقًا مع منافسين معروفين يعد أسلوب القسيمة أو الخصم أمرًا شائعًا جدًا، ويمكن أن يصبح فعالًا إلى حد ما، ولكن، وفي نهاية المطاف، قررتُ المضي قدمًا والتخلي عن تقديم أي خصومات.
لماذا نتخلى عن الخصومات؟
وعلى الرغم من أن الخصومات قد تبدو طريقة فعالة أيضًا في جذب الكثير من العملاء المحتملين فإن الواقع يؤكد أن خفض الأسعار قد يؤدي لعرقلة نمو الأعمال، والأسباب الستة التالية تحديدًا هي ما دفعتني للتخلي عن الخصومات التي كانت تقدمها شركتي:
1- التركيز بشكل كبير على السعر
يركز العديد من رواد الأعمال على السعر من خلال تقديم الخصومات بدلًا من تركيزهم على المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها؛ لذا إن كانت الميزة التنافسية الوحيدة التي تقدمها هي السعر فاعلم جيدًا أن عملك على حافة الهاوية، لقد أصبحت عملية توحيد الأسعار أمرًا شائعًا، ومن ثم تحتاج إلى الاعتماد على مستويات الجودة والخدمة في اقتصاد اليوم الذي يركز على المستهلك.
2- حروب الأسعار
يمكن أن يؤدي تقديم الخصومات إلى إشعال فتيل حروب مستمرة مع الشركات المنافسة، ودائمًا ما تفوز الشركات الكبرى بهذه الحروب؛ لأنها تمتلك ما يكفي من الدعم المالي للاستقرار والاستمرار في تقديم الخصومات لأطول فترة ممكنة، أما بالنسبة لشركتك -التي لا تزال في مُستهل طريقها- فأغلب الظن أنك لا تريد خوض مثل تلك الحروب غير المتكافئة.
3- الانطباع الخاطئ
عندما تقدم الشركة خصمًا لعملائها فإنها تخاطر بشكل كبير بتخفيض قيمة خدماتها، وعادةً ما تتشكل لدى العملاء قناعة بأن الخدمات المُقدمة لا تستحق دفع ثمنها الكامل، كما تترسخ عقيدة في أذهانهم بأن أسعار شركتك متغيرة وليست ثابتة.
4- التأثير السلبي في الأرباح
إذا طبقت الشركات المنافسة أسعارك المخفضة، وكان منافسوك في وضع يسمح لهم بالحفاظ على السعر الأقل، سيظل متوقعًا منك إنتاج خدمات عالية الجودة بسعر مخفض، وسوف يسبب ذلك انخفاضًا دائمًا في أرباحك.
5- التخزين
تؤثر الخصومات والأسعار المخفضة التي تقدمها بعض الشركات في نظيرتها من الشركات التي تركز على المنتجات؛ حيث يشتري عادةً العملاء أكبر عدد ممكن من المنتجات بالسعر المخفض، بعد ذلك يتعين عليك الإسراع لتوفير كمية كبيرة أخرى من المنتج نفسه؛ الأمر الذي يؤثر سلبًا في الأرباح المستقبلية؛ لأن عملاءك لن يحتاجوا إلى الشراء بمجرد رفع الخصم.
6- التأثير السلبي في الجودة
كما سبق وذكرت من الممكن أن يؤدي تقديم شركتك لخصومات إلى عدم وجود خيار آخر أمامها سوى تقديم عدد أكبر من المنتجات أو الخدمات على مدار فترة زمنية قصيرة، ومن الممكن أيضًا أن يسبب ذلك انخفاض جودة منتجات شركة بهدف إنجاز كل شيء في الوقت المحدد.
وبالطبع كلما انخفضت جودة منتجك زادت فرص فقدان شركتك لمصداقيتها واكتساب سمعة سيئة وفقدان العملاء الحاليين والمحتملين على السواء.
ومع ذلك إذا كُنت تفكر في تقديم خصومات فخذ الوقت الكافي لدراسة الفكرة جيدًا واسأل نفسك: لماذا تريد فعل ذلك على وجه التحديد؟ وما إذا كان هذا هو الطريق الآمن للاستثمار.
وكما هو الحال مع كل قاعدة هناك دائمًا استثناءات، ففي بعض الأحيان قد تكون الخصومات منطقية أو عكس ذلك تمامًا؛ لذا تأكد فقط من أنك فكرت مرارًا ما الذي قد تعنيه الخصومات لشركتك.
اقرأ أيضًا من رواد الأعمال: