ليس باستطاعتك التواصل مع كل الأشخاص في العالم، حتى إذا كنت تعتقد أن لديك رسالة يجب على كل شخص أن يسمعها. ويتعلم الشخص البارع في عملية التواصل توجيه رسائله نحو الجمهور الذي من المتوقع أن تصل إليهم بدون شك، ولنوضح ماذا نعني بالجمهور أننا لا نتحدث بالضرورة عن مجموعة من الأشخاص يجلسون في قاعة استماع يستمعون إليك وأنت تلقي خطبتك من على المنصة، فهذا نوع واحد فقط من الرسائل ونوع واحد من الجمهور، أما بالنسبة لأهدافنا فمن الممكن أن تأخذ رسالتك شكل الكلمات المنطوقة أو الكلمات المكتوبة أو شرائح العرض، ومن الممكن أن يتم تلقيها شخصيا أو على الورق أو على شريط أو على قرص كمبيوتر أو عبر الآلات السمعية والبصرية أو من خلال الوسائل الإلكترونية.
عليك أن تصل إلى جمهورك
يتمثل جمهورك في أي شخص تريد أن تصل إليه برسالة سواء كان عميلا أو موظفا أو الحكومة أو المجتمع، عموما حدد جمهورك وخطط للوصول إليه.
على سبيل المثال
* إذا كان لديك خدمات أو منتجات للبيع فإنك لا تميز الجمهور إذا كنت توجه رسالة مبيعاتك إلى الأشخاص الذين لا يهتمون بها أو ليسوا في حاجة إلى ما تقوم ببيعه أو الذين يفتقدون إلى الوسيلة لشرائه.
* إذا كانت شركتك تخدم منطقة معينة في العاصمة فأنت تضيع وقتك ومالك في محاولة الوصول إلى الجمهور المحلي أو الإقليمي أو على مستوى الدولة كاملة.
* إذا كان عملاؤك ينتمون إلى فئة مهنية معينة فربما تكون المطبوعات التجارية أو المتخصصة وسيلة أكثر فعالية من المطبوعات الشاملة ذات نسب التوزيع الأعلى.
* إذا كانت وسيلة التواصل التي تستخدمها لا تصل إلى الجمهور الذي تستهدفه، فمهما كانت قوة رسائلك لا يكون لها تأثير والمثال التقليدي هو لوحة الإعلانات التي تقول: “إذا كنت لا تستطيع القراءة اتصل ب1-008 للمساعدة “فليس باستطاعتك الوصول إلى الأشخاص الأميين من خلال الرسائل المكتوبة، كما أنه ليس باستطاعتك التواصل مع الشخص الأعمى من خلال شرائط الفيديو، ولا يمكنك التواصل مع الشخص الأصم من خلال الشرائط السمعية.
عليك أن توجه عملية التواصل الخاصة بك نحو الأشخاص الذين يتأثرون بدرجة كبيرة بها
وثمة مميزات عدة لاختيار الجمهور المناسب، ومن هذه المميزات ما يلي:
* باستطاعتك أن تركز كل طاقتك ومصادرك على نقطة أساسية واحدة
عندما كنت طفلا صغيرا أعطاني أخي نظارة مكبرة صغيرة فعرفت الغرض الأساسي منها، فعندما أمسكت بها على بعد مسافة معينة من شيء معين جعلت الشيء يبدو أكبر في الحجم وأستطيع أن أرى الشيء بصورة أكثر وضوحا، ولكني تعلمت أن لها قوة خارقة فهي تركز أشعة الشمس على بقعة صغيرة جدا، وإذا أمسكت بها لفترة طويلة فمن الممكن أن تحرق المادة التي أركز عليها.
تسير عملية التواصل على المبدأ نفسه ركز رسالتك على الجمهور المعين الذي تريده، وبإمكانك تركيز وتكثيف طاقتك وسوف تكون قادرا على اكتساب الوضوح والفهم الأكثر شمولا للأشخاص الذين ترغب في الوصول إليهم، وتعطيهم الكثير عن نفسك وتبين تحمل الطاقة كاملة لكل ما تملك.
* يمكنك توضيح الغرض والاتجاه لمجهودات التواصل الخاصة بك
ففي القرن الحادي والعشرين ينقسم الجمهور عامة إلى مئات المجموعات الصغيرة من الجمهور، فكان هناك وقت تتوحد فيه كل أمريكا وهذا الوقت هو فترة الذروة في انتباهها إلى الشبكات الثلاث الكبرى للتلفزيون، فنحن جميعا نشاهد مثل هذه الأفلام الكلاسيكية مثل Gunsmoke,AII in the family and the marytylermoore show .
فقد ولت تلك الأيام فلم يعد لنا خيار للشبكات الثلاث التي قدمت إلى الجمهور الكبير وغير المتنوع، وبدلا من ذلك فنحن نقدم عديدا من العروض للبث التلفزيوني عبر الكابلات والأقمار الصناعية، ونقدم برمجة الشبكات وبرامج الإنتاج والرقابة بشكل محلي والعروض المستمرة للأفلام والأخبار المستمرة على مدار اليوم، وكذلك الطقس والأعمال الجارية على مدار اليوم وعديدا من الأنواع الأخرى للبرامج، فإذا لم نجد ما نريده بين تلك العروض فنحن دائما ننزل إلى محال شرائط فيديو ونستأجر شريط فيديو على أي موضوع مهما كان، والشيء نفسه ينطبق على وسائل الإعلام المقروءة فلم يعد الشعب يقرأ بانسجام بعض الصحف مثل time,lif Saturday Evening post.
وبدلا من ذلك فنحن نذهب إلى كشك الصحف للبحث عن مطبوعات خاصة موجهة نحو اهتماماتنا المتنوعة، فمن الممكن أن يقرأ الشخص المهتم بالسفر national Geographic.
ومن الممكن أن يقرأ الشخص المتهم بنزهات الخلوية field &stream.
ومن الممكن أن يقرأ الشخص المتحمس لرياضة الجولف GOLF Digest.
ومن الممكن أن يقرأ الشخص المهتم بطعام food&wine.
ومن الممكن أن يقرأ الأشخاص المتبعون لحمية غذائية معينة weight watchers.
وتوجد مطبوعات متخصصة موجهة لهواة جمع الطوابع والعملات وراكبي القوارب ومتزلجي الجليد وقادة الطائرات الشراعية ولاعبي الشطرنج ولاعبي الورق، كما أن هناك مطبوعات تجارية موجهة لكل المهن التي من الممكن أن تتخيلها.
فقد جعل هذا التنوع الطريقة التي تستهدف نوعا معينا غالية وغير مؤثرة، وفي الوقت نفسه جعل من السهل بالنسبة لك الوصول إلى هدفك، فبإمكانك الآن تحديد المجموعة التي تستجيب بشكل أكبر إلى رسالتك وتختار وسائل الإعلام التي ستصل إليهم.
لقد طور المعلنون عبر البريد هذه الطريقة بشكل علمي فهم يعرفون أيا من قوائم البريد سوف تستقطب العملاء المحتملين للملكية المشتركة لفترة من الوقت، وتلك التي ستجذب الكثيرين للاشتراك في نظام التأمين الصحي الكامل، وتلك التي ستجذب العملاء المتلهفين للحصول على آخر التطورات في الوسائل المرئية والسمعية.
إذا قمت بتركيز جهودك على المجموعات الأصغر التي تتميز بوجود نسب مئوية عالية من العملاء المرتقبين، فسوف تحقق نسبة عالية من النجاح بتكلفة أقل عن ذلك النجاح الذي ستحققه عن طريق اللجوء إلى المجموعات الكبيرة، التي تتميز بنسب مئوية ضئيلة من العملاء المرتقبين.
* ستصبح معروفا لدى الأشخاص الذين ترغب في الوصول إليهم
قام سماسرة العقارات الناجحون بتطوير استراتيجية البيع التي من الممكن أن تقدم نموذجا لأنواع أخرى من التواصل، فقد عرفوا قيمة المقاطعات الزراعية المسجلة فهي مثل مقاطعات مجاورة أو قطع أراض مقسمة ينظر إليها الوكيل على أنها ممتلكات شخصية محتملة، ويحاول السمسار أن يكون معروفا لدى الأشخاص في تلك المنطقة، وذلك حتى عندما يكون أصحاب المنازل على استعداد لبيع ممتلكاتهم، فسوف يكون اسم السمسار هو الشيء الأول الذي يرد إلى ذهنهم وتقع إمكانية الهاتف والتجوال لعرض السلع على التجار، والرسائل الإخبارية الهادفة ضمن مخزون الأدوات بالنسبة للمزارع.
ويدرك السماسرة الناجحون أن المزرعة الصغيرة التي تعمل بشكل مكثف سوف تحقق نتائج أفضل من المزرعة الكبيرة التي تعمل بطريقة أقل كثافة فما السبب؟، من السهل أن تتعرف على الأشخاص الذين يعيشون في منطقة صغيرة، وفي الوقت نفسه تكون معروفا لديهم وتنطبق هذه الخطة أو الاستراتيجية الأساسية على كل أنواع جهود التواصل، حدد الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم، كن على علم بالأشياء التي يفضلونها والأشياء التي يكرهونها، وتأكد من أنهم يعرفونك ويعرفون الأفكار التي تمثلها، وذلك حتى عندما يقومون باتخاذ قرارات تخص موضوعات اهتمامهم تكون مكانتك مرموقة في عقولهم، وتكون عقولهم مرتبطة بوضوح باسمك أو اسم شركتك.
* باستطاعتك توفير الشيء الأكثر نفعا لك وهو الوقت
عندما تختار الجمهور المحدد فيجدر بك أن تصل وتركز فقط على ذلك الجمهور وتتحكم في وقتك بدلا من أن تسمح لوقتك بالتحكم فيك، ومرة أخرى يقدم مندوبو المبيعات مثالا لعدم الجدوى من محاولة الوصول إلى جميع الأشخاص برسالتك، فالكثير منهم يعملون لساعات طويلة بسرعات فائقة ويبدو أنه لن يحالفهم النجاح، فهم يتشبثون بكل شخص يقابلهم ويتحدثون معه بشأن إعلانات مبيعاتهم، فإذا كنت تقف بجوارهم في السوبر ماركت فإنهم سيحاولون البيع لك، وإذا تقابلوا معك مصادفة في المحل المجاور سيحاولون البيع لك، وإذا جلست بجوارهم في طائرة بدأوا في عرض منتجاتهم عليك.
فلماذا لا يحققون النجاح؟
لأنهم لم يقوموا بتحديد أفضل عملائهم المحتملين كي يركزوا عليهم، فلم يستهدفوا عملاءهم وفي الحقيقة يقوم مندوبو المبيعات الناجحون بتحديد عملائهم المحتملين، الذين لديهم أسباب منطقية للقيام بعملية الشراء والمصادر والقوة اللازمة لاتخاذ قرار عملية الشراء، حيث يقضون أوقاتهم مع الأشخاص الذين يقدمون لهم الإجابة برغبتهم في الشراء، والذين من المحتمل بدرجة كبيرة أن يقوموا بها، من الممكن أن يتم اتباع الطريقة نفسها في مواقف غير عمليات البيع، فإذا كنت مديرا تنفيذيا تتطلع إلى أشخاص لضمهم إلى فريق إدارتك، هل تقضي وقتك تشاهد كل شخص في مجموعة موظفيك؟ أم هل تقوم بتحديد الأشخاص الذين لديهم إمكانات إدارية حقيقية وتعمل معهم بانتباه شديد؟
استهدف جمهورك وركز على عملية التواصل ووفر وقتك
* بإمكانك التدريب على الشيء الذي تفعله لتتقنه
عندما يريد المنتجون حل مشكلات أي إنتاج مسرحي قبل عرضه على مسرح برودواي، فهم يسلكون طريقهم في ذلك، وهناك وفي حضور الأعداد المختلفة للجماهير في المدن المختلفة يعرفون الشيء الذي يقدّره الجمهور، وقبل أن يصلوا إلى برودواي ربما يكونون تخلوا عن أجزاء موسيقية معينة وقاموا بتعديل بعض الحوارات والمشاهد الكاملة المعاد على كتابتها، وقد تعلم الممثل ما تتلقاه تعبيرات الوجه ولغة الجسد ونبرة الصوت من الاستجابة التامة، فهم يضبطون وذلك حتى يؤدوا الحركات الصحيحة بطريقة تلقائية في الوقت المناسب.
وكمتحدث محترف فقد عرفت أنواع القصص التي تلقى استجابة عظيمة من جمهور معين وأنواع التمارين التي تجعلهم يأتون إلي، والطريقة التي أتواصل بها مع العقبات الأكثر شيوعا والتي تواجهني، وبالتالي فباستطاعتي التخلص من تلك القصص والتمارين التي أعرف أنها لا تعمل، وأقوم بممارسة تلك التي ستعمل حتى أستطيع أداءها بطريقة تلقائية، فهذا يجعلني أركز بشكل كامل على الأشخاص في الجمهور الذي أستهدفه، والطريقة التي يستجيبون بها للشيء الذي أفعله.
يظل هذا المبدأ مناسبا مع أصناف أخرى من الجماهير، فمثلما تصبح متعودا على المنزل أو الشقة التي تعيش فيها يوما بعد يوم تصبح أيضا معروفا لدى الأشخاص الذين تقضي معهم وقتك يوما بعد يوم، ولكن يحدث ذلك في حالة واحدة فقط وهي أن تركز على عدد محدود من الجماهير.
* بإمكانك مضاعفة تأثيرك عن طريق التحدث إلى الجمهور المتشابه
حدد فئة العملاء أو الزبائن التي تنجح وتتواصل معها حتى النهاية ابحث عن الجمهور المتشابه الذي سيستجيب إلى الطرق المتشابهة، حيث يسمح لك هذا بأن تصبح أفضل وأفضل في الأشياء التي تضمن لك النجاح مع الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم، وأنا أعتمد على الاقتراحات الخاصة بعودة الارتباطات والمشاريع الإضافية للعملاء على اعتبار أنها الأساس في وظيفتي المهنية كمحاضر متخصص، فإذا كان يجب علي قضاء معظم وقتي في التعرف على عملاء جدد وتنمية طرق جديدة للوصول إلى العملاء الذين لا أعرف عنهم شيئا ربما أكون مضيعا لكثير من طاقاتي الإبداعية.
وفي أنواع أخرى من الأعمال تكون التكلفة أكبر عند إعادة التعامل مع عملاء تكون معتادا على احتياجاتهم، بخلاف ما لو كنت تبحث بصفة مستمرة عن عمل جديد بين العملاء الذين لا تعرف احتياجاتهم، فهذا لا يعني أنه يجب عليك تطوير خط واحد من الإنتاج والتمسك به دون أي تغيير، فهذا هو الطريق للفشل الذريع في القرن الحادي والعشرين فسوف تتغير احتياجات عملائك بصفة مستمرة، ولكي تقوم بخدمتهم على أكمل وجه فسيجب عليك أن تتغير معهم، وفي الوقت نفسه فمن السهل كثيرا أن تتكيف مع احتياجات عملائك الذين تعرفهم وتقوم بخدمتهم بالفعل، بخلاف ما لو كنت تتعرف على الاحتياجات المتغيرة للعملاء الجدد فهذا أشبه بمحاولة اللحاق بالقطار المتحرك، فإذا كنت بالفعل على متن سفينة أو طائرة فيمثل المنحنى الجارف فقط تغيرا بسيطا في الاتجاه ولن تشعر بالصدمة أو التوتر الشديدين، ولكن إذا كنت تجري بمحاذاة القطار بخطوات مختلفة محاولا اللحاق به وركوبه ربما يقذف بك المنحنى تحت عجلات القطار ويسبب لك مصيبة.
* يمكنك استثمار حياتك في المكان الذي تلقى فيه درجة انتباه عالية
يبذل الكثير من الأشخاص قصارى جهدهم في الأشياء التي يستمتعون بالقيام بها فأنا أحب التحدث إلى الجمهور، فعندما أتحدث إلى جمهور متقبل لأحد الموضوعات المحببة إلى قلبي أشعر بقمة السعادة وقمة التأثر، وبالنسبة لي لم يعد الكلام العام عملا أنه متعة، وتسلية أنه لهو ولعب.
ففي أغلب الأحيان يتم تعريف اللهو واللعب بأنه القيام بعمل الشيء الذي تستمتع بعمله، وطبقا لما يتضمنه هذا التعريف باستطاعتك أن تسلك طريقك في الحياة، ولا يزال بإمكانك أن تكون ناجحا للغاية، وذلك أن تختار الجمهور الذي تستهدفه بعناية شديدة.