يمكن أن نفهم تسويق الفرص وفق مسارات عدة، فأولًا: يمكن النظر إليه باعتبار أن لدينا فرصة بالفعل ونحاول بحث أفضل وأنسب الطرق من أجل تسويقها، وذاك المعنى بعيد بعض الشيء عن تسويق الفرص.
وثانيًا: يمكن النظر إلى تسويق الفرص من زاوية أننا نحاول صنع الفرصة _أو بمعنى أدق تنميتها_ كأن يكون لديك عميل ما مهتم بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها، ولكنه لم يتحول بعد إلى عميل موالٍ لك ولعلامتك التجارية.
إذًا يمكن القول إن تسويق الفرص هو ذاك الجهد التسويقي من أجل تحويل عميل محتمل _أو لم يصبح كذلك حتى_ إلى عميل مستدام، وفي هذا الجهد الكثير من التفاصيل التي سنتطرق لها فيما بعد.
لكن من المهم هنا إدراك أن تسويق الفرص عبارة عن عملية متصلة من الجهود والخطوات، التي يمكن من خلالها تنمية فرصة موجودة بالفعل، أو حتى صنعها في أفضل الحالات.
اقرأ أيضًا: النتائج العكسية في التسويق.. استراتيجيات خاطئة
ما هو تسويق الفرص؟
ويحاول «رواد الأعمال» في هذا الجزء تقديم بعض تعريفات تسويق الفرص، وذلك على النحو التالي..
هو تلك الإمكانية التي تحدث عندما يكون لديك منتج يحتاج إليه المشتري ويثير اهتمامه؛ بحيث من المحتمل أن تحقق الشركة نسبة عالية من إرضاء هذا العميل، وبالتالي تحقق الربح من خلال ذلك.
أو يمكن القول إن تسويق الفرص هو تلك الإمكانية التي تحدث عند وجود عميل متوقع مقبول في المبيعات، تم تأهيله ليكون بحاجة إلى منتجك أو خدمتك.
وواضح أن هذا التعريف ينظر إلى تسويق الفرص من زاوية أبعد باعتباره فرصة قد تحققت بالفعل على أرض الواقع.
وبشكل عام يتم تمرير فرص التسويق إلى المبيعات، وبعد ذلك يعود الأمر إلى المبيعات لتحديد ما إذا كانت فرصة التسويق لديها الميزانية والسلطة للشراء؛ أي أن المبيعات هي الحاكم أو المقيّم للفرص بحد ذاتها؛ فليست كل الفرص جديرة ببذل الجهد من أجل اقتناصها والظفر بها، وصاحب القول الفصل هنا هو قسم المبيعات.
اقرأ أيضًا: التسويق النفسي.. المبادئ والأسس
تجربة العميل
ثمة مسألة أحرى بنا أن نشير إليها أو نوليها قدرًا وافرًا من الاهتمام وهي تلك المتعلقة بتجربة العميل؛ فتسويق الفرص هو، من حيث الأصل، عمل على تطوير وتنمية العلاقات مع العملاء؛ إذ إن هذه هي الخطوة الأولى على طريق اقتناص أي فرصة سوقية.
وليس بخافٍ على أحد أن هذه الزاوية _تحسين العلاقات مع العملاء_ هي جوهر التسويق، كعلم وممارسة، فالتسويق في أبسط تعريفاته: هو صنع علاقة مربحة ومستدامة مع العملاء.
ومن هنا تأتي أهمية تجربة العميل لتسويق الفرصة؛ حيث إنها تصف العلاقة بين العميل والنشاط التجاري، حتى قبل أن يقرر هذا الشخص إجراء عملية شراء. وبالتالي ستؤدي القدرة على تحديد فرص التسويق والاستجابة لها إلى تحسين تجربة العميل؛ فأنت تمنحهم المعلومات التي يحتاجون إليها عندما يحتاجون إليها.
اقرأ أيضًا: ما هي الخطوات الأربع لاستخدام طريقة مبيعات الدوران (SPIN)؟
تحديد وتحليل فرص التسويق
تُعد القدرة على التحديد الجيد لفرص التسويق المؤهلة عنصرًا أساسيًا في إغلاق الصفقات البيعية؛ فبمجرد تحديد الفرصة يمكن لممثلي المبيعات التواصل مع العميل المتوقع بمعلومات أفضل حول احتياجاتهم.
لكن تحديد الفرص في حد ذاته ليس كافيًا، وإنما يجب إكمال الطريق إلى آخره؛ أي العمل على تحليل هذه الفرصة التسويقية.
ويُعرّف تحليل الفرص السوقية بأنه عملية البحث عن مكان وكيفية الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين أو زيادة حصتك من الإيرادات.
ويتضمن ذلك فهم جمهورك، والكشف عن المخاطر المحتملة؛ ومن خلال إجراء تحليل لفرص السوق ستتمكن من تحديد أولويات الأفكار التجارية الجديدة بناءً على مدى احتمالية كونها مربحة ومحفوفة بالمخاطر، كما أن تحديد السوق وتحليله سوف يساعدانك على اتخاذ قرارات أفضل.
ويمكن أن يساعدك هذا النوع من التحليل في تنمية أعمالك الحالية، والتحول إلى أسواق وفرص جديدة، أو التوسع في محيط السوق الحالية.
اقرأ أيضًا: ما هو التسويق الرقمي؟
فوائد تسويق الفرص
ويمكن أن يؤدي تحليل الفرص السوقية إلى العديد من المزايا، والتي نذكر بعضها على النحو التالي..
-
قرارات استراتيجية على المدى الطويل
يمكن أن يوفر تحليل فرص السوق الرؤية التي تحتاج إلى رؤيتها في المستقبل، كما قد تُعرّف إجابة الأسئلة التالية: كيف سيبدو السوق في غضون عام؟ خمس سنوات؟ 10 سنوات؟ ما هي القوى التي تعمل في السوق اليوم؟ كيف تتغير التركيبة السكانية للجمهور المستهدف؟
-
تحديد استراتيجيات التسويق المحتملة
من المعروف أن العناصر الأربعة للمزيج التسويقي هي: السعر والمكان والمنتج والترويج؛ ومن خلال عملية تحليل فرص السوق يمكن للمنظمات اكتساب فهم أعمق لمن هم عملاؤها المستهدفون، وماذا يريدون، وكيف يتخذون قراراتهم.
وبعد تقييم السوق الحالية ستتمكن من تسعير منتجك بفعالية ومعرفة استراتيجيات الترويج التي ستعمل بشكل أفضل. هل هناك شراكات يجب أن تتبعها؟ هل ستعمل المبيعات المباشرة أو التسويق الداخلي بشكل أفضل؟
-
تحديد العواقب وطرق تخطيها
يبحث تحليل SWOT في نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخاصة باستراتيجية محتملة.
فتحديد نقاط الضعف والتهديدات لفرصك في السوق هو مفتاح نجاحك، فلا توجد فكرة عمل مثالية لكن معرفة المكان الذي قد تتعرض فيه للمشاكل قبل أن تبدأ يمكن أن يساعدك في التخطيط المسبق والتخفيف من تلك المخاطر.
اقرأ أيضًا:
- 3 نصائح لتقديم تجربة متميزة للعميل
- تسويق الشركات اليابانية.. استراتيجيات واجب اتباعها
- 10 أفكار تسويقية مجانية وفعالة للشركات الصغيرة
- التواصل الافتراضي والتسويق.. مزايا الرقمنة
- التواصل التقليدي والتسويق.. هل انتصرت الرقمنة حقًا؟
