عندما يغير منافسوك أسعار خدماتهم ومنتجاتهم، فمن المؤكد أن أمامك خيارين لا ثالث لهما؛ إما أن تقوم أيضًا بتغيير أسعار منتجات شركتك وخدماتها، وإما أن تتجاهل هذا التغيير وتتمسك بإستراتيجية أسعارك.
وإذا كانت أسعار منتجات الشركات المنافسة ترتفع وتنخفض، فمن البديهي أن تبدأ في زيادة أسعار منتجات وخدمات شركتك أو تقليلها لمواكبة أسعار الشركات الأخرى.
ولكن قبل اتخاذ أي قرار، تمهل وتمعن التفكير في الأمور الآتية:
1- هل يمكنك تقسيم عملائك؟
ثمة معايير تحكم تحديد الأسعار تتمثل في نوع المنتج وجودته، وكذلك العميل المستهدف.
أعد النظر في تقسيم العملاء الآن، واسأل نفسك هل تقدم الشركات المنافسة لك الخدمات نفسها؟ وهل تستهدف العملاء أنفسهم؟ إذا كانت الإجابة بنعم، يمكنك تقسيم السوق بحيث تخفض الأسعار فقط للعملاء ممن يفكرون في الإقبال على منتجات منافسيك.
ويتطلب هذا الأمر إصدار منتجات متنوعة تستهدف مختلف العملاء. وبعبارة أخرى، يحتاج تقسيم الأسعار إلى التركيز على قيمة مضافة، واستهداف شريحة مختلفة من العملاء وتقديم عروض مخصصة لها.
2- هل يعرف عملاؤك أسعار منافسيك؟
لا يكن عملاؤك عادة على علم بأسعار المنتجات والخدمات التي تعرضها شركاتك.. أما في حالة معرفتهم بها، فعليك أن تواكب هذه الأسعار دون زيادة أو نقصان.
3- لماذا تغير الشركات أسعار منتجاتها وخدماتها من حين إلى آخر؟
اطلع على أخبار الصناعة والنشرات الصحفية الخاصة بمنافسيك. حاول التوصل إلى الأسباب وراء تغييرها لأسعار منتجاتها وخدماتها كالتخلص من المخزون الفائض أو بهدف إصدار كميات كبيرة من المنتج. واعلم أن تغيير أسعار منتجات شركتك قد يكون مؤقتًا وليس ضروريًا أن تحذو حذوه.
ولعل أهم أسباب اندلاع حرب الأسعار محاولة إحدى الشركات زيادة حصتها السوقية بحيث لا تجد أسرع من تخفيض أسعارها لضرب أسعار الشركات الأخرى.
لكن عادة ما ترد الشركات الأخرى بتخفيض أسعار منتجاتها وخدماتها وتزداد حدة المنافسة بينها.
وهنا، ينصحك الخبراء بعدم استخدام الأسعار كوسيلة لزيادة الحصة السوقية إلا إذا كنت متأكدًا من أنك في وضع يسمح لك بالفوز في حرب الأسعار.
وماذا يعني هنا قولنا “الفوز في حرب الأسعار”؟؛ إنه لا يعني إخراج المنافس من السوق، بل تكبده خسائر مالية فادحة منذ أن وضعت الحرب أوزارها.
كذلك، إذا قمت بتخفيض أسعار منتجاتك، فستدر شركتك أرباحًا أكثر يجب أن تظهر في عدة أشكال تتضمن زيادة الحصة السوقية وتحقيق نمو في السوق وانخفاض التكاليف.
- زيادة الحصة السوقية:
تستطيع فقط الشركات التي ليست لديها حصة سوقية كبيرة أن تحقق هذه الزيادة؛ لأن الشركة التي لديها أكثر من 50% من الحصة السوقية تكون أقل احتمالًا للدخول في حرب الأسعار أكثر من تلك التي لديها نسبة 20%. فليس من السهل على الشركات المهيمنة الاستجابة واللجوء إلى تخفيض أسعارها.
- نموالسوق:
في الكثير من الأسواق الجديدة يمكن تخفيض الأسعار ومنع السوق من تحقيق نمو سريع؛ إذ تحفز الأسعار المنخفضة العملاء على الإقبال على شراء المنتج وزيادة حجم السوق بشكل عام.
- انخفاض التكاليف:
إذا كانت الشركة تستطيع تخفيض تكاليفها بشكل كبير من خلال زيادة حجمها في السوق، فمن الممكن أن تخوض حرب الأسعار.
ويمكننا القول إنك لست مضطرًا إلى الفوز في حرب أسعار، بل عليك المضي قدمًا في عرض منتجاتك وخدماتك وكسب ثقة العميل.
وقبل أن تخوض حرب أسعار فكر مليًا من عدة نواحٍ مثل الشركات المنافسة في هذه الحرب، الإستراتيجيات التي ستسير عليها للفوز، والتكاليف التي ستتحملها في تقسيم السوق، وتسعير المحفظة المالية، وتنويع منتجاتك.
