دراسة وتحليل السوق.. خطوات إنجاز مهمة شاقة

التسويق عملية تواصل مبنية على الفهم؛ أي فهم المنتج للمستهلكين، لكن هذا الفهم متعذر من دون دراسة وتحليل السوق على النحو الصحيح؛ فمن دون إجراء بحث معمق ودقيق للسوق الذي تبغي العمل فيه فمن المحتمل جدًا أن تقدم منتجًا لا يلائم عملاءك الذين تستهدفهم.

إذًا المحك الأول الذي يظهر من خلاله أهمية تحليل السوق هو تقديم منتج متوافق مع احتياجات ورغبات العملاء، لكن هذا بذاته لن يكون ممكنًا من دون فهم ودراسة العملاء أنفسهم.

ليس هذا فقط، بل من دون دراسة وتحليل السوق لن تتمكن من معرفة من هم عملاؤك من الأساس. وعلى ذلك تبدو دراسة السوق مسألة تأسيسية، وهي سابقة على كل الخطوات تقريبًا؛ إذ إن كل الجهود التسويقية ستتوجه وفقًا لنتائج عملية البحث.

وهناك بالطبع طرائق شتى لجمع البيانات، وتحليلها والتعامل معها، لكن المهم أن ندرك الآن أنه لا نجاح في التسويق بشكل عام من دون فهم ودراسة السوق دراسة متأنية مستفيضة.

اقرأ أيضًا: أنواع العملاء وأفضل طرق التعامل معهم (2- 2)

دراسة وتحليل السوق

يمكن القول، على سبيل الاختصار، إن تحليل السوق هو عملية تقييم نوعي وكمي شامل للسوق الحالي، ناهيك عن كونه عملية جمع المعلومات حول السوق داخل الصناعة.

وتركز دراسة السوق على فهم وتحليل ديناميكيات السوق، والعوامل المؤثرة في العملاء سلبًا وإيجابًا؛ أي معرفة العوامل التي تحفزهم للشراء أو التي تنفرهم منه.

ويعني تحليل السوق كذلك بفهم حجم وقيمة السوق، وشرائح العملاء المحتملين وأنماط الشراء الخاصة بهم، ووضع المنافسين، والبيئة الاقتصادية العامة، بما في ذلك عوائق دخول السوق والتشريعات واللوائح التي تحكم الصناعة بشكل عام.

وتمر عملية تحليل السوق بأربع مراحل، أو تحاول الإجابة عن أربعة أنماط مختلفة من الأسئلة؛ إذ إنها أولًا تحاول استكشاف الوضع العام للسوق ومعرفته والوقوف عليه، بالإضافة إلى معرفة الاتجاه الذي تسلكه الصناعة التي تبغي العمل فيها، وما هو مستقبلها المحتمل.

وهي تركز ثانيًا على معرفة العملاء _تحليل السوق هو تحليل للعملاء في الجزء الأكبر منه_ ومعرفة الفئة الأنسب التي عليك استهدافها، علاوة على معرفة احتياجاتهم ورغباتهم؛ وتلك مسألة أساسية لا محيد عنها.

وثالثًا: تحاول عملية تحليل السوق الوقوف على طبيعة ومدى قوة المنافسين لك في السوق، ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم؛ فنقاط ضعفهم هي الثغرة التي ستنفذ منها إلى السوق، والتي يمكنك من خلالها تقديم قيمة مضافة للعملاء.

ورابعًا: تعني عملية تحليل السوق بمسألة التسعير، وهي مسألة جد مهمة وشرحها يطول، لكن المهم أن ندرك أن تحليل السوق يساعد في موضعة الشركة داخل السوق بالشكل الصحيح، وتقديم منتجات بأسعار متناسبة مع الملاءة المالية للفئة المستهدفة.

اقرأ أيضًا: أنواع العملاء وأفضل طرق التعامل معهم (1 – 2)

كيف ندرس السوق؟

وإن كنا وقفنا في العرض السابق على ماهية تحليل السوق وأهميته، فلزامًا علينا أن نرسم الطريق لكيفية القيام بهذه العملية.

ومن المهم معرفة أن الجزء المتعلق بالبحث التسويقي هو من أصعب الأجزاء في العملية التسويقية، والنجاح يتطلب مهارات مختلفة، تحليلية وإحصائية، لكن، في النهاية، لا بد مما لا بد منه.

ويرسم «رواد الأعمال» خطوات دراسة وتحليل السوق بالشكل الصحيح كما يلي..

• تحديد شخصية المشترين

لن تستطيع خوض غمار مشروع ما والنجاح فيه من دون معرفة من سوف يشتري منك، وهذه مسألة منطقية بقدر ما لها من أهمية.

وفي هذه المرحلة من تحليل السوق يكون لزامًا عليك الإلمام ببعض العناصر المهمة عن شخصية المشترين مثل: السن، محل الإقامة، حجم الدخل، مستوى التعليم، نوعية العمل.. إلخ.

وكل عنصر من هذه العناصر سيكون إجابة عن سؤال معين في عملية إعداد الخطة التسويقية.

اقرأ أيضًا: ما هي عوامل التأثير في قرارات شراء العملاء؟

• تقسيم العملاء

في المرحلة الأولى من عملية تحليل السوق كنت معنيًا بدراسة السوق برمته؛ طالما أنك لم تتبين ماهية العملاء بعد، لكن في هذه المرحلة عليك تقسيم هؤلاء العملاء _السوق برمته_ إلى مجموعات متشابهة من العملاء؛ أي أن تصنع مجموعات من أشخاص متشابهين في الصفات والخصائص؛ فمن شأن عملية كهذه أن تيسر عليك التعامل مع الشريحة التي سوف تستهدفها فيما بعد.

• أسئلة البحث

لكل بحث أسئلته، وطرقه المختلفة في جمع البيانات، فهناك من يستخدم المسوح، أو المجموعات البؤرية “المركزة”، أو الاستبيانات عبر الإنترنت، أو دراسات الحالة.

والباحثون المخضرمون يعرفون متى يستخدمون كل أداة من هذه الأدوات، وكيف؟ لكن المهم أن تدرك _بعد اختيار وتحديد أداة البحث_ أنه من المهم إعداد الأسئلة بشكل مسبق وجيد، فالسؤال شطر العلم، كما يقولون، كما أن السؤال الخاطئ لن يقود إلا إلى بيانات خاطئة.

لينصرف همك، إذًا، إلى إعداد أسئلة البحث قبل الانخراط الفعلي في عملية تحليل السوق، وأن تتأكد من أن الأسئلة التي تطرحها ستجيب ستوصلك إلى المعلومات التي تبغي الحصول عليها.

اقرأ أيضًا: أسرار مجموعة الأدوات التسويقية لجذب العملاء

• تلخيص النتائج

بعد بذل كل هذا الجهد الكبير في جمع البيانات وتحليلها تأتي الخطوة التالية من خطوات تحليل السوق وهي تلخيص النتائج؛ إذ يجب أن يتمخض بحثك عن عدة نتائج عملية يمكن الاستفادة منها في صنع الخطة التسويقية.

وبعد الحصول على هذه المعرفة تكون قد فهمت عملاءك على النحو الأمثل، وصرت عالمًا بمجريات وتحولات السوق الذي تعمل فيه، ويكون سهلًا عليك، بالتالي، تقديم قيمة مضافة، وتلبية رغبات عملائك على النحو الأمثل، وبهذا تكون قد عرفت طريق النجاح.

اقرأ أيضًا:

التسويق المتنوع.. المميزات والاستراتيجيات

4 نصائح لتسويق ناجح عبر وسائل التواصل الاجتماعي

3 قواعد لتسويق مشروع ناجح.. كيف ترضي عملاءك؟