بصفتك مؤسس الشركة الناشئة في مراحلها المبكرة، من الطبيعي أن تفترض أنه يجب عليك قبول التمويل من أي مصدر يمكنك العثور عليه. ومع ذلك، فإن القيمة الحقيقية للاستثمار قد تأتي من علاقاتك مع المستثمرين الذين تختار العمل معهم. غالبًا ما يكون الشركاء الذين تضمهم إلى عملك، ونبرة العلاقات التي تبنيها معهم، أكثر أهمية من “اسم” شركات رأس المال المغامر التي يعملون فيها.
العثور على مستثمرين للتعامل مع الشركة الناشئة
قد يبدو العثور على مستثمرين للتعامل مع الشركة الناشئة مهتمين بنهاية القصة، لكنك تدين لنفسك بمواصلة المحادثة حتى تتأكد من أنكما ستعملان معًا بشكل جيد في تطوير الشركة الناشئة عند التفكير في المستثمرين الذين تريدهم لجمع التمويل، من المفيد النظر في عدة معايير مختلفة:
وبشكل عام، يندرج المستثمرون عادةً في واحدة من ثلاث فئات: وفقا لـ”carta”.
المستثمرون الملائكيون (Angel Investors):
غالبًا ما يكونون رواد أعمال سابقين بأنفسهم، وعادة ما يكون المستثمرون الملائكيون أفرادًا ذوي ثروات عالية يستثمرون أموالهم الخاصة. هذا يعني أن لديهم حافزًا ليكونوا أكثر حذرًا في اتخاذ قراراتهم، لذا فهم يميلون إلى تقديم مبالغ أقل مما تفعله شركات رأس المال المغامر. على الجانب الإيجابي. غالبًا ما يكونون على استعداد للاستثمار في المراحل المبكرة مثل جولة التمويل الأولي (seed round). يهتم المستثمرون الملائكيون غالبًا بدعم شيء يثير اهتمامهم شخصيًا: مؤسسون في منطقتهم المحلية، أو شركات في صناعتهم، أو أفكار يؤمنون بها.
وقد يكون العثور على المستثمر الملائكي المناسب للتعامل مع الشركة الناشئة تحديًا. بينما قد يبحث هؤلاء المستثمرون عن فرص استثمارية، إلا أنهم عادة لا يمتلكون عمليات تقديم رسمية أو محللين صغار لفرز الكثير والكثير من خطط الأعمال. لذا ستحتاج إلى بناء شبكة علاقات. بدءًا من المستوى المحلي. يمكنك أيضًا البحث عن مواقع وشبكات المستثمرين الملائكيين ومتابعتها، والبحث عن فعاليات المستثمرين الملائكيين محليًا وعبر الإنترنت. ثم يمكنك البحث عن مستثمرين ملائكيين فرديين لمعرفة ما إذا كان أي منهم يشاركك نفس الصناعة أو التركيز.
رأس المال المغامر (Venture Capital – VC):
يطلق على كبار المسؤولين داخل الشركة الناشئة رأس المال المغامر (VC firm) اسم “الشركاء”، وعادة ما يكون الشريك الإداري هو صانع القرار النهائي. لا تستثمر شركات رأس المال المغامر الأموال في الشركات الناشئة نفسها؛ بل تستثمر نيابة عن الشركاء المحدودين (Limited Partners – LP)، الذين يقدمون رأس المال.
في بعض الحالات، يوفر هؤلاء المستثمرون “رأس مال متابعة” إضافي، مما يعني أنهم سيمولون جولات لاحقة بعد استثمارهم الأولي لتمكين الشركة من النمو دون العثور على شركاء خارجيين جدد.
للعثور على الشركات التي يمكن العمل معها، ستحتاج إلى استكشاف شبكتك الشخصية (التقديمات الباردة تحدث أيضًا). غالبًا ما تساعد المسرعات في تعريف المؤسسين بالمستثمرين المحتملين. يمكن أن يساعد التقديم من خلال رائد أعمال قد حقق بالفعل عوائد جيدة للشركة في فتح الباب لك.
رأس المال المغامر للشركات (Corporate VC – CVC):
رأس المال المغامر للشركات هو فرع من فروع رأس المال المغامر. يقوم الشركاء في هذه الشركات بإجراء استثمارات نيابة عن شركات كبيرة تستثمر في الشركات الناشئة، وغالبًا ما تكون تلك الشركات التي تعمل داخل صناعتها الأساسية أو بجوارها. على عكس استثمارات رأس المال المغامر التقليدية، تُجرى استثمارات CVC باستخدام أموال الشركة، وليس من خلال رأس مال من الشركاء المحدودين. GV، ذراع رأس المال المغامر لـ Alphabet، الشركة الأم لجوجل، هو مثال لشركة CVC.
الخبرة في الصناعة
من أي صناعة يأتي شريكك الاستثماري؟ من الأفضل عادةً العثور على شركاء استثمار يفهمون تفاصيل صناعتك، ويفضل أن يكون ذلك من خلال الخبرة العملية. يجب أن يكون لدى هؤلاء المستثمرين معرفة عميقة بكيفية تغير الصناعة تاريخيًا بمرور الوقت، والقوى السوقية التي تؤثر عليها الآن، وإلى أين تتجه. عندما يكون المستثمرون على دراية بصناعتك، يمكنهم تقديم رؤى ونصائح عملية لمواجهة تحديات السوق وتجنب المخاطر.
الخبرة الوظيفية
يمتلك المستثمرون ذوو الخبرة الوظيفية إتقانًا لبعض أو كل المهارات الأساسية المرتبطة بريادة الأعمال وجمع التمويل. بشكل أساسي، تريد أن يعرف المستثمرون ما يفعلونه، حتى يتمكنوا من المساعدة في نقل عملك إلى المستوى التالي.
إذا كانوا مستثمرين ملائكيين، فهل قاموا ببناء و/أو بيع شركة؟ هل عملوا كمستشارين للشركات الناشئة في الماضي، أو كانوا مؤسسين بأنفسهم؟ إذا كانت شركات، فهل يتخصصون في التمويل أو التحليلات الخاصة بالصناعة؟ هل يساعدون الشركات الناشئة عادة في تحدياتها التشغيلية؟ اسأل المؤسسين الآخرين عن المستثمرين الذين تتحدث معهم، وابحث في خلفياتهم للكشف عن القيمة التي يمكنهم تقديمها لك بخلاف المال فقط.
الشبكة
عند تقييم الشركات، قد يكون من المفيد البحث في محافظهم عن شركات أخرى قد تتمكن من التواصل معها للعثور على شركاء ومواهب ومستشارين، وحتى مستثمرين محتملين آخرين. يمكن لشبكة العلاقات المتينة أن تجلب لك أيضًا توجيهًا شخصيًا. بالإضافة إلى نصائح لمساعدتك في تعزيز خطة عملك وعملياتك ومجالات التحسين المحتملة الأخرى. ألقِ نظرة على حجم وموقع شبكة المستثمر، بالإضافة إلى الخبرة الصناعية والوظيفية التي تشملها.
يمكن أن تكون علاقات المستثمر مع رواد الأعمال المتسلسلين ذوي الخبرة والنجوم – أو عدم وجودها – مؤشرًا على سمعتهم في مجتمعي المؤسسين والمستثمرين على حد سواء.
سجل الإنجازات (Track Record)
قد يبدو المستثمر ذو الجيوب العميقة رائعًا، ولكن إذا كان يفتقر إلى الخبرة في الشركات الناشئة المشابهة لشركتك، فقد يكون من الأفضل لك بدون أمواله. قد يكون من المفيد إجراء بعض الأبحاث حول سجل استثماراته. هل عملوا مع شركات تشبه شركتك؟ من الناحية المثلى، ستبحث عن شركات رأس مال مغامر ذات تاريخ من الاستثمارات والمخارج الناجحة. إحدى الطرق لتقييم سجل إنجازات الشركة هي من خلال عائدها الداخلي الإجمالي (IRR). الشركات ذات العائد الداخلي الإجمالي (IRR) الأعلى على مدى فترة زمنية أطول تكون نظريًا أكثر خبرة وملاءمة لمساعدتك على تنمية عملك. عادة ما تحدد الشركات المختلفة أهدافًا مختلفة للعائد الداخلي الإجمالي (IRR) لمحافظها. اعتمادًا على مرحلة الشركات التي تستثمر فيها بانتظام. على سبيل المثال، يستهدف مستثمرو المراحل المبكرة عادة عائدًا داخليًا صافيًا (net IRR) بنسبة 30% على مدى ثماني سنوات، بينما يحدد العديد من مستثمري المراحل المتأخرة هدفًا لعائد داخلي صافي (net IRR) يبلغ حوالي 20% خلال نفس الفترة.
العديد من أنجح المستثمرين الملائكيين هم رواد أعمال سابقون قاموا ببناء شركات ناشئة ناجحة خاصة بهم. يمكنك أيضًا البحث عن مراجع من أشخاص عملوا سابقًا مع شركة معينة للحصول على فكرة عن كيفية استجابتهم عندما تبدأ استثماراتهم في التراجع.
منصة لمساعدتك على النمو
تميل شركات رأس المال المغامر الأكثر فائدة إلى توفير ليس فقط رأس المال، ولكن أيضًا مجموعة من الخدمات لمساعدتك. على سبيل المثال، قد يكون لديهم شريك تشغيلي داخلي أو رئيس تسويق لربطك بجهات اتصال العلاقات العامة. بينما يجب أن يكون المستثمرون قادرين على مساعدتك، إلا أنهم ليسوا بالضرورة امتدادًا لفريقك. عدد قليل جدًا من المستثمرين سيكونون قادرين على الالتزام بمستوى دعم بدوام كامل.
بينما تحاول تحديد سعة شركة رأس المال المغامر، ضع في اعتبارك ما يقولونه عن الخدمات التي يقدمونها، بالإضافة إلى ما يقوله المؤسسون الآخرون الذين عملوا معهم. يمكنك أيضًا النظر في عدد الشركات الناشئة التي يستثمرون فيها. قد يكون أولئك الذين يستثمرون في عدد أقل من الشركات الناشئة أكثر قدرة على توفير المزيد من الوقت والموارد لك كمؤسس – ولكن هذا ليس صحيحًا عالميًا.
هيكلة جمع التمويل الخاص بك
في المرحلة المبكرة، قد تشمل جولة التمويل الأولي النموذجية ما بين مستثمر ملائكي واحد إلى ثلاثة، جنبًا إلى جنب مع مستثمر رئيسي يساهم غالبًا بما لا يقل عن ثلث الجولة. يحدد هذا المستثمر الرئيسي شروط الجولة ويتأكد من توافق جميع المستثمرين الآخرين على البنود المهمة مثل التقييم، وحقوق المساهمين المفضلين، وشروط الصفقة. يتولى المستثمر الرئيسي عادة أيضًا دورًا نشطًا في الاستراتيجية المستقبلية لشركتك، ويساعد في تعيين المديرين التنفيذيين، وعمل مستوى المدير في مجلس إدارتك، والمقدمات الرئيسية لجولات التمويل المستقبلية. ببساطة، يوفر مستثمرك الرئيسي درجة معينة من الأمان والاطمئنان للمستثمرين الآخرين، حيث يعرفون أن لديك نظام دعم مجهز جيدًا للنمو والنجاح المستمر.
علامة حمراء واحدة عند البحث عن المستثمرين
بقدر أهمية معرفة ما تبحث عنه الشركة الناشئة في المستثمر، من المهم أيضًا معرفة ما يجب تجنبه. أحد المآزق الرئيسية هو ورقة الشروط المرهقة.
تعد أوراق الشروط (Term Sheets) أساسية لطبيعة وقيمة الاستثمار. إذا كنت تجمع جولة تسعير (priced round). فقد تكون طويلة بشكل سيئ. يمكن أن يصل طول أوراق الشروط إلى مئات الصفحات، وقد تخلق انفصالًا محتملًا بين التقييم الذي ترغب فيه والتقييم الذي يرغب المستثمر في تقديمه لك.
بصفتك مؤسسًا، فإن كيفية الحصول على مستثمرين لشركتك الناشئة هي سؤال رئيسي. ولكن كيفية اختيارهم لا تقل أهمية. ستعملان معًا لفترة من الوقت. بعد كل شيء. يستحق الأمر أن تأخذ الوقت الكافي للنظر في نوع المستثمر الذي سيوفر لك أكبر قيمة. وإجراء بعض الأبحاث والتواصل للعثور على الشريك المناسب.
