يعتمد نجاح الشركات الناشئة جزئيًا على إتقان بعض الأمور. ولكنه يرتكز يضًا وبشكل كبير على التعلم من أخطاء التسويق لنظيرتها التي فشلت من قبل وتجنبها. والمغزى من ذلك أنه ليس بالضرورة أن تستمر كل الشركات على نفس خط النجاح إلى الأبد. وهذا لا يعني في الوقت نفسه أن عليها تجرع مرارة الفشل.
ومع ذلك تزداد احتمالية فشل الشركات الناشئة لأن أصحاب المصلحة لا يستفيدون من تحقيق عائد إيجابي. وهو ما أظهرته نتائج التقارير التي أكدت أن ما بين 75% و90% من جميع الشركات الناشئة تفشل. مقارنة بنحو 70% للشركات الصغيرة غير الناشئة.
وفي حين تتعدد الأسباب لفشل الشركات الناشئة يظل التسويق غير الفعال متربعًا على قمة هذه الأسباب. حيث يغفل العديد من رواد الأعمال الناشئين الارتقاء باستراتيجية التسويق الخاصة بهم. رغم أنها لا تقل أهمية عن تأمين التمويل الأولي لنجاح شركاتهم. فإذا ما كنت تسعى لتطوير استراتيجية التسويق الخاصة بك تجنب أخطاء التسويق التالية:
1- عدم كفاية أبحاث السوق
يمر كل رائد أعمال بلحظات اكتشاف رائعة تتجسد فيها فكرته العظيمة. ولكن مهما كانت الفكرة عظيمة فلا يمكن بناء شركة ناشئة تعتمد على فكرة فقط. لذا يجب أن تقاوم إغراء قضاء ساعات لا حصر لها في تطوير المنتج قبل إضفاء الحيوية على جوانب أخرى من شركتك الناشئة.
وبدلاً من ذلك عليك إجراء أبحاث سوقية متعمقة أولًا. ثم استخدم الأفكار المستمدة من بحثك لتشكيل عملية تطوير المنتج. لتصل في نهاية المطاف إلى منتج يجذب جمهورك المستهدف حقًا. وستكون على الطريق الصحيح نحو إطلاق حملات تسويقية أكثر فعالية.
2- عدم معرفة عملائك
من السهل التعرف على التركيبة السكانية المستهدفة من خلال إجراء أبحاث السوق. لأنك تستطيع تحديد تفاصيل العمر/الجنس/الراتب المعتادة. وتثبت لك هذه المعلومات أنها مفيدة. لكن تحتاج إلى التركيز على معرفة نقاط الضعف لدى عملائك، وما الذي يسبب لهم التوتر؟ وما الذي يحول بينهم وبين النقر فوق “إضافة إلى عربة التسوق؟”
إن معرفة نقاط الضعف لدى عملائك يمكن أن يسمح لك بإنشاء مواد تسويقية أكثر إقناعًا وتوصيل قيمة منتجك. لأنك تحتاج إلى إقناع العملاء بأن منتجك أو خدمتك يمكن أن يجعل حياتهم أفضل وأسهل وأكثر متعة.
3- عدم معرفة نفسك
وعلى خطى القول المأثور “اعرف نفسك” الذي يردده خبراء المساعدة الذاتية. يعد هذا القول أيضًا مفهوم تسويقي أساسي أثناء التعرف على عملائك. لأنك تحتاج إلى التعرف على علامتك التجارية بشكل أفضل.
ويجب أن يكون لديك فهم قوي لهوية علامتك التجارية والصدى الناجم عنها بالفعل. حتى تتمكن من إنشاء استراتيجيات وحملات تسويقية فعّالة. تتوافق مع جميع موادك التسويقية من أجل إعداد رسائل متسقة وبناء الثقة.
4- التواجد في كل مكان خلال نفس الوقت
يدرك رواد الأعمال أهمية التسويق الحاسمة لإنجاح شركاتهم الناشئة. ومع ذلك يمكن أن تؤدي هذه المعرفة إلى ارتكابهم خطأ تسويقيًا آخر. فقد يتخيلون أن المفهوم التسويقي الصحيح هو وجود علامتهم التجارية على كل قناة من قنوات التواصل الاجتماعي. وأن موقعهم الإلكتروني يحتل المرتبة الأولى لمصطلحات البحث ذات الصلة.
وفي حين قد ينجرف بعض رواد الأعمال إلى توسيع نطاق حملاته الدعائية بسرعة كبيرة. من الأفضل تجنب محاولة التواجد في كل مكان خلال نفس الوقت. وبدلًا من ذلك ركز على الجودة لا الكمية. وحدد فقط اثنتين من المنصات الأكثر تأثيرًا واستهدفهما أولًا. ثم ركز على عدد قليل من مصطلحات البحث الأكثر صلة. أو واحد أو اثنين من المؤثرين الرئيسيين وما إلى ذلك.
5- التوسع بسرعة كبيرة
إن استخدام ميزانية التسويق السنوية بالكامل في ربع سنة واحد فقط ينذر بعواقب وخيمة. لذا لا تتسرع في توسيع نطاق حملاتك التسويقية. ولكن يمكنك التركيز على الجودة بدلًا من الكمية وإطلاق حملات تسويقية “صغيرة الحجم”. وتتبع نتائجها، وتعلم منها، ونفذ التعديلات وفقًا لما تقتضيه الحاجة. وفي الوقت الذي تستشعر فيه أن استراتيجياتك على أرض صلبة. يمكنك إطلاق حملة واسعة النطاق دون المبالغة في الإنفاق الإعلاني.
6- تتبع النتائج بشكل عشوائي
قبل أن تبدأ في تتبع نتائج حملاتك التسويقية. عليك أن تعرف بالضبط كيفية تحقيق ذلك بشكل صحيح. فإذا كنت تتبع النتائج بشكل عشوائي فقط. سوف تحصل على صورة غير كاملة لفعالية حملاتك وينتهي الأمر بك إلى إهدار أموالك على الإعلانات.
على سبيل المثال: رغم أن التتبع عبر “جوجل” قوي جدًا. إلا أنه لا يراقب كل مرحلة من مراحل رحلة العميل. وقد ينسب عملية بيع لأحد إعلانات الدفع لكل نقرة، متجاهلًا تمامًا الدور الذي لعبه منشور “إنستجرام” في سلوك الشراء.
لذلك تتبع كل نقطة اتصال في رحلة العميل، ونظرًا لأن طرق التتبع التقليدية لا تفعل ذلك. يمكنك استخدم تقنيات شركتي “ايه آي ميديا جروب”، “أتريليكس”. حيث تمتلكان تقنيات تتبع لكل نقطة اتصال من أجل تحسين مسارات التحويل وتعزيز عائد الاستثمار.
7- الفشل في التواصل بين الأقسام
يجب أن يحدث التطور في عالم الشركات الناشئة بسرعة كبيرة. فلا يحتاج فريق التسويق الخاص بك لتحديد الحاجة إلى التعديلات بسرعة بناءً على بيانات التتبع فحسب. بل يحتاج أيضًا إلى إجراء تعديلات بناءً على التواصل بين الأقسام.
وفي كثير من الأحيان تعمل الأقسام المختلفة في الشركات الناشئة منعزلة دون تواصل مفتوح بين باقي الأقسام. وهو ما قد يؤدي إلى عدم حصول فريق التسويق على جميع المعلومات التي يحتاجها للتطوير والابتكار.
على سبيل المثال: يجب أن يتمكن فريق خدمة العملاء من الحصول على الأسباب المشتركة لعدم رضا العملاء. ومن الضروري أن تتم مشاركة هذه المعلومات مع فرق التسويق وتطوير المنتجات، وإلا فلن يتم التصدي لتلك التحديات.
وعلى نفس النهج وبفضل الإسناد متعدد نقاط الاتصال يمكنك تعزيز التواصل المفتوح بين فرق العمل في شركتك. الذي يتم استخدامه بدوره فيما هو أكثر من التركيز على الحملات التسويقية. حيث يمكنه أيضًا تعزيز تحسينات على المنتج وتطوير الابتكار.
وفي حين تتطور جميع العلامات التجارية من الضروري احتضان التغيير، والتعلم من كل شيء. وإذا كانت لديك استراتيجية تسويق متماسكة تتضمن تتبعًا قويًا للنتائج فستجد أنه يمكنك التحول بسرعة أكبر وفعالية. مما يعزز نجاح شركتك الناشئة.
بقلم / سيرجيو ألفاريز
المقال الأصلي: هنا
