يعرف مسار “قمع المبيعات” “Sales funnel”، أو مسار تحويل الشراء، بأنه تمثيل مرئي لرحلة العميل، يصور عملية المبيعات بدءًا من الوعي حتى إجراء الشراء.
ويوضح مسار التحويل، الذي يشار إليه أيضًا باسم مسار التسويق أو مسار الإيرادات، فكرة أن كل عملية بيع تبدأ بالعديد من العملاء المحتملين وتنتهي بعدد أقل بكثير من الأشخاص الذين يقومون بعملية شراء.
بين بداية مسار التحويل ونهايته، عادةً ما يكون لدى العملاء والبائعين المحتملين العديد من التفاعلات لمساعدة العملاء المحتملين على معرفة المنتج أو الخدمة قبل اتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم.
وينطبق مسار تحويل المبيعات على كل من الصناعات بين الشركات وبين الشركات والمستهلكين. وفقًا لما ذكره موقع”techtarget”.
وتعتمد الشركات على فرق المبيعات والتسويق لديها لتوجيه العميل عبر مسار المبيعات وبناء ولاء العملاء، مع الاستفادة من تسويق المحتوى وتحليلات بيانات العملاء والتواصل ثنائي الاتجاه الذي يوفره التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
مسار قمع المبيعات
الشاشات والمسارات: يتيح مسار قمع المبيعات للمؤسسات معرفة مدى نجاح كل خطوة من خطوات عملية المبيعات وإجراء التعديلات حسب الحاجة.
وهذا يساعد على ضمان الاستخدام الفعال للوقت وموارد المبيعات. ويؤدي دفع العملاء عبر مسار المبيعات إلى إنشاء تعليقات مفيدة.
تركز الجهود: يعمل مسار تحويل المبيعات على تضييق نطاق تركيز الشركة على مجموعة محددة من العملاء المحتملين.
وهذا يسهل الوصول إلى أعضاء الجمهور المستهدف وتحويلهم إلى عملاء عندما يصلون إلى الجزء السفلي من مسار التحويل.
يتطلب مسار قمع المبيعات من العملاء المحتملين اتباع سلسلة من الخطوات التي تؤدي في النهاية إلى الشراء، والتخلص من العملاء المحتملين غير المؤهلين.
المراحل الست لقمع المبيعات
الوعي:
تضم مرحلة الوعي أكبر عدد من العملاء المحتملين لديهم مشكلة أو نقطة ألم محددة. وفي البحث عن حل، أصبحوا على دراية بمنظمة قد تحلها. ويحصلون على المعلومات من خلال التسويق بالمحتوى، وحملات البريد الإلكتروني، والندوات عبر الإنترنت، وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي، أو عن طريق الكلام الشفهي.
الاهتمام:
يسأل العميل المحتمل أسئلة حول منتج أو خدمة المنظمة؛ ما يدل على اهتمامه. قد تشمل هذه المرحلة مشاركة البائعين لمعلومات التسعير وعروض المبيعات، وإجراء العملاء المحتملين المزيد من البحث في الخيارات المختلفة المتاحة.
التقييم:
يجري العميل المحتمل بحثًا تنافسيًا لتحديد ما إذا كان منتج المنظمة يلبي احتياجاته على نحو أفضل.
المشاركة:
يطلب العميل مزيدًا من المعلومات التفصيلية من المنظمة حول المنتج أو الخدمة. في هذه المرحلة، ينخفض عدد العملاء المحتملين، لكن احتمال تحويل المبيعات يزداد.
الإجراء:
هي مرحلة اتخاذ القرار التي تؤدي إليها جميع المراحل السابقة من قمع المبيعات. في هذه المرحلة، يكون العميل قد قرر ما إذا كان سيشتري المنتج أم لا. إذا رفض العميل المحتمل الشراء، تستخدم المنظمة استراتيجيات تسويقية أخرى لضمان بقاء منتجها في المقدمة.
الاحتفاظ:
بعد بيع ناجح، تكون المرحلة التالية هي المكان الذي يستمر فيه البائع في التفاعل المتكرر مع العميل كجزء من استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء. الهدف في هذه المرحلة هو تحديد أي احتياجات مستقبلية قد تكون لدى العميل وتشجيع المبيعات المستقبلية.
كيفية بناء قمع مبيعات لعملك
يوجد العديد من أفضل الممارسات التي يجب على الأعمال اتباعها لبناء قمع مبيعات ناجح.
تحليل سلوك الجمهور:
يتضمن ذلك تحديد جمهور مستهدف – الأشخاص الذين سيتم جذبهم إلى الجزء العلوي من القمع.
بالنسبة للأعمال التجارية على الويب، قد يعني ذلك تحليل المقاييس حول كيفية استخدام العملاء المحتملين للموقع، بما في ذلك ما يجدونه الأكثر إثارة للاهتمام ومعدل الارتداد، والذي يوضح مقدار الوقت الذي يقضيه الزوار على صفحات الويب الخاصة بالعمل.
جذب انتباه الجمهور:
يجب أن يكون هناك شيء يجذب الجمهور إلى القمع في البداية. يمكن أن يشمل ذلك الوسائط الغنية مثل الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والإعلانات.
توجيه الجمهور إلى مكان ما:
بمجرد جذب انتباههم، يحتاج العملاء المحتملون إلى مكان للذهاب إليه. بالنسبة للأعمال التجارية على الويب، يعني ذلك استخدام صفحة هبوط جذابة تجمع البيانات من تجربة المستخدم وتتميز بدعوة إلى العمل تحث العميل المحتمل على المشاركة.
توليد العملاء المحتملين:
بمجرد اكتمال الخطوات الثلاث السابقة، من المهم الاستمرار في توليد عملاء محتملين جدد لإضافتهم إلى القمع.
هناك العديد من أدوات توليد العملاء المحتملين وإدارة علاقات العملاء (CRM) التي تستخدمها الشركات لأتمتة هذه العملية، بما في ذلك Salesforce و HubSpot.
صيانة العلاقات:
بمجرد توليد العملاء المحتملين واصطيادهم، فإن الخطوة الأكثر أهمية هي رعاية هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. والغرض من قمع المبيعات هو توليد العملاء.
مقياس قمع المبيعات
تستخدم الشركات العديد من المقاييس لتحليل وتقييم العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات لتقييم نجاح فرق المبيعات الخاصة بهم. تتضمن أمثلة مقاييس إدارة العميل المحتمل إلى الإيراد ما يلي:
- متوسط قيمة الطلب: يُظهر هذا متوسط الإيرادات المتولدة من كل طلب أو عملية شراء. هذا مهم لأنه يوضح مدى قيمة العميل الفردي المتوسط.
- قيمة عمر العملاء: هذا يكّون قيمة كل فرصة مبيعات في القمع.
- معدل التحويل: هذا هو عدد تحويلات العملاء مقسومًا على العدد الإجمالي لزوار الموقع أو أولئك الذين تفاعلوا مع منتج أو خدمة الشركة دون أن يصبحوا عملاء بعد. هذه هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.
- المدخلات: هذا هو عدد العملاء المحتملين الذين يدخلون القمع خلال مدة زمنية معينة.
- متابعة: هذا هو عدد العملاء المحتملين الذين يتابعون ويستجيبون لجهود التسويق الأولية للشركة.
- معدل التدفق: معدل التدفق الأمثل هو متوسط مدة بقاء العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل القمع.
- الإيرادات الإجمالية: هذا هو إجمالي الإيرادات المتولدة من جميع المبيعات في فترة زمنية معينة. هذا مقياس جيد لكفاءة المبيعات الإجمالية.
- معدل الفوز: هذه هي النسبة المئوية لإغلاق الصفقات مقسومة على العدد الإجمالي للصفقات في خط الأنابيب.
عملية الشراء
ومع ذلك، يعرضان رحلة العميل من خلال عملية الشراء بشكل مختلف. يوضح خط الأنابيب الرحلة من وجهة نظر مندوب المبيعات أو فريق المبيعات.
ينظر قمع المبيعات إلى نفس الرحلة من وجهة نظر المشتري، بدءًا من الوعي بالمنتج، وصولًا إلى مرحلة الاهتمام، وصولًا إلى عملية الشراء الفعلية.
يتم هيكلة قمع المبيعات وخطوط أنابيب المبيعات باختلاف. ويتم عرض خط الأنابيب كجدول زمني للإجراءات التي يتخذها البائع، وينتهي ببيع ناجح ومزيد من الجهود للاحتفاظ بالعميل.
في قمع المبيعات، يُظهر شكل القمع كيف يتم تضييق مجموعة من العملاء المحتملين المؤهلين إلى مجموعة أصغر من العملاء الدافعين. على طول الطريق، يتفاعل العملاء المحتملون عالي الجودة مع البائع لمعرفة المزيد عن المنتج.
