يتمتع معظم قادة الأعمال دون غيرهم من أعضاء الفريق بالدافع الذاتي. ما يجعل الكثير منهم يتساءلون ما الطريقة التي تساعد في تحفيز قسم المبيعات لدينا، والتي تجعلهم يعملون على المنهجية نفسه بجدية لإرضاء العملاء ونمو الأعمال؟ وللإجابة عن هذا السؤال علينا بداية أن نلقي نظرة عن كثب على مندوبي المبيعات.
لا شك أنه يجب أن يكون مندوب المبيعات شخصًا اجتماعيًا. فعلى أرض الواقع تحقق بعض أشهر الشركات في العالم نجاحًا كبيرًا ببساطة؛ لأنها تضع عملائها في المرتبة الأولى. ومن المؤكد أن تفاعل مندوبي المبيعات مع العملاء من مرحلة الاستحواذ حتى المعاملة النهائية. هو الفرق بين إتمام عملية بيع وفقدان الفرصة لبناء سمعتك.
إن تجربة العملاء تكمن في تعليم فرق المبيعات لديك كيفية فهم السياق والتسعير. وتعزيز نقطة الاختلاف الخاصة بك، هو الذي سيزود فريقك بكل ما يحتاجون إليه لرفع عملك إلى القمة.
استراتيجيات المبيعات والتسويق
غالبًا ما يكتسب مندوبو المبيعات سمعة سيئة، ويراهم الكثير من العملاء أنهم متسلطين أو غير صادقين. وآخر شيء يجب أن يفعله فريقك هو جعل العملاء المحتملين يشعرون كأنهم يتعرضون للنصب أو الإجبار على شراء شيء ما.
وإذا لم يكن لديك عملاء، فلن تمتلك شركتك أي شيء. إن التعامل مع فريقك كأشخاص وليسوا كمصدر للربح، هو الطريقة الوحيدة لإقامة علاقات حقيقية مع العملاء توفر منفعة متبادلة. لذا عزز داخل فريق المبيعات لديك أنهم ضيوف مرحب بهم.
إنها وظيفة القائد أن يلهم فريق المبيعات الخاص به ليرغبوا في التعرف على عملائهم المحتملين، وأن يهتموا بتزويدهم بما يغير نوعية حياتهم، فلا شك أن الاعتماد على تسويقك لإعلام جمهورك بعلامتك التجارية أمر بالغ الأهمية أيضًا، لذا تذكر أن تخبرهم من أنت، وماذا تفعل، وما يمكنك فعله لحل مشكلتهم.
ومن خلال وجود استراتيجية تسويق قوية ترسل رسالة واضحة حول عملك إلى العملاء المحتملين. سينجز ذلك بالفعل نصف عملية الإقناع قبل أن يحصلوا حتى على عرض المبيعات.
السياق والتسعير
يجب على القائد وفريق المبيعات الخاص به أن يكونوا على دراية دائمًا بمعدل استهلاك العملاء لسلعهم بناءً على عوامل عدة. مثل: العرض والطلب، والسوق، ومناخ الأعمال، والسعر، وهذا هو المكان الذي تأتي فيه مرونة السعر. فإذا زاد الطلب على المنتج بناءً على تغيير في سعره يُعد مرنًا. وإذا كان يوجد القليل من التغيير في الطلب، أو لم يكن هناك أي تغيير مع زيادة السعر أو انخفاضه، يُعد غير مرن.
على سبيل المثال، يعد الوقود منتج ضروري على نطاق واسع؛ ما يجعله سلعة غير مرنة، فدونه لا يستطيع السائقون الانتقال بين نقطتين. لذا قد لا يختار المستهلكون الذهاب إلى محطة وقود بدلًا من أخرى؛ لأنهم بحاجة إلى الوقود.
وينطبق الشيء نفسه على أشياء، مثل: المياه المعبأة في زجاجات بالمناطق ذات الوصول المحدود إلى المياه النظيفة وما إلى ذلك. ومن ثَمَّ، قد تعمل مرونة السعر لصالح عملك عندما يقدم التسعير في السياق الصحيح.
وعلى هذا النهج يمكن للكثير من المعايير، مثل: السعر، أن تؤثر في قرار العميل وقدرته على استهلاك سلع معينة. لذا فإن تأكيد أهمية السياق لفرق المبيعات الخاصة بك أمر بالغ الأهمية. ومن خلال تشجيع الثقة في التسعير واستراتيجيات الرسوم الصحيحة بين فريقك، تزداد احتمالية نجاح البيع.
التمييز
يوجد عدد لا يحصى من العلامات التجارية لأثاث المطبخ. والعدد نفسه لعلامات تجارية أخرى مختلفة للملابس، وغيرها لمعجون الأسنان. وقد يمضي فريق المبيعات الخاص بك أيامه في البحث عن عملاء محتملين، سواء من خلال البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية. لذا يجب أن يعرف فريقك كيفية تسويق علامتك التجارية جيدًا.
إن إقناع عميلك بأن منتجك أفضل من غيره يتطلب من ممثلي المبيعات فهم نقاط الاختلاف في عملك. وإذا سأل العميل: “لماذا أشتري منتجك بدلًا من هذا المنتج؟”، فيجب أن يكون لدى مندوب المبيعات إجابة مقنعة. وينبغي تسليح فريقك بالمعرفة لجعل العملاء يرون أن عرض عملك هو الخيار الوحيد من بين مئات الخيارات. للانتقال من تحقيق بضع مبيعات في الأسبوع إلى تحقيق آلاف المبيعات يوميًا.
في الواقع، يجب أن يكون لدى فريقك قائمة بعشرة أسباب على الأقل تجعل منتجك متفوقًا على منتجات منافسيك. وإذا لم يتمكنوا من فعل ذلك، فإنهم ببساطة يهدرون وقتهم.
وتذكر دومًا أن استضافة جلسات العصف الذهني، وورش العمل، والترحيب بالملاحظات مع فريقك. هي طرق تحويلية لتشجيع التفكير الإبداعي، وتحفيز قسم المبيعات لديك حول نموذج المبيعات الخاص بك. وإنشاء مجموعة من مقترحات القيمة الفريدة ومواقف السوق.
الحصول على المبيعات
بعيدًا عن طبيعة الصناعة التي تعمل بها، إن كونك قائدًا للفريق، ليس بالأمر السهل، ستجد دائمًا منافسة. ولكن مع وجود فريق مبيعات مستعد جيدًا، ومتأهب، وذكي يدعم عملك، ستجني ثمار جهودكم على طول الطريق.
ولكن تذكر بصفتك قائدًا، إن تعزيز قيم رعاية العملاء، وفهم العلاقة بين السياق والتسعير، وما يجعل منتجك أو خدمتك الأفضل على الإطلاق. هو الطريقة الأكثر أمانًا لجعل فريق المبيعات الخاص في الصدارة، وغير قابل للمنافسة أو الاختراق.
بقلم / سليمان تيموثي
الفريق الأصلي: هنا
