تبنى التسويق خلال الفترة الأخيرة، إستراتيجية مجربة وحقيقية تتمثل في زيادة حجم المبيعات وضمان ولاء العملاء إلى أقصى حد لزيادة نمو الإيرادات، لكن قيمة هذه الإستراتيجية تفقد قيمتها تدريجيا؛ حيث إن المنافسة أصبحت أكثر شراسة من أي وقت مضى، والمستهلكون يشترون بحذر أكبر، واكتساب عملاء جدد أصبح مكلفًا بصورة متزايدة.
لم يكن هناك وقت أفضل من أي وقت مضى لتحقيق نمو مستدام ومربح من خلال اتباع أساليب أكثر استهدافًا لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم؛ لهذا السبب عاد مفهوم تسويقي مألوف إلى الظهور مرة أخرى: القيمة الدائمة للعميل (CLV).
وعلى الرغم من أن مفهوم القيمة السوقية المستدامة كان موجود منذ عقود؛ إلا أن ربع المسوقين فقط يستخدمونه كمقياس أساسي في عملهم.
ولحسن الحظ، فإن التطورات التكنولوجية الحديثة -خاصة في مجال الذكاء الاصطناعي وتحليل البيانات- جعلته أكثر سهولة وقابلية للتنفيذ من أي وقت مضى.
وتتمثل ميزة القيمة المضافة المستدامة في أنها تدرك قيمة العميل بعد عملية الشراء الأولى وترى الإمكانات على المدى الطويل. إذا كان مبدأ باريتو، المعروف أيضًا باسم قاعدة 80/20، ينطبق على عملك؛ فهذا يعني أن 80% من إيراداتك يحققها 20% من عملائك. قد يكون الوقت قد حان للتحول من مجرد اكتساب ولاء العملاء إلى جذب العملاء المناسبين الذين يحققون الربحية والحفاظ عليهم.
أساس بيانات الطرف الأول يعزز القيمة الدائمة للعملاء
إن فهم عملائك الحاليين ذوي القيمة العالية من بيانات الطرف الأول هو المفتاح لفتح استراتيجية القيمة الدائمة للعميل. كما يعرف المسوقون الناجحون أن أول عملية شراء للعميل لا تقدم سوى لمحة عن إمكاناته الحقيقية. فبدلًا من محاولة تحويل كل مشتر جديد ليصبح من المنفقين الكبار.
كما أن تبني سياسة اكتساب عملاء جدد من المرجح أن تكون لهم قيمة عمرية عالية. وبالتالي يمكنك أن تكون هادفًا بشأن رعاية الإجراءات المربحة. وتشجيع عمليات الشراء المتكررة. فضلًا عن منع حدوث اضطراب لتحقيق نتائج أفضل ومستدامة.
جذب العملاء المناسبين
من خلال تحليل بيانات عملائك الحاليين الأكثر قيمة، يمكنك إنشاء ملف تعريف “العميل المثالي” لتركيز جهودك في استقطاب عملاء جدد. وتساعد أدوات Google المدعومة بالذكاء الاصطناعي في ترجمة هذه البيانات إلى أفعال. ذلك من خلال اتباع الخطوات التالية:
- تحديد العملاء ذوي القيمة العالية.
- استخدم بيانات الطرف الأول لتحديد عملائك الأكثر ربحية.
ما هي اهتماماتهم أو خصائصهم الديموغرافية أو سلوكياتهم المشتركة؟
علاوة على ذلك، يتم إنشاء قائمة كبار الشخصيات، بدل هذه الرؤى إلى قائمة مطابقة العملاء. كما يمكن أن تصبح هذه القائمة المنتقاة لعملائك الأكثر قيمة أساسًا لجهود الاستحواذ المستقبلية. فضلًا عن مساعدتك في رعاية عملائك الحاليين.
أيضًا يمكن استخدام قوة الذكاء الاصطناعي لتحسين تسويقك من أجل كسب ولاء العملاء. وجه حملات البحث أو التسوق أو حملات الأداء ماكس الخاصة بك لإعطاء الأولوية للعثور على العملاء المحتملين المشابهين لعملائك الأكثر قيمة اكتساب بهدف جذب ولاء العملاء الجدد في وضع القيمة العالية. إنه مدعوم بعروض الأسعار المستندة إلى القيمة؛ ما يضمن تركيز ميزانيتك التسويقية على تحقيق أكبر عائد طويل الأجل على استثمارك، مع إعطاء الأولوية للعملاء الجدد مثل العملاء الموجودين في قائمة “مطابقة العملاء”.
زيادة عدد العملاء الحاليين
بمجرد بناء أساس لجذب العملاء ذوي القيمة العالية، من المهم تعزيز النمو طويل الأجل داخل هذه القاعدة. ضع في اعتبارك أن هذا لا يتعلق بالبيع المتبادل والبيع الإضافي العشوائي. في الواقع، يمكن أن يؤدي البيع العابر للمنتجات الخاطئة لبعض العملاء إلى الإضرار بالربحية.
إن الطريق الحقيقي للنمو المستدام يكمن في فهم الفروق الدقيقة للتوسع المربح للعملاء. ويتطلب النمو المستدام نهجا استراتيجي يركز على تشجيع السلوكيات القيمة مع تجنب تلك التي تضر بالأرباح.
ليس كل عميل يستحق المتابعة على المدى الطويل؛ لذلك استخدم بياناتك لاستبعاد أولئك الذين يعيدون المنتجات بشكل متكرر أو يتسوقون فقط أثناء التخفيضات. فضلًا عن إعادة توجيه الموارد نحو شرائح أكثر ربحية.
في حين أن تنمية سلوكيات العملاء القيمة تبني أساسا قوي؛ فإن الاحتفاظ بالعملاء هو حجر الزاوية في زيادة قيمة عمرهم. إن منع التخبط أمر بالغ الأهمية.
ففي الواقع، يمكن أن يكون للزيادة بنسبة 2% في الاحتفاظ بالعملاء نفس التأثير المالي الذي يحدثه خفض التكاليف بنسبة 10%.
أيضًا لا بد من إعادة إشراك عملائك المنتهية مدة خدمتهم لمواصلة تضخيم تأثير قاعدة عملائك الحاليين. وتتضمن حلول Google مثل Performance Max خيار تحسين الاحتفاظ بالعملاء على وجه التحديد في وضعي استرداد العملاء الفائزين واسترداد العملاء ذوي القيمة العالية. وكلاهما قيد الاختبار التجريبي.
لا يقتصر بناء القيمة السوقية المستهدفة على تحقيق أقصى قدر من الإيرادات اليوم؛ بل يتعلق الأمر بتعزيز العلاقات التي تعزز الربحية على المدى الطويل.
وقد أصبح هذا الأمر أكثر قابلية للتحقيق من أي وقت مضى، وذلك بفضل التكنولوجيا الحديثة والميزات المدعومة بالذكاء الاصطناعي في أدوات التسويق.
سواء كنت تقوم بإعادة تقييم نهجك في اكتساب عملاء جدد، أو تحسين استراتيجية البيع التبادلي والبيع المتبادل والبيع الإضافي. أو إعادة التفكير في حملات الاحتفاظ بالعملاء والمشاركة. ما الذي ستفعله اليوم للاستثمار في العملاء الذين سيحددون مستقبلك؟
المقال الأصلي: من هنـا
