في حين أنه من المستحيل تحديد مدى إمكانية منح حق الامتياز التجاري لمفهوم العمل التجاري دون إجراء قدر كبير من التحليل.
12 معيارًا تنبؤيًا لمنح حق الامتياز التجاري
خلال التقرير التالي، نستعرض سلسلة من 12 معيارًا تنبؤيًا لتقييم مدى جاهزية الشركة لمنح حق الامتياز واحتمالية نجاحها كصاحب امتياز.
المصداقية
لبيع الامتياز التجاري، يجب أن تكون الشركة ذات مصداقية في نظر أصحاب الامتياز المحتملين. كما يمكن أن تنعكس المصداقية بعدة طرق؛ مثل حجم المؤسسة، وعدد الوحدات، وسنوات التشغيل، وشكل الوحدة النموذجية، والدعاية، ووعي المستهلك بالعلامة التجارية. فضلًا عن قوة الإدارة. فعلى سبيل المثال لا الحصر.
التمايز
بالإضافة إلى المصداقية، يجب أن تكون مؤسسة الامتياز متمايزة بصورة كافية عن منافسيها من أصحاب الامتياز. ويمكن أن يأتي ذلك في شكل منتج أو خدمة متمايزة، أو تكلفة استثمارية مخفضة، أو استراتيجية تسويق فريدة، أو أسواق مستهدفة مختلفة.
قابلية نقل المعرفة
وللحصول على حق الامتياز، يجب أن تكون الشركة بصورة عام قادرة على تعليم صاحب الامتياز المحتمل بشكل كامل في فترة زمنية قصيرة نسبيا.
وإذا كانت الشركة معقدة للغاية بحيث لا يمكن تعليمها لصاحب الامتياز في ثلاثة أشهر، فستواجه الشركة صعوبة في منح الامتياز. إن بعض أصحاب الامتيازات الأكثر تعقيدا يعوضون هذا العائق من خلال استهداف أصحاب الامتياز المحتملين
قابلية التكيف
بعد ذلك، قم بقياس مدى إمكانية تكييف المفهوم من سوق إلى آخر. فبعض المفاهيم؛ مثل “الشواء” لا تتكيف جيدًا في مناطق جغرافية واسعة بسبب الاختلافات الإقليمية في أذواق المستهلكين أو تفضيلاتهم.
وهناك مفاهيم أخرى؛ مثل: “الممارسات الطبية” مقيدة بقوانين الولايات المختلفة، ولا تزال مفاهيم أخرى تعمل فقط لأنها في موقع فريد جدا، وبعضها ينجح بسبب القدرات أو المواهب الفريدة للفرد الذي يقف وراء المفهوم. لا تنجح بعض المفاهيم إلا بناء على سنوات من المثابرة وبناء العلاقات.
عمليات النموذج الأولي المكرر والناجح
ويعد النموذج الأولي المنقح ضروريا لإثبات أن النظام قد أثبت نجاحه، وهو مفيد بشكل عام في تدريب أصحاب الامتياز. ويعمل النموذج الأولي أيضا كأرض اختبار للمنتجات الجديدة والخدمات الجديدة وتقنيات التسويق والترويج والكفاءات التشغيلية. الاستثناء العرضي لهذه القاعدة هو مع الشركات التي تنطوي امتيازاتها على البيع المباشر لمنتج أو خدمة مملوكة.
الأنظمة الموثقة
جميع الشركات الناجحة لديها أنظمة. ولكن لكي تكون هذه الأنظمة قابلة لمنح الامتياز التجاري، يجب أن تكون موثقة بطريقة تنقلها بفعالية إلى أصحاب الامتياز.
أيضًا سيحتاج مانح الامتياز إلى توثيق سياساته وإجراءاته وأنظمته ونماذجه وممارساته التجارية في دليل عمليات شامل وسهل الاستخدام و/أو وحدة تدريب قائمة على الكمبيوتر.
القدرة على تحمل التكاليف
تعكس القدرة على تحمل التكاليف مجرد قدرة صاحب الامتياز المحتمل على دفع ثمن الامتياز المعني. هذا المعيار هو انعكاس لصاحب الامتياز المحتمل بقدر ما هو انعكاس للتكلفة الفعلية لفتح الامتياز.
وعلى سبيل المثال؛ فإن امتياز فندق بملايين الدولارات يكون في متناول مطوري العقارات. في حين أن الامتياز الذي تبلغ تكلفة بدء تشغيله 100,000 دولار والذي يستهدف أصحاب الخبرة الكتابية قد لا يكون كذلك.
العائد على الاستثمار
هذا هو الاختبار الحمضي الحقيقي لقابلية الامتياز. وبالطبع يجب أن تكون الشركة الحاصلة على الامتياز مربحة. ولكن أكثر من ذلك، يجب أن تسمح الشركة الحاصلة على حق الامتياز بربح كافٍ بعد دفع الإتاوة لأصحاب الامتياز لكسب عائد كاف على استثمارهم للوقت والمال.
بما أن الربحية دائما ما تكون نسبية. يجب قياسها مقابل الاستثمار لتوفير رقم ذي معنى. وبهذه الطريقة، يمكن قياس استثمار الامتياز مقابل الاستثمارات الأخرى ذات المخاطر المماثلة التي تتنافس على دولار صاحب الامتياز.
رأس المال
في حين أن الامتياز التجاري هو وسيلة منخفضة التكلفة لتوسيع الأعمال التجارية، إلا أنه ليس وسيلة ”بدون تكلفة“ للتوسع. حيث يحتاج صاحب الامتياز إلى رأس المال والموارد اللازمة لتنفيذ برنامج الامتياز.
كما تختلف الموارد المطلوبة لتنفيذ برنامج الامتياز في البداية حسب نطاق خطة التوسع. فإذا كانت الشركة تتطلع إلى بيع وحدة أو وحدتين من وحدات الامتياز، يمكن استكمال الوثائق القانونية اللازمة بتكاليف منخفضة تصل إلى 15,000 دولار.
وعلى الرغم من ذلك، بالنسبة لأصحاب الامتياز الذين يستهدفون توسعًا كبيرًا، يمكن أن تصل تكاليف بدء التشغيل إلى 100,000 دولار أو أكثر.
وبمجرد إضافة تكاليف الطباعة والتدقيق والتسويق والموظفين إلى هذا المزيج، قد يحتاج صاحب الامتياز إلى ميزانية قدرها 250,000 دولار أو أكثر للوصول إلى أهدافه التوسعية.
الالتزام بالعلاقات
يركز مانحو الامتياز الناجحون على بناء علاقات طويلة الأمد مع أصحاب الامتيازات التي تعود بالنفع على الطرفين. ولسوء الحظ، لا تفهم جميع مؤسسات الامتياز العلاقة القائمة بين العلاقات والأرباح؛ فالعلاقات القوية مع أصحاب الامتياز تمكن مانح الامتياز من بيع الامتياز بشكل أكثر فاعلية. فضلًا عن إدخال التغييرات اللازمة في النظام بسهولة أكبر، وتحفيز أصحاب الامتياز ومديريهم على تقديم مستوى ثابت من المنتجات والخدمات لعملائهم.
قوة الإدارة
وأخيرًا، فإن الجانب الوحيد الأكثر أهمية الذي يساهم في نجاح أي برنامج امتياز هو قوة إدارته هو نقص الموظفين أو نقص الخبرة على مستوى الإدارة.
ففي كثير من الأحيان، يحاول أصحاب الامتياز الجدد تولي كل شيء بأنفسهم؛ حيث إن بالإضافة إلى استيعاب العديد من الوظائف الجديدة التي لا يملك صاحب الامتياز وقتا كافيا لها، يحتاج صاحب الامتياز إلى إظهار الخبرة في المجالات التي قد تكون خبرته فيها قليلة أو معدومة: “تسويق الامتياز. والتعامل مع العملاء المحتملين، ومبيعات الامتياز، وإدارة صندوق الإعلانات، والتدريب، وإدارة العمليات متعددة الوحدات”.
إن الخطوة الأولى المناسبة في قرار منح حق الامتياز هي فحص مسألة ما إذا كان مفهوم العمل التجاري “قابلًا للامتياز” بالفعل أم لا يجب على أي مؤسسة تفكر بجدية في منح الامتياز التجاري إجراء هذا التحليل قبل تنفيذ استراتيجية الامتياز التجاري؛ للحصول على مزيد من المعلومات حول ما إذا كان مشروعك التجاري قابلًا للامتياز، اطلب فيديو مجاني أو حدد موعدًا لاستشارة مجانية مع أحد كبار مستشاري الامتياز لدينا.
المقال الأصلي: من هنـا
