يعد نموذج العمل التجاري، أحد أفضل الأدوات الحديثة لقياس مدى جدوى فكرة مشروع تجاري قبل إعداد دراسة جدوى تفصيلية ، ويمكن لأي شخص القيام به ، وتعريفه الأمثل حسب كتاب نموذج العمل التجاري “الأسلوب الذي تتبعه المنشأة في خلق قيمة ما وتحقيقها والاستفادة منها” ، ويتميز نموذج العمل التجاري عن خطة العمل بما يلي :
1- مكون من صفحة واحدة فقط ، بينما لا تقل خطة العمل عن 20 صفحة.
2- يمكن لأي شخص إعداده ، بينما تتطلب خطة العمل شخصًا متمرسًا.
3- يستغرق إعداده ساعتين كحد أقصى ، مقابل وقت أطول بكثير لخطة العمل.
4- سهولة وسرعة وصول الفكرة لأي شخص ، بينما تحتاج خطة العمل توضيحًا ووقتًا أطول.
ويتكون نموذج العمل التجاري من تسعة أجزاء، تشمل:
• الجزء الأول: شرائح العملاء :
وهي تحديد العملاء المستهدفين لتقديم الخدمة / المنتج لهم واقتطاع الشريحة المناسبة لذلك ، ومن أنواعها:
-الأسواق الجماهيرية.
– الأسواق المتخصصة.
– المتاجر الإلكترونية.
مثال : تنتج شركتا مايكروسوفت وسوني ألعابًا لكافة الناس وتتميزان بقدراتهما المالية العالية ، وكذلك تنتج شركة نينتندو ألعابًا، ولكنَّ قدراتها المالية أقل بكثير، إلا أنها اتجهت لإنتاج ألعاب تناسب جميع أفراد العائلة ومن أشهر ألعابها (بكيمون جو).
•الجزء الثاني: القيم المقترحة :
وهي السعي إلى حل مشكلات العملاء، وتلبية احتياجاتهم عبر تقديم القيم المقترحة وأنواعها :
– الحداثة : أن يكون المنتج أو الخدمة حديثة.
– الأداء: يتميز بجودة وأداء عالٍ.
– التكيف : يمكن استخدامه في أي وقت، ومع أي شخص.
– التصميم : تناسق الألوان الشكل وجاذبيته.
– العلامة التجارية : علامة تجارية شهيرة.
– خفض التكاليف : أسعارها بمتناول الجميع.
– الحد من المخاطر : نسبة أمان عالية.
– الملاءمة وسهولة الاستخدام : سهل الاستخدام وغير معقد.
مثال : حقائب مايكل كورس الشهيرة، لو سألنا لماذا تشتريها النساء؟
جودتها عالية ، علامة تجارية مميزة ، تصميم رائع ، حديثة وموديلات متعددة.
• الجزء الثالث : القنوات :
وهي وسيلة إيصال المنتج أو تقديم الخدمة للعملاء المستهدفين،
وأنواعها :
– قنوات التوزيع والبيع الخاصة المباشرة؛ مثل البيع عبر فريق مبيعات او البيع الإلكتروني.
– قنوات الشركاء غير المباشرة؛ مثل المحلات الخاصة ، والتوزيع بالجملة.
ومراحلها:
1. الوعي بالمنتج أو الخدمة.
2. التقييم.
3. عملية الشراء.
4. التسليم أو التوصيل.
5. خدمة ما بعد البيع.
مثال : شركة أمازون تعد أفضل الشركات التي أبدعت في تطبيق مفهوم القنوات، ولديها براءة اختراع ( buy with one click )؛ وتعني اشترِ بضغطة زر واحدة، وكذلك( free same day delivery ) وتعني توصيلًا مجانيًا في نفس اليوم.
• الجزء الرابع : العلاقات مع العملاء :
تبني علاقات مع كل شريحة من شرائح المجتمع والعمل على استدامتها
أنواعها :
– المساعدة الشخصية ( أثناء أو بعد عملية البيع؛ مثل الكاشيير )
– المساعدة الشخصية الخاصة (خدمة عملاء خاصين مثل البنوك خدمة التميز) .
– الخدمة الذاتية ( تعديل أو إضافة خدمات بشكل ذاتي مثل STC) .
– المشاركة في أداء العمل ( مثل إعداد فيلم أو مقطع ونشره عبر youtube ) .
مثال : اشترت سيدة أحذية من ( zappos ) واشترت حذاءً لزوجها هدية، ولكنه توفي قبل استلامها الحذاء، فاتصلت بالشركة وطلبت إلغاء عملية الشراء، فقامت الشركة باسترجاعه واسترجعت السيدة أموالها وقدمت لها باقة ورد لمشاركتها أحزانها.
• الجزء الخامس : مصادر الإيرادات :
تبدأ مصادر الإيرادات بالتدفق بعد التقديم الناتج للقيم المقترحة لشرائح العملاء. وقد تكون إيرادات العملاء ناتجة عن مدفوعات لمرة واحدة أو متكررة نتيجة رضاهم عن المنتج أو الخدمة.
وأنواعها :
– بيع الأصول : منح حقوق الملكية؛ مثل شركة مساهمة تبيع الأسهم.
– أجور الاستخدام : مثل شركات الاتصالات والتي تتم بتقديم شريحة للعملاء لاستخدامها بالاتصال أو استخدام الإنترنت.
– رسوم الاشتراك : مثل رسوم النادي الرياضي.
– الإعادة والتأجير : يحدد رسومًا محددة لتأجير ممتلكات الشركة .
– الترخيص : منح الإذن لاستخدام النشاط أو اسم المحل أو المنتجات، مقابل رسوم معينة؛ مثل ترخيص استخدام برامج مايكروسوفت أوفيس.
– بيع المنتجات أو تقديم الخدمات : وتتم من خلال قنوات التواصل المباشرة أو غير المباشرة .
– الإعلانات : فيس بوك وتويتر تحققان أرباحهما من الإعلانات.
• الجزء السادس : الموارد الرئيسة :
وهي الأصول اللازمة لتقديم العناصر التي سبق الحديث بشأنها، وتسليم تلك العناصر
، وأنواعها :
– مادية : الأراضي ، المباني ، الأجهزة ، المعدات.
– بشرية : الموظفون ، وأصحاب الشركة.
– فكرية : العلامات التجارية ، والمعرفة ، وقواعد بيانات العملاء ، وحقوق التأليف.
– مالية : الاحتياجات المالية.
مثال : حاضنات الأعمال أو المعارض المؤقتة، وتجهيز مواقع مؤقتة لبيع منتجاتها أو تقديم خدماتها، ويجرب خلالها رائد الأعمال مشروعه ومدى إمكانية نجاحه.
• الجزء السابع : الأنشطة الرئيسة :
هي الأنشطة الرئيسة المطلوبة لتنفيذ نموذج العمل التجاري
، وأنواعها :
– المنصة / الشبكة : مثل شركة تنتج البرامج الإلكترونية أو تقدم خدمة من خلال الإنترنت؛ مثل تويتر سيكون أهم أنشطتها تطوير المنصة بشكل مستمر.
– حل المشكلات: مثل شركة استشارات، أهم أنشطتها تقديم الاستشارات التي تسهم في حل المشكلات وتطور الخدمات والمنتجات للشركات.
– الإنتاج : مثل مصنع أحذية ينتج منتجات، أهم أنشطته خطوط الإنتاج لتصنيع الأحذية.
مثال: تبيع شركة إيكيا الأثاث المنزلي والمكتبي. وحددت نشاطها بالبيع فقط ، فتخلصت من مهمة كبيرة؛ وهي تركيب الأثاث الذي أصبح من مهمة العميل، ورغم أنها مغامرة كبيرة، لكنها حققت النجاح.
• الجزء الثامن : الشراكات الرئيسة :
تنفيذ بعض الأنشطة بالتعاقد مع مصادر وجهات خارجية؛ إذ تعد فكرة التعاقد مع شراكات خارجية أمرًا مهمًا لتطور الشركة، خاصة المنشآت الصغيرة؛ وذلك للأسباب الآتية :
1. التحسين، واقتصاديات الحجم ( الاستفادة من خبراتهم وإمكانياتهم).
2. الحد من المخاطر للتقليل من فرص الفشل.
3. الحصول على موارد وأنشطة معينة ( الاستفادة مما تمتلكه الشركات المتعاقد معها من أجهزة ومعدات ومختبرات وموارد بشرية مميزة) .
مثال: مجموعة “عقال” وهي منصة تجمع بين المستثمرين وأصحاب الأفكار والمشاريع التجارية؛ حيث يعرضون أفكارهم على المستثمرين الذين يقررون حينها الاستثمار مبدئيًا بالمشروع.
– مثال آخر: طورت آبل في سبتمبر الماضي نموذجها التجاري بعقد شراكات مع شركات أخرى تمتلك منتجات وخدمات مميزة مثل نايكي للمنتجات الرياضية باستخدام تطبيق الجري في ساعة اليد ، ونينتندو المنتجة للألعاب لاستخدام لعبة بكيمون جو في منتجاتها.
• الجزء التاسع : هيكل التكاليف :
وهي تكاليف المشروع التجاري، والتي يمكن حسابها بسهولة، بعد تعريف الموارد الرئيسة والأنشطة الرئيسة والشراكات الرئيسة.
هناك أسلوبان لهيكل التكاليف :
– أسلوب مدفوع بالتكلفة: وهي القيمة الاقتصادية لمنتج أو خدمة معينة؛ مثل شركات الطيران الاقتصادية التي تُجري تخفيضات على تذاكر الطيران لدولة معينة، علمًا بأن مقاعد الرحلة قد تكون غير مريحة، كما أن أي خدمة إضافية قد تتطلب الدفع.
– أسلوب مدفوع بالقيمة : وهي المنتج أو الخدمة ذات الرفاهية العالية؛ مثل شراء سيارة رولز رويس ذات رفاهية عالية وجودة متقدمة وخدمات مميزة.
كيفية استخدامه:
قم بدعوة فريق العمل لمشروعك التجاري، فإذا لم يكن لديك فريق عمل فادعُ من تثق بآرائهم؛ ليشاركوك الرأي، وقم بتجهيز الأدوات المطلوبة:
– ورق ملاحظات ملون قابل للالتصاق.
– لوحة بيضاء وثبتها على الجدار.
– أقلام سبورة بعدة ألوان.
– اطبع الشكل أعلاه بمقاس مناسب.
– ألصقه على اللوحة البيضاء.
طبق فكرتك على النموذج حتى تصل للنموذج الأمثل لمشروعك التجاري.