كثيرًا ما يواجه معظم صغار رجال الأعمال والباعة صعوبات في عملية البيع وترويج المنتج للعميل يتمثل أهمها في انعدام الثقة في أنفسهم، أو في المنتجات التي يعرضونها والتخوف من عدم إتمام الصفقة. ومع ذلك، يبشرنا الخبراء بأن هذه المخاوف يمكن التغلب عليها بالتدريب، والممارسة، واتخاذ القرارات السليمة.
ويذكر الخبراء فيما يلي أكثر خمسة مخاوف شيوعاً وكيفية التغلب عليها:
الأول: أن يترك البائع انطباعًا سلبيًا في المرة الأولى:
نعلم جميعًا مدى أهمية الانطباع الأول.. فإذا ترك البائع انطباعًا سيئًا في المرة الأولى، فقد وقع في خطأ فادح، ما قد يؤثر فيه تأثيرًا سلبيًا.
وللتغلب على هذه المشكلة، تنصح لارينا كاسي، مؤلفة كتاب Clients، Clients and More Clients: Create an Endless Stream of New Business with the Power of Psychology (McGraw-Hill, 2011) بإظهار المصداقية بمظهرك وتصرفاتك؛ إذ تشير الأبحاث إلى أن العملاء ينجذبون إلى من يرتدي من ملابسهم نفسها، فإذا كان عملاؤك من فتيات المدارس، فيمكنك ارتداء ألوان زاهية. أما إذا كانوا من كبار السن ممن يتسمون بالتحفظ، فيمكنك ارتداء قميص أو ربطة عنق. وذلك لأن مظهرك يعبر عن شخصيتك. كذلك عليك التركيز على السلوكيات غير اللفظية كالابتسامة، وغيرها من صور لغة الجسد.
الثاني: أن يرفض العملاء خدماتك ومنتجاتك:
يعرف مندوبو المبيعات ذوي الخبرة أن جهودهم قد تبوء بالفشل، على عكس غيرهم من الباعة الجدد الذين يعدون الفشل آخر ما يمكنهم تحقيقه.
يقول جو ستيوارت، المالك والمدير العام لشركة Danco Transmission، التي تقع في فيرفيلد، بولاية أوهايو: “أكثر المخاوف التي كانت تراودنى، أن يرفض العملاء التعامل معي”.
وللقضاء على مثل هذه المعضلة، يرى بيتر شالارد خبير علم نفس الأعمال أن فهم الأسباب الكامنة وراء الرفض قد يساعد في تحسين المنتج وترويجه بشكل أفضل؛ إذ يقول: “في رأيي أن الأسلوب الأمثل للتخلص من هذا الخوف يكمن في المواجهة، فكلما واجهت خوفك، كانت النتائج أفضل”.
الخوف الثالث: أن ينظر إليك الناس على أنك مستغل وانتهازي:
ربما صادف أحد الباعة هذه التجربة المريرة، وهي أن ينظر إليه أحد العملاء على أنه مستغل وانتهازي. ومع الأسف، يراود هذا الشعور السخيف كثيرًا من رجال الأعمال.
ولكن كيف يمكن التغلب على هذا الخوف؟ تقترح كاسي التركيز أكثر على التحدث مع العميل لمعرفة احتياجاته جيدًا والسعي إلى تلبيتها على النحو المرضي، علمًا بأن التحدث مع العميل سيعمل على بناء الثقة بين الطرفين، ومن ثم، خلق فرص أكبر لترويج المنتجات وبيعها.
الخوف الرابع: ألا تنجح في إرضاء العميل:
من أكبر المخاوف التي قد يشعر بها البائع هو أن يفشل في تلبية مطالب العميل ومعرفة احتياجاته جيدًا.
وللتغلب على هذا الشعور، تقترح كاسي جمع معلومات من العملاء مع أخذ ملاحظات عن طرق التعامل معهم، وهو ما ساعد كريستين بافالو، التي تعمل بشركة Serenity Virtual Assistant Services؛ إحدى شركات الإدارة على الإنترنت؛ إذ تعمل لدى هذه الشركة منذ عام 2005 وكثيرًا ما تخوفت من احتمال فشلها في عدم إرضاء العملاء. لذلك، قررت أن تتعرف على آرائهم وملاحظاتهم عبر الموقع الخاص بالشركة، وهو ما أكسبها شعورًا بالثقة في نفسها. وتنصح كاسي جميع الباعة ورجال الأعمال قائلة: “ابحث باستمرار عن سبل لتحسين الخدمات الخاصة بك حتى لو كنت متأكدًا من أنك تقدم أمثل المنتجات وأفضلها، وستكون دائمًا واثقًا من نفسك ومن قدراتك”.
الخوف الخامس: أن تظن أنك لا تسير في الطريق الصحيح:
قد تأتي على الباعة لحظات يظنون فيها أنهم لا يتبعون الخطوات السليمة في البيع وترويج المنتجات والخدمات.
وكي نقطع الشك باليقين ونقضي على هذه المشكلة، يوصي ديبرا كوندرين الرئيس التنفيذي لشركة Manhattan Business Coaching ومؤلف كتاب Ambition is Not A Dirty Word (Broadway, 2008) بتعلم تقنيات البيع بحضور برامج التدريب، مؤكدًا أنه عندما شارك شيبرد تانر في تأسيس شركة Ranch Road Creative Solutions الواقعة في أوستن، بولاية تكساس، وإحدى شركات توفير الخدمات في عام 2005، كان كل جهده ينصب على معرفة دور المبيعات، ولم يكتسب ثقة إلا بعد الحصول على دورة أسبوعية مكثفة في مجال المبيعات.
