تختلف أسس المبيعات وديناميكية عملية الشراء عما كانت عليه قبل 20 عامًا؛ اعتاد المشترون التعرف على الشركات والمنتجات من خلال اللوحات الإعلانية ومكالمات المبيعات.
واليوم، يقوم المستهلكون بضبط الإعلانات ويستخدمون Google لاتخاذ عملية صنع القرار بأيديهم.
يأخذ معظم الأشخاص الوقت الكافي للتعرف على شركتك والمنافسين قبل أن يلتقطوا الهاتف للتحدث معك. لقد قام رواد الأعمال الناجحون بتعديل عقليتهم التسويقية والمبيعاتية للعمل مع هذا التحول بدلًا من محاربته.
أسس المبيعات والتسويق
إذا كنت لا تزال تكافح من أجل فهم التحول في استراتيجية التسويق الرقمي اليوم، فإليك أسس المبيعات والتسويق التي تحتاج إلى معرفتها.
1. التسويق والبيانات يسيران يدًا بيد
يجب على المسوقين، اليوم، أن يكونوا تحليليين، وأن يتخذوا قرارات تعتمد على البيانات ويقدموا نتائج قابلة للقياس.
إذا لم يكن لدى فريق التسويق الخاص بك المعرفة اللازمة لقياس عائد الاستثمار (ROI) لحملات التسويق الرقمي، فلن يتمكنوا من إعطاء الأولوية لحملة واحدة على أخرى، ناهيك عن ربط الحملات بالإيرادات.
على سبيل المثال، يسارع المسوقون إلى استثمار الموارد في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
ولكن في استطلاع أجرته Statista، كان 34% من المشاركين غير متأكدين من كيفية قياس عائد الاستثمار من حملاتهم.
إن عدم معرفة مدى تأثير تسويقك على أرباحك النهائية سيكلفك في النهاية الوقت والمال والطاقة.
زوّد فريق التسويق الخاص بك بمنصة تحليلات قوية تسمح لهم بإغلاق الحلقة بين أنشطة التسويق والمبيعات. سيساعد ربط الحملات بالعملاء الفعليين والدولارات المكتسبة في تحديد استراتيجيتك وميزانيتك.
2. تجربة المستخدم أدوات مبيعات فعالة
بالنسبة للشركات، تعد مواقع الويب بمثابة واجهات المتاجر في العصر الرقمي. إذا لم يكن موقع الويب الخاص بك بديهيًا وسهل الاستخدام وشخصيًا (هذا من ضمن أسس المبيعات)، فلن يتحول الزوار أبدًا إلى عملاء لأنهم لن يتمكنوا من تجاوز صفحتك الرئيسية.
لسوء الحظ، يقضي معظم المسوقين الكثير من الوقت في القلق بشأن ألوان العلامة التجارية وتخطيطاتها ويفشلون في تحويل مواقعهم الإلكترونية إلى أدوات مبيعات فعالة. التصميم مهم، لكنه لن يفعل أي شيء إذا لم تقدم تجربة مستخدم جيدة.
لبناء علاقات مع الزوار، تحتاج إلى جعل موقعك مستجيبًا وديناميكيًا. ابدأ في تبني المحتوى الذكي بحيث عندما يزور أحد العملاء المحتملين أو العملاء موقع الويب الخاص بك، فإنهم يرون محتوى مخصصًا لهم.
سيسمح لك نظام إدارة المحتوى المناسب بعرض عبارات مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ونسخها إلى جهات اتصال مختلفة.
والأهم من ذلك، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك متوافقًا مع الجوّال. ويصل حوالي 96.5% من الأشخاص إلى الإنترنت من خلال أجهزتهم المحمولة، مقارنة بـ 55% يستخدمون جهاز كمبيوتر محمول أو كمبيوتر مكتبي للقيام بذلك، وفقًا لـ Statista.
من السهل الوصول إلى موقع الويب المتوافق مع الأجهزة المحمولة عبر جميع الأجهزة، وسيزيد من مصداقية عملك.
بالإضافة إلى ذلك، سيتم إهدار أي أموال تنفقها على تحسين محركات البحث (SEO) إذا لم يتم تحسين موقعك للجوال.
تفضل Google المواقع الملائمة للجوال، لذلك إذا لم يستوفي موقعك معايير معينة، فسوف ينخفض تصنيف SEO الخاص بك.
3. تسويق المحتوى هو الملك
يمكن للمشترين الوصول إلى معلومات أكثر من أي وقت مضى. وهذا يعني أن جهودك التسويقية يجب أن تركز على إشراكهم بمحتوى مفيد.
فكر في جميع الإعلانات التي تتعرض لها طوال اليوم. من المحتمل أنك ربما تتجاهل معظمها، وكذلك يفعل عملاؤك المحتملون.
أصبحت الإعلانات والمكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني أقل فعالية بكثير مما كانت عليه من قبل.
بدلًا من ذلك، يجب على الشركات التركيز على إنشاء محتوى يريد جمهورها استهلاكه.
إن إنشاء محتوى يسهل العثور عليه – مثل منشورات المدونات ودراسات الحالة ومقاطع فيديو المنتجات – من ضمن أسس المبيعات التي يمكن أن يساعد الشركات على لعب دور نشط في أبحاث المشترين. وبمرور الوقت، ستصبح حليفًا موثوقًا به في عملية الشراء.
4. التخصيص هو كل شيء
إذا كنت تريد التميز في السوق عبر فهم أسس المبيعات، فيجب عليك تخصيص تفاعلات العملاء والمحتملين. تخيل إجراء ثلاث مكالمات هاتفية منفصلة: واحدة مع عميل محتمل، وأخرى مع عميل جديد تمامًا، وواحدة مع عميل طويل الأمد.
من المحتمل أن تتحدث مع كل واحد منهم بشكل مختلف وتشارك معلومات مختلفة. فلماذا ترسل الثلاثة نفس رسالة البريد الإلكتروني العامة؟
ولسوء الحظ، هذا ما تفعله العديد من الشركات، وهو ما يضرها على المدى الطويل. تظهر الأبحاث التي أجرتها شركة ماكينزي أن 71% من العملاء يتوقعون من الشركات تقديم تجربة مخصصة لهم.
5. المبيعات والتسويق يعملان معًا
تظهر الأبحاث أن 70% من المشترين يكتشفون أنواع الحلول التي يحتاجون إليها قبل التحدث إلى مندوب المبيعات.
وهذا يعني أن مندوبي المبيعات لديك يجب أن يأتوا إلى المكالمة مع نفس القدر من المعلومات حول العميل المحتمل، وذاك واحد من أسس المبيعات التي لا ينبغي إغفالها.
إذا بدأ مندوب المبيعات بطرح الأسئلة التي تعلمها العميل المحتمل بالفعل من الصفحة المقصودة أو تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي، فسيتم إهدار معظم جهودك التسويقية ومصداقيتك.
بدلاً من ذلك، ينبغي لمحادثات المندوبين أن تضعهم كمستشارين مفيدين، ولا يمكنهم القيام بذلك إلا إذا كان لديهم إمكانية الوصول إلى المعلومات التي اكتسبها فريق التسويق من خلال تفاعلات موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي.
وبطبيعة الحال، فإن القول أسهل من الفعل، ويتطلب من الشركات الاستثمار في منصة متكاملة للمبيعات والتسويق. ستقوم المنصة المناسبة بالتقاط هذه البيانات وتنظيمها ومشاركتها مع مندوبي المبيعات لديك.
في هذه الأثناء، يجب على ممثليك البحث عن أدوات جديدة للتنقيب وجذب العملاء المحتملين لتسهيل العملية.
بهذه الطريقة، سيقضون وقتًا أقل في تجميع المعلومات حول العميل المحتمل من ملفهم الشخصي على LinkedIn وموقع الشركة على الويب والمزيد من الوقت لمساعدة العميل المحتمل على إجراء عملية شراء ذكية.
6. مواءمة خدمة العملاء والتسويق
هناك قواسم مشتركة بين خدمة العملاء والتسويق أكثر مما تعتقد. إذا كان فريق التسويق وقسم خدمة العملاء يعملون في صوامع، فسيؤثر ذلك على تجربة العملاء.
على سبيل المثال، إذا وعد فريق التسويق بشيء لا تستطيع خدمة العملاء تقديمه، فسيصاب العميل بخيبة أمل حتمًا.
ستؤدي تجربة العملاء السيئة إلى ضعف رضا العملاء وانخفاض معدلات الاحتفاظ بهم؛ ما يضر بنتائجك النهائية بمرور الوقت، وذاك من ضمن أسس المبيعات المحورية.
تتطلب المواءمة بين فرق خدمة العملاء والتسويق تحولًا في التفكير. شجع كلا الإدارتين على التواصل مع بعضهما البعض، وتأكد من فهمهما لسبب أهمية ذلك.
7. لا غنى عن الذكاء الاصطناعي
لقد أدى الذكاء الاصطناعي (AI) إلى تعطيل العديد من الصناعات، بما في ذلك المبيعات والتسويق.
على الرغم من أن الذكاء الاصطناعي لن يحل محل مندوبي المبيعات في أي وقت قريب، إلا أنه يمكن أن يجعل فريق المبيعات الحالي لديك أكثر كفاءة.
على سبيل المثال، يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي في تقسيم العملاء المحتملين استنادًا إلى خصائص مختلفة والكشف عن الاتجاهات في البيانات التي ربما لم تكن لتشاهدها بطريقة أخرى.
يمكن أن تساعدك أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدية مثل ChatGPT في إنشاء محتوى للصفحات المقصودة أو رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية.
يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي لمراقبة أداء فريق المبيعات الخاص بك لتحديد من يقوم بعمل جيد ومن يمكنه الاستفادة من التدريب الإضافي. يمكن أن تساعدك هذه الأدوات أيضًا في معرفة أساليب المبيعات والتسويق الأكثر فعالية.
بقلم/ جيمي جونسون؛ محلل أول وخبير في العمليات التجارية.
المقال الأصلي (هنـــــــــــــا).
