عندما تستعد لشراء الفرنشايز الأول أو التالي ستكون مضطرًا لتحليل خيارات الامتياز. ومن المحتمل أنك ستقوم بالاستقصاء الواجب، فأنت تبحث عن سمعة الامتياز، وتتحدث إلى أصحاب الامتياز الآخرين.
وبينما تنظر إلى الجانب المالي للامتياز، فإنك تنظر إلى المقاييس الرئيسية لمعرفة مدى الربحية التي قد تحققها عندما تصبح صاحب امتياز مع منظمة معينة.
هذه هي المقاييس الرئيسية التي تنظر إليها مهمة، فهي ترسم صورة لما يحدث في المنظمة. وإلى أين يتجه الامتياز، وما يمكنك توقعه عند التوقيع على الخط المنقط لتصبح صاحب امتياز.
ومع ذلك، لا يعرف العديد من الأشخاص مقاييس الامتياز، والتي يجب أن يطلبوا معاينتها. وأين يبحثون للحصول على صورة واقعية لما يمكن توقعه عند بدء الامتياز.
مقاييس الأداء وخيارات الامتياز
ولمساعدتك في اكتشاف ما يحدث تحت غطاء الامتياز. إليك خمسة مقاييس رئيسية يجب البحث عنها عند إجراء الاستقصاء الواجب.
1. المبيعات الإجمالية
كذلك تنظر المبيعات الإجمالية إلى العدد الإجمالي للمعاملات التي تمت خلال فترة زمنية محددة. كما يوضح هذا الرقم إجمالي الأموال التي جلبها المتجر. وهذا أحد المعالم المهمة في تحديد خيارات الامتياز.
إجمالي المبيعات = مجموع جميع إيصالات المبيعات
وعلى الرغم من أنه قد يبدو مقياسًا واضحًا إلا أن العديد من الأشخاص يتجاهلونه في أبحاثهم، كما يعكس هذا المقياس إجمالي مبلغ الإيرادات التي يمكنك توقع الحصول عليها كل شهر داخل امتيازك.
كما يشير إلى عادات الشراء لدى العملاء. ومقدار الأموال التي ينفقها الناس، ويتيح لك النظر في اتجاه إجمالي المبيعات بمرور الوقت رؤية أنماط الإنفاق الاستهلاكي داخل صناعات معينة لمساعدتك في معرفة ما يمكنك توقعه فيما يتعلق بالتدفق النقدي.
2. معدل النمو
كذلك يُظهر لك معدل النمو مقدار نمو الامتياز بمرور الوقت. أو ما إذا كنت تسجل لتكون جزءًا من سفينة غارقة. ولذلك هو عامل مهم في تحديد خيارات الامتياز المتاحة بالنسبة لك.
كما يمكن حسابه على النحو التالي: معدل النمو (الإيرادات) = [الإيرادات (اليوم) – الإيرادات (الشهر الماضي)] / الإيرادات (الشهر الماضي).
كذلك يُظهر هذا المقياس مقدار تغير الإيرادات والأرباح بمرور الوقت، فمن الضروري البحث عن أنماط لمعرفة ما إذا كان هناك نمو. وبالمثل، فإن تحديد اتجاهات النمو مثل الموسمية في الامتياز التجاري يمكن أن يساعدك على فهم أفضل لمتى يمكنك توقع مبيعات أعلى. وأيضًا متى سيتحقق الربح.
3. متوسط المبيعات لكل عميل
كما لا يكفي النظر إلى المبيعات الإجمالية عند تحديد خيارات الامتياز، ويجب عليك أيضًا النظر إلى متوسط إيرادات الطلب حتى تتمكن من تحديد حجم الإقبال. والحجم الذي ستحتاجه لتحقيق النجاح في منطقتك.
يمكن حساب هذا المعيار على النحو التالي: متوسط تذكرة المبيعات = إجمالي المبيعات / عدد العملاء
كما يسمح لك متوسط المبيعات لكل عميل بمعرفة نوع نشاط المبيعات الذي ستحتاج إلى توليده. ومدى السرعة التي ستحتاجها لجذب العملاء للوصول إلى أهداف المبيعات الخاصة بك.
كذلك يساعدك متوسط المبيعات لكل عميل أيضًا على معرفة كيفية عمل سلوك المستهلك. هل ستحتاج إلى زيادة المبيعات لكسب المزيد من المال؟ أو هل من السهل البيع المتبادل لزيادة الربحية؟ يمكن الإجابة على هذه الأسئلة وغيرها من خلال تحليل متوسط المبيعات لكل عميل.
4. درجة صافي نقاط الترويج «NPS»
كذلك فإن درجة صافي نقاط الترويج هي مقياس فريد ولكنه مهم يقيس مدى احتمالية قيام شخص ما بتوصية متجر لصديق.
المروجون = المستجيبون الذين أعطوا درجة 9 أو 10.
السلبيون = المستجيبون الذين أعطوا درجة 7 أو 8.
المنتقدون = المستجيبون الذين أعطوا درجة من 0 إلى 6.
كما يتم حساب هذا المقياس من خلال مطالبة العملاء بتقييم احتمالية توصيتهم بالامتياز لصديق على مقياس من واحد إلى عشرة. حيث يتمتع الامتياز بسمعة طيبة إذا قال الشخص 9 أو 10. وإذا كانت 7 أو 8، فلا توجد فرصة كبيرة للتوصية بالمتجر على نطاق واسع. أي شيء أقل من 6 يمثل مشكلة للامتياز.
كما ينبغي أن تبحث عن الامتيازات ذات مؤشر NPS أعلى لتعزيز فرص قيام الآخرين بتوصية عملك بعد فترة وجيزة من فتح أبواب الامتياز الخاص بك. إن هذه هي الطريقة التي تبني بها التسويق الشفهي. وتدفع الزوار بسرعة إلى امتيازك. لذا فإن معرفة مؤشر NPS للامتياز أمر مهم.
5. صافي الربح
كما أن المقياس الخامس الذي قد ترغب في إلقاء نظرة عليه عند تحديد خيارات الامتياز هو صافي الربح. ويوضح صافي الربح ربحية امتيازك بعد التكاليف والضرائب والاستهلاك.
يمكن حسابه على النحو التالي: صافي الربح = إجمالي الإيرادات – إجمالي النفقات
على عكس إجمالي المبيعات، يأخذ صافي الربح في الاعتبار جميع النفقات عند الاستثمار في امتياز تجاري، وستتكبد نفقات أعلى مقدمًا. كما سيساعدك فهم صافي الربح للامتياز التجاري الذي اخترته على التنبؤ بشكل أفضل بما تتوقعه بعد مراحل الاستثمار الأولية، كما يتيح لك معرفة النفقات التي ستستثمر فيها كل شهر حتى تتمكن من فهم تدفقك النقدي بشكل أفضل.
في نهاية المطاف، يعد إلقاء نظرة على المقاييس الرئيسية جزءًا حيويًا من أي رحلة امتياز تجاري، كما يمكن أن يساعدك استخدام هذه المقاييس عند اختيار امتياز تجاري في الحصول على فهم أفضل لما تتوقعه عند فتح أبواب امتيازك التجاري.
المقال الأصلي (هنــــــــــــا).
