بدايةً من الضروري أن نعرج على المقصود بـ”شراء الشركات الناشئة”، وهو المفهوم الذي يعكس تلك اللحظة الفاصلة التي تنتقل فيها ملكية مشروع ناشئ إلى جهة استثمارية أكبر، عادةً ما تكون شركة عملاقة تبحث عن الابتكار أو الهيمنة في السوق.
غير أن هذه العملية ليست مجرد صفقة بيع وشراء تقليدية، بل هي نتاج طويل من الجهد الإستراتيجي والجاهزية الذهنية والمالية. فعملية شراء الشركات الناشئة لا تتم بين عشية وضحاها، بل تتطلب هذه الخطوة تهيئة المشروع ليكون جذابًا، ومستوفيًا لمقومات النمو، ومُحمَّلًا بفرص مستقبلية.
لماذا لا ينتظر أحد عروضًا سحرية؟
علاوة على ذلك من الضروري تفكيك الفكرة الشائعة التي تفترض أن عروض شراء الشركات الناشئة تنهال تلقائيًا على كل من يبدأ مشروعًا تقنيًا واعدًا. في الواقع الأمر أبعد ما يكون عن تلك الصورة الرومانسية التي يروج لها البعض. فكثير من المؤسسين ينشغلون ببناء منتجهم على أمل أن تتوجه إليهم شركة كبرى لشراء مشروعهم دون أي جهد من جانبهم، غير أن التجربة تؤكد خلاف ذلك. فشراء الشركات الناشئة لا يتم بشكلِ عشوائي، بل يتطلب تخطيطًا وتوقيتًا دقيقًا، وتواصلًا منهجيًا مع اللاعبين المناسبين.
الواقع المؤلم خلف الكواليس
من ناحية أخرى تكشف تجارب شركات الاستثمار عن فجوة معرفية واسعة لدى مؤسسي المشاريع الناشئة حول آليات الشراء. على سبيل المثال: في منصة Startups.com تم فحص أكثر من 100 مشروع قبل اتخاذ قرار شراء 6 منها فقط. الأمر الذي يظهر أن 90% من رواد الأعمال لا يدركون تمامًا كيف تجري عملية شراء الشركات الناشئة.
هذه النسبة المقلقة تدعو إلى مراجعة الأساليب الترويجية والتهيئة الذهنية التي يتبعها المؤسسون؛ كي لا يقعوا ضحية للخيبات المفاجئة.
الشركات تُشترى ولا تباع
في حين يظن البعض أن عملية البيع تبدأ من المؤسس فإن الحقيقة أن الشركات الناشئة تُشترى ولا تُباع. فالتحكم بموعد البيع ليس بأيدينا دائمًا، حتى لو استعنا ببنك استثماري للترويج للصفقة.
وفي الغالب ما نحصل عليه في هذه الحالة هو عروض غير مغرية من شركات أسهم خاصة تبحث عن استثمارات منخفضة المخاطر وعوائد سريعة. وهذا النموذج لا يليق بالمؤسسين الطامحين الذين يسعون لتقدير فعلي لقيمة مشروعهم.
دور التوقيت في نجاح الصفقة
كذلك يكمن جوهر نجاح عملية شراء الشركات الناشئة في التوقيت والتوافق بين جهوزية المشتري واستعداد البائع. فحتى إذا توفرت المقومات داخل المشروع الناشئ فإن غياب الاهتمام الفوري من قبل الشركات الكبرى يعني تأجيل الصفقة إلى أجل غير مسمى.
وغالبًا ما يكون المشتري المناسب محدودًا للغاية، بل قد لا يتجاوز عددهم اثنين أو ثلاثة في السوق العالمي. ما يجعل فرص إتمام الصفقة نادرة ومعقدة.
لا مجال للمقارنة مع بيع المنازل
بينما قد يظن البعض أن سوق شراء الشركات الناشئة يشبه سوق العقارات من حيث وفرة المشترين، فإن الواقع مختلف تمامًا. فبيع المنزل يمكن أن يحدث في سوق دائمة النشاط، فيها مئات المهتمين، لكن بيع مشروع ناشئ يستهدف شريحة شديدة التخصص.
وعلى المؤسس إدراك أن مشروعه قد لا يلفت أنظار أكثر من ثلاثة مشترين محتمَلين، الأمر الذي يجعل من عملية البيع مسألة تتعلق بالفرص النادرة أكثر من كونها خطة مجدولة بدقة.
تقييمات مبالغ فيها
قد يكون الأمر ممتعًا عندما نتخيل القيمة التي قد نحققها من خلال الاستحواذ على الشركات الناشئة، فنطلق العنان لأفكار حالمة عن مضاعفات الأرباح وعائدات البيانات. ويبدأ المؤسسون في نسج “مضاعفات أسطورية” من قبيل: “قد نحصل على عشرين ضعف الإيرادات!” أو “بياناتنا وحدها تساوي الملايين”. غير أن هذه التصورات لا تستند غالبًا إلى معايير واقعية يتبعها المشترون الفعليون في السوق، بل تنبع من خيال المؤسسين الذين يفتقرون لفهم ديناميكية السوق الحقيقية.
علاوة على ذلك فإن شراء الشركات الناشئة لا يتم وفق حسابات عاطفية بل بناءً على مؤشرات مالية دقيقة. فبينما نضخم التوقعات ونرسم مشاهد من الثراء المفاجئ يستند المشترون إلى مقاييس عقلانية كالإيرادات السنوية وصافي الأرباح.
وشركة تحقق مليون دولار إيرادات و100 ألف دولار أرباحًا صافية لن تباع على الأرجح بعشرة ملايين دولار، وقد تصل الصفقة إلى 500 ألف دولار أو أقل. أما إذا وجدت عوامل استثنائية فربما ترتفع القيمة إلى مليون دولار، بشرط استمرارنا في العمل بعد البيع.
آلية الدفع
في حين أن ما يغيب عن أذهان الكثيرين هو أن شراء الشركات الناشئة لا يعني دومًا استلام شيك خيالي دفعة واحدة. إذ إن طريقة الدفع غالبًا ما تكون مركبة، وتضم بنودًا من قبيل “الدفعات المؤجلة” أو “التحقيق بالأداء”. أي أن استلام الأموال يكون مشروطًا بتحقيق الشركة لأهداف مستقبلية، قد تكون خارجة عن سيطرة المؤسسين أنفسهم. وبذلك يجد المؤسسون أنفسهم يتحولون إلى موظفين لدى الجهة المستحوذة، يسعون جاهدين لتأمين بقية المستحقات.
كذلك فإن شراء الشركات الناشئة لا يضمن بالضرورة أرباحًا للفريق بأكمله، خاصةً في حالة وجود مستثمرين يمتلكون “أسهمًا ممتازة” أو حقوق أولوية في الأرباح. في مثل هذه الحالات تذهب معظم العائدات للمستثمرين أولًا، تاركةً المؤسسين بأرباح ضئيلة أو معدومة. أما في حالة عدم وجود مستثمرين أو ديون سابقة فربما يتاح للفريق الاحتفال بالصفقة فعلًا، وتكون عملية البيع مجزية ماديًا كما توقعوا.
الحقيقة الصعبة
بينما يحلم الكثيرون بعائدات فورية وكبيرة عند شراء المشاريع الناشئة تبقى الحقيقة أكثر تعقيدًا. فالوصول إلى نقطة تستحق فيها الشركة أن تشترى، ومن ثم تنفيذ البيع الفعلي، يمثل تحديًا بالغًا لا ينجح فيه سوى قلة. فالأمر يتطلب سنوات من التخطيط، والنمو، وبناء الثقة، وتقديم منتج فعّال يثير اهتمام المشترين الإستراتيجيين.
كما أن شراء الشركات الناشئة لا يعد نهاية حكاية النجاح، بل غالبًا ما يكون بداية فصل جديد مليء بالمسؤوليات. فالمؤسسون يطالبون في كثير من الأحيان بالبقاء لعدة سنوات بعد الصفقة لضمان الانتقال السلس وتحقيق الأهداف المشتركة. وعلى الرغم من أن الصفقة تكون مرضية على الورق فإن مسارها الفعلي مليء بالتحديات والمفاجآت التي تتطلب صبرًا وواقعية في التوقعات.
بين الحلم والتخطيط الإستراتيجي
فيما يلهمنا حلم الثراء السريع فلنتذكر أن شراء الشركات الناشئة لا يتحقق إلا بالواقعية والتخطيط الإستراتيجي طويل الأمد. فالحكمة ليست في السعي للبيع بأي ثمن، بل في بناء شركة ذات قيمة حقيقية تدفع الآخرين للسعي خلفها. وهذا ما يصنع الفارق بين الشركات التي تشترى بإعجاب وتلك التي تبقى عالقة في دائرة الأوهام.
