ليس هناك شك في أن التسويق والمبيعات من أهم أسس نجاح أي شركة، فمن يمتلك مفاتيحهما، فقد امتلك سوق المنافسة، وأصبح من اللاعبين الكبار في مجال عمله، وهنا نتناول سوياً خمسة مفاتيح سحرية لنجاح التسويق والمبيعات:
- تعرَّف على عميلك :
تعرَّف في البداية على عملائك، وصنفهم لتعرف من هو عميلك المثالي؟ ومن عميلك الممتاز؟ ومالفارق بينهما، وحدد مواصفات كل منهما من حيث العمر، والدخل، والتعليم، والذوق، والخلفية ، والرغبات، وماذا يجب أن يشتري، وما الرغبة التي تدفعه للشراء في المكان الأول؟ وما القيمة أو النتيجة أو المكأفاة التي يتوقعها عندما يشتري من عندي؟ وما القيمة المقدمة إلى عملائي؟ وماذا يمكن أن تفعله أفضل من أي شخص آخر؟
- حدد ميزتك التنافسية:
حدد الميزة التنافسية في منتجاتك أو خدماتك، ومالذي يجعلك متفوقاً عن أي خيارات أخرى تعجب العميل لدى منافسيك، مع مراعاة أن تثبت كافة العوامل الأخرى، مثل السعر وخلافه، ثم حدد الميزة التنافسية لمنتجاتك او خدماتك, فإن لم يكن لديك، فحددها لدى منتجات منافسيك، حتي تستطيع أولاً تحديد متطلباتك لتكون منافساً للآخرين، ثم ثانياً تمتلك مفاتيح السوق.
- أسس علاقة جيدة مع عملائك:
هناك سبع خطوات تساعدك في تأسيس علاقة جيدة مع عملائك الحاليين أو المستقبليين وتجعلك مؤهلاً للبيع أكثر من منافسيك:
التوقع: وهي عملية توليد الطلب المتوقع على منتجاتك، ومن هم العملاء المحتملون؟ وأين هم؟ و كيف تصل إليهم؟
إقامة العلاقة: وتتطلب بناء قدرتك على الثقة والمصداقية بالعميل المحتمل، لأن ذلك هو مفتاح القيام بعملية البيع.
تحديد الحاجات بدقة: وذلك بطرح الأسئلة المركزة والهادفة، للتأكد من أنك تفهم تماماً ما يريده العميل، حتى يقرر شراء منتجك.
التقديم/ العرض: بأن تعرض وتشرح فوائد ما تبيعه، و تركز على مفهوم ما “يفعله” المنتج.
الرد على الاعتراضات: يجب أن يكون لديك ردود مقنعة على الأسئلة المقلقة أو الطبيعية للعملاء المحتملين.
إغلاق موعد المبيع: يجب أن تبين لعملائك كيف يسألون عن الطلب، وكيف تخبر العميل المتوقع بما يجب فعله لاستكمال عملية البيع.
إعادة البيع والإحالات: وهي تعني ترشيح منتجك من قبل عملائك لعملاء محتملين للشراء أو مايعرف بإعادة المبيع والإحالات، وهو مايمثل “اختباراً حقيقياً للنجاح: هل يشتري عميلك منك مرة أخرى؟ و هل يزكيك عند الأصدقاء والمعارف؟
- الاحتمال، العرض، الإغلاق، المفاتيح المخفية:
الاحتمال، والعرض والإغلاق، هما أساس جميع أنشطة المبيعات الضرورية، والتي تساعدك على حل جميع مشكلاتك البيعية. و يطلق عليها البعض: المفاتيح المخفية للبيع أو قانون المفاتيح الثلاثة، فإذا كانت توقعاتك للسوق جيدة، وكان عرضك لمنتجاتك كافياً ووافياً، واستطعت إنهاء الاتفاق الخاص بالبيع مع عميلك بصور جيدة، فحينئذٍ تكون قد حققت 90 % من نجاحك في المبيعات.
واعلم أن معظم مشكلات أعمالك التجارية تنشأ من نقطة ضعف في أحد هذه المجالات الثلاثة، كما أن جميع أنشطة المبيعات ضرورية، ولكن الاحتمال والعرض وموعد الإغلاق هي المفاتيح. و الخبر السار أن تكون كل هذه النشاطات، مهارات قابلة للتعلم، إذ يمكنك أن تصبح ممتازاً فيها.
- الخطط التنشيطية وكسر معدلات المبيعات:
عادة مايشعر المرء بالسعادة بعد عقد صفقة بيعية جيدة, واستمرار البيع وفقاً لما هو مخطط, لكن يجب أن يكون قلقاً إذا كان معدل المبيعات ثابتاً دون زيادة، وهنا لابد أن يكون لديك خطط تنشيطية لكسر هذا الثبات، وهي خطط عادة ما تنطوي على إظهار منتج جديد أو ميزة نسبية لمنتجك أو تخفيض في أسعار أو تقديم عروض وهدايا لعملائك، أو حملات صيانة مجانية، الأمر الذي يفيد في زيادة مبيعاتك، وزيادة مكانتك أمام عملائك.
