تشهد قوائم تسعير البرمجيات نوعًا من عدم الاستقرار، يجعل التعامل معها أمرًا صعبًا في هذه الآونة. خاصة أنه عند وقوع خطأ فلن تستطيع النجاة لوم جميع الأطراف نتيجة إحباط العملاء.
وعلى سبيل المثال واجهت شركتا Canva وUnity هجومًا حادًا من العملاء، بسبب ارتفاع قائمة التسعير. فيما لم تقع هاتان الشركتان في هذا الفخ وحدهما.
ويعتبر تغيير قائمة التسعير من أخطر الإجراءات التي يمكن أن تتخذها أي شركة برمجيات. فإذا تم إجراؤها بشكل صحيح، فإنها تطلق العنان للنمو. أما إذا تم إجراؤها بشكل خاطئ، فقد تؤدي إلى إبعاد المستخدمين المخلصين، وإجبارهم على التراجع عن الأسعار.
بينما تبنت ثلثا شركات البرمجيات سياسة التسعير القائم على الاستخدام. فيما تخطط 21% من الشركات لاعتماد الاستراتيجية ذاتها.
علاوة على ذلك، وبحسب شركة OpenView Partners، فإن نماذج التسعير الهجينة، التي تمزج بين الاشتراكات القائمة على الاستخدام، والأخرى التقليدية، آخذة في الارتفاع. الأمر الذي يضيف المزيد من التعقيدات إلى هذه اللعبة الصعبة بالفعل.
قواعد تسعير البرمجيات
وفيما يلي إليك أهم قواعد اعتماد خطة تسعير جيدة لشركات البرمجيات
1. تحديد القيمة
يعتمد تحديد القيمة، وهو الخطوة الأولى لتسعير البرمجيات، على مستوى إدراك العملاء لما يحصلون عليه، مقابل ما يدفعونه. ومن ثم تقرر الشركة رفع أو تخفيض الأسعار. أو حتى إعادة هيكلة قائمة التسعير.
إذا كانت الشركة البرمجة سترفع الأسعار، فعليها أن تظهر للعملاء أن القيمة التي يحصلون عليها قد ارتفعت أيضًا. مما يعني أنهم سيحصلون على ميزات جديدة، أو أداء أفضل، أو تجربة أكثر تخصصًا.
علاوة على ذلك، فإنه إذا كانت الشركة ستخفض الأسعار فلن تحتاج إلى تغيير عرض القيمة. لأن العملاء سيرون ذلك بالفعل على أنه مكسب. وفي كلتا الحالتين، فإن مواءمة تصورهم للتكلفة مع القيمة التي يحصلون عليها، هو خط الدفاع الأول للشركة ضد رد الفعل العكسي من عملائها.
التأني في طرح الأسعار
كما أنه بالنسبة للشركات التي بنت قاعدة قوية من المستخدمين، فقد تكون تغييرات الأسعار الكبيرة، أو المفاجئة، مرحلة حرجة. إذ إن عالم البرمجيات ليس مجرد معاملات. لذا يجب أن يكون القرار مدروسًا وواضحًا ومرتبًا.
التخطيط الجيد
في حين أنه إذا كانت الشركة سترفع الأسعار، فعليها أن تفكر في أن تجعل عملاءها الحاليين جديرين بأسعارهم الحالية. وعلى الأقل لفترة من الوقت، فهذا يخفف من وطأة الأمر. ويظهر أنها تقدر ولاءهم. لكن يجب العمل بشفافية، لذا عليها أن تدعهم يعرفون متى ستتغير أسعارهم، وربطها بالقيمة التي سيحصلون عليها.
بالنسبة للعملاء الجدد، قم بطرح أسعار جديدة مع ميزات أو حلول جديدة. حدد زيادات الأسعار بما لا يزيد عن مرة واحدة في السنة. فالعملاء يتوقعون إجراء تعديلات من حين لآخر، ولكن إذا فاجأتهم في كثير من الأحيان، فسوف تتآكل ثقتهم.
تحقيق الشفافية
كما يجب أن يعرف العملاء ما الذي يدفعون مقابله. ومتى يدفعون مقابله. والقيمة التي يحصلون عليها في المقابل. وينطبق هذا بشكل خاص على التسعير القائم على الاستخدام. حيث ترتفع الأرقام بسرعة إذا ارتفع الاستخدام.
لذا من المهم منح الأدوات اللازمة لتتبع التكاليف وتحديد الميزانيات والتحكم في الإنفاق. حيث لا تؤدي الشفافية إلى بناء الثقة فقط، بل تساعد العملاء أيضا على اتخاذ قرارات أكثر ذكاء. ما ينعكس إيجاباً على منتجك.
الاستقرار النسبي للأسعار
إذا كنت بحاجة إلى زيادات كبيرة في الأسعار، فمن المهم اتباع نهج منظم مسبقًا. لذا قم بتوزيع الزيادات على مدار الوقت واستخدم التواصل الواضح والمتكرر لشرح ”السبب“ وراء التغييرات.
ومن المتوقع أن يتقبل العملاء التكاليف المرتفعة إذا شعروا بأنهم مشمولون في الرحلة، بدلاً من أن يفاجئوا بها.
لقد تعلمت Canva ذلك عندما رفعت بعض مستويات الأسعار من 180 دولارًا إلى 500 دولار. حتى لو كان منتجك يستحق السعر المرتفع، فإن القفزة الحادة والمفاجئة هي حبة دواء صعبة على العملاء.
يعمل الذكاء الاصطناعي على تسريع وتيرة الابتكار وإغراق السوق بحلول جديدة وزيادة المنافسة. ومع ذلك إن سرعة هذا التطور تجعل من المهم أكثر من أي وقت مضى الابتكار بعناية والتواصل بوضوح والتنفيذ بلا أخطاء.
في الوقت نفسه، لا يتطلب التحول من النماذج القائمة على الاشتراك إلى نظيرتها القائمة على الاستخدام، أو الهجينة تغييرات هائلة في البنية التحتية.
المقال الأصلي: من هنـا
