لا يحتاج رجل المبيعات لشيء، أكثر من حاجته إلى معرفة الشركة التي يعمل بها، والمنتج الذي يعمل على بيعه للعملاء؛ وهذا يعني أنَّ معرفة هوية الشركة والإحاطة بكل تفاصيلها، هي الخطوة الأولى في طريق رجل المبيعات الناجح، لاسيَّما وأنَّ للشركات والمؤسسات هوية محددة، كما للأشخاص والمجتمعات تمامًا.
هناك أمور، ينبغي على رجل المبيعات الإلمام التام بها؛ مثل: ثقافة الشركة وتنظيمها الإداري، والمنتج وتفاصيله الدقيقة، ثم تجارب الشركة السابقة مع العملاء ومع شركات أخرى، فكلما كانت الشركة أكثر شهرة ومعرفة في السوق، كان رجل المبيعات بحاجة إلى وقت أكبر للإحاطة بثقافتها، والقيم التي تأسست عليها.
استقاء المعلومات
إذا كان على رجل المبيعات الإحاطة بشركته، وما تقدمه من خدمات ومنتجات، فمن المنطقي أن يكون هناك مصدر لهذه المعلومات، فما هو هذا المصدر؟
هناك كثيرٌ من المصادر التي تتيح الحصول على هذه المعلومات، والتي تعزز معرفة رجل المبيعات بشركته أو منظمته، على رأسها الموقع الإلكتروني للشركة، وكذلك الكتيبات التي تنشرها الشركة أو توزعها على أعضائها، واستطلاع رأي محلات التجزئة، والتحدث إلى أفراد خدمة العملاء، واستخدام المنتج في حد ذاته؛ فهذه كلها مصادر مباشرة، وغير مباشرة للحصول على معلومات عن الشركة، تساعد في عملية البيع.
وفي كل الأحوال، فإنَّ البحث عملية في غاية الأهمية؛ لأنه يعرِّف رجل المبيعات بشركته على أرض الواقع، وكيف يراها العملاء، وما يطمحون للحصول عليه منها، وما توقعاتهم لمنتجاتها وخدماتها.. إلخ.
الأسئلة الخمسة
يقدم رجل المبيعات، يوميًا، شركته للعملاء والمستهلكين الذين ينبغي أن يعقد معهم صفقة معينة أو يبيع لهم منتجًا أو خدمة، فإذا لم يكن على دراية كاملة بالشركة، فلن يقدم شركته بشكل جيد للعملاء أو للشركاء المحتملين؛ ما قد يؤثر بالسلب على الصفقة، أو يتسبب في إفشالها.
ولكي يتخطى رجل المبيعات هذا المأزق، فعليه معرفة الإجابة الوافية عن الأسئلة الخمسة التالية المتعلقة بالشركة:
- من نحن؟
- ماذا نفعل؟
- كيف نفعل؟
- مع من نتشارك؟
- ما مستقبل الشركة؟
والإجابة الوافية الشافية عن هذه الأسئلة، في غاية الأهمية للعملاء والشركاء المُزمع توقيع صفقات معهم أو بيع منتجات لهم، مع الوضع في الاعتبار، أن العميل لا يعرف شيئًا عن الشركة؛ ما يتطلب أن يكون رجل المبيعات محددًا ودقيقًا في إجاباته، وأن يتجنب الارتجال والتخمين؛ إذ لا يدري مدى تأثير ذلك على العميل المحتمل الذي يتحدث إليه.
وقبل أن يجيب عن هذه الأسئلة، عليه أن يدرك جيدًا، أن كل سؤال من تلك الأسئلة، يتطلب دراسة معينة، ويحتاج أيضًا إلى إجابة معينة، فالعميل ينتظر إجابات واضحة تجيب عن كل ما يدور في رأسه من أسئلة وإشكاليات؛ حتى يقتنع بشراء المنتج أو الخدمة، أو عقد الصفقة المطلوبة.
محمد علواني
