تتطور تفضيلات المستهلكين في عصر التقدم التكنولوجي السريع، وعولمة الأسواق، مما بات يدعو الشركات للبحث في محيطها الخارجي باستمرار عن التقنيات الجديدة وعناصر الابتكار؛ كي تحظى بميزة تنافسية تضعها في الطليعة على الدوام.
تشير الميزة التنافسية إلى العوامل التي تسمح للشركة بإنتاج سلع أو خدمات أفضل أو أرخص من منافسيها.
وتسمح هذه العوامل للكيان المنتج بتوليد المزيد من المبيعات أو هوامش متفوقة، مقارنة بمنافسيه في السوق.
وتعتمد المزايا التنافسية على مجموعة متنوعة من العوامل؛ بما في ذلك هيكل التكلفة والعلامات التجارية وجودة عروض المنتجات وشبكة التوزيع والملكية الفكرية وخدمة العملاء.
يُعد تحقيق ميزة تنافسية للشركة والحفاظ عليها أمرًا ضروريًا للنجاح والجدوى على المدى الطويل، ما يسمح لها بتوليد مبيعات أو هوامش أكبر والاحتفاظ بمزيد من العملاء.
إن السعي إلى تحقيق ميزة تنافسية والحفاظ عليها هو أكبر بكثير من مجرد تكتيك تجاري؛ إنها استراتيجية حيوية تضمن بقاء الشركة وازدهارها في سوق تنافسية للغاية.
كيفية بناء ميزة تنافسية
لبناء ميزة تنافسية، يمكن للشركة استخدام إحدى الطرق الرئيسة الثلاث:
• التكلفة: تقديم عروض بأقل سعر.
• التمايز: تقديم عروض متفوقة في الجودة أو الخدمة أو الميزات.
• التخصص: تقديم عروض مصممة بشكل ضيق لسوق مركزة.
أنواع المزايا التنافسية
تنبع الميزة التنافسية للشركة من مصادر مختلفة؛ بما في ذلك هيكل التكاليف، وعروض المنتجات، وتحديد المواقع في السوق، وخدمة العملاء، هناك أنواع من المزايا التنافسية التي يمكنك الاستفادة منها، أهمها:
1- التفاضلية
تعني هذه الميزة أنك تقدم منتجات ذات فائدة فريدة أكثر من المنافسة، مثل جودة أفضل أو خدمة أسرع.
2- التكلفة الرائدة
تتضمن هذه الميزة إنتاج سلع أو خدمات مساوية للمنافسين، ولكنها مقدمة بأسعار أقل.
3- التركيز على السوق
تستهدف هذه الميزة أسواقًا محددة مسبقًا بدلًا من سوق كبيرة واحدة للوصول إلى ديموغرافية محددة.
4- العلامة التجارية
تُشجع هذه الميزة ولاء العلامة التجارية من خلال تقديم علامة فريدة أو متفوقة مع الصورة وتحديد المواقع والاستراتيجيات، أو من خلال تحديث الميزات باستمرار.
5- الشبكة
تشير هذه الميزة إلى خدمات الاشتراك باستخدام مزايا الأعضاء أو حوافز المكافآت.
6- الموارد
تشير هذه الميزة إلى حافة الشركة؛ بسبب محدودية الوصول إلى الموارد أو المواد اللازمة للإنتاج.
7- قيادة التكاليف
ينصب التركيز هنا على أن يصبح المنتج الأكثر فاعلية من حيث التكلفة في هذه الصناعة. يمكن للشركات التي تحقق قيادة التكلفة أن توفر منتجات بأكثر الأسعار تنافسية، ما يجذب العملاء المهتمين بالميزانية في السوق.
8- التمايز
يتضمن ذلك جعل المنتجات أو الخدمات مختلفة عن منتجات أو خدمات المنافسة وأكثر جاذبية منها.
يمكن أن يعتمد التمايز، على تصميم المنتج أو صورة العلامة التجارية أو التكنولوجيا أو الميزات أو خدمة العملاء أو شبكة الوكلاء.
9- استراتيجية التركيز
تتضمن التركيز على قطاع سوقي ضيق وتخصيص العروض لاحتياجات تلك السوق بالذات، وبالتالي تحقيق الهيمنة في هذا المجال.
استراتيجيات لبناء ميزة تنافسية
لبناء ميزة تنافسية، يجب أن تعرف الشركة ما يميزها عن منافسيها، ثم تركز رسالتها وخدماتها ومنتجاتها مع وضع هذا الاختلاف في الاعتبار.
فيما يلي العديد من الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات لبناء ميزة تنافسية:
• البحث في السوق
تساعد أبحاث السوق الشركة على تحديد سوقها المستهدف، والذي يمكن أن يوجهها في تطوير الميزة الأكثر فاعلية.
• تحديد نقاط القوة
يمكن للشركة أن تجد نقاط قوتها الفريدة، خصوصًا بالنسبة للمنافسين، من خلال مراجعة المنتجات والخدمات والميزات وتحديد المواقع والعلامات التجارية.
• تقييم الشؤون المالية
تستطيع الشركات إلقاء نظرة فاحصة على أدائها المالي لتحديد مراكز الربح ومجالات الاستقرار، باستخدام البيانات والنسب المالية.
• مراجعة العمليات
عليك تحديد كفاءة عمليات الشركة ومجالات التحسين، لذا ضع في اعتبارك خدمة العملاء وإدارة الإنتاج وسلسلة التوريد.
• النظر في الموارد البشرية
يمكن للمواهب التي قد تجذبها الشركة كموظفين وقيادة، أن تُحدث فرقًا مهمًا في نجاح الأعمال التجارية. ويساعد ذلك تقييم ثقافة الشركة وممارسات التوظيف.
• قيادة التكلفة
في استراتيجية الميزة التنافسية لقيادة التكلفة، يتمثل الهدف في أن تصبح المنتج الأقل تكلفة أو الأكثر كفاءة.
الطريقة التقليدية لإنتاج منتجات أو خدمات منخفضة التكلفة هي أن تكون موردًا على نطاق واسع.
إذا تمكنت شركتك من إنتاج منتجات بتكلفة أقل من منافسيك، فيمكنك بعد ذلك تحديد سعر بيع لا يمكن لمنافسيك تكراره. لكي تكون المنتج الأقل تكلفة، يمكنك تجربة:
– زيادة مستويات الإنتاجية
يمكن تحقيق ذلك من خلال بعض الخطوات:
– الاستفادة من القوة التفاوضية للتفاوض من أجل انخفاض أسعار الإنتاج.
– استخدام التكنولوجيا بشكل أكثر فعالية في الإنتاج.
– تقليل النفايات.
– تدريب الموظفين بشكل أفضل.
– تقليل وقت التوقف عن العمل للآلات.
• التمايز
تهدف استراتيجية التمايز، إلى تقديم اختلاف للعملاء عن منتج أو خدمة ذات جودة أعلى أو ابتكار منتجات أو خدمات يمكن بعد ذلك تحديد سعر متميز لها.
• التركيز
في استراتيجية التركيز على الميزة التنافسية، تستهدف الشركة شريحة أو قطاعات محددة من السوق.
وتُحدد الشركة التي تستخدم هذه الاستراتيجية مجموعات العملاء الذين لديهم احتياجات ورغبات فريدة وتوفر منتجات أو خدمات خاصة بهم.
ولتحقيق استراتيجية الميزة التنافسية، يجب التركيز على خيارين رئيسيين:
1. التركيز على التمايز بتقديم منتجات أو خدمات في قطاع ضيق من السوق.
2. التركيز على التكلفة بأن يكون المنتج الأقل تكلفة في قطاع ضيق من السوق.
أهمية الميزة التنافسية
إن امتلاك ميزة تنافسية على منافسيك أمر ضروري لنجاح الأعمال التجارية، لأسباب عدة، أبرزها ما يلي:
– المساهمة في تحقيق هوامش ربح أعلى.
– جذب المزيد من العملاء بشكل متكرر.
– الحفاظ على ولاء العلامة التجارية.
– القدرة على التنبؤ والثبات إلى تدفقات إيرادات شركتك.
– جذب المزيد من تحالفات العلامات التجارية والمواهب والمستثمرين المحتملين.
اقرأ أيضًا من رواد الأعمال:
تسويق المشاريع الناشئة.. الآليات والاستراتيجيات
الخطط التسويقية.. ملجأ آمن للشركات
مندوب المبيعات.. فنان الإقناع ورائد المستقبل
