دعونا نتظاهر بأنك قمت بتوظيفي ككاتب إعلانات؛ وبالتالي أحتاج فقط إلى أمرين لرفع معدلات التحويل لديك:
فهمًا شاملًا لمنتجك أو خدماتك التي تقدمها.
فهمًا شاملًا لعميلك المستهدف.
ولقد اكتشفت فعليًا خلال عدة سنوات، أن كل عمل ينجح ويستقر عند توظيف كاتب إعلانات معتمد، فهم يعيش ويتنفس وينام على وقع أعماله. ومن خلال علمه بكل شيء يخص المنتج أو الخدمة، يستطيع إنجازه؛ وبالتالي عرضه. وفي الواقع، لا يعتبر هذا الأمر مفاجئًا، فإن لم تفهم حقيقة منتجك، فسوف تواجه أوقاتٍ صعبة.
والمدهش، هو كيف لرجال الأعمال أن يفهموا بالفعل عميلهم المستهدف؟
إن لم يكن لديك فهمٌ شامل لمن تستهدف، فسيكون من الصعب عليك أن تستهدف العميل بأي مستوى من مستويات الدقة. لذا نعود إلى الادعاء بأننا نعمل مع بعضنا، وسوف أزودك باستبيان شريطة أن تخبرني بعدد الأسئلة التي ستجيب عنها بشأن جمهورك المستهدف؟.
من هو عميلك المستهدف؟
عندما تكون جاهزًا للإجابة عن هذا السؤال ، لن يقاطعك أحد. جميعنا يريد أن يحظى بعملاء من مختلف الشرائح ، والقول بأن شريحة العملاء المستهدفة من الرجال هم في عمر 20-36، لا يعني أن شريحة النساء من عمر الأربعين غير مرغوب فها لشراء منتجك، لكن تحديد الشريحة على نحو أضيق كـ “الجمهور المستهدف”، يتيح لك دعوة تلك الشريحة مباشرة. إنك بالفعل لا تستطيع أن تعلن عن منتج أو علامة تجارية بطريقة تجبر بها أحدًا على الشراء، فالرسائل الغامضة أكثر سوءًا من الرسائل العابثة.
بطبيعة الحال، لاينحصر الملف الشخصي للعميل المستهدف في الملفات التعريفية فقط؛ فقد يتضمن الملف رجل أعمال صاحب صناعة تكنولوجية يحقق عائدات 1-5 ملايين دولار سنويًا. ببساطة يحتاج الملف التعريفي المتعلق بالعميل الناجح إلى تحديد مجموعة كبيرة من الأشخاص، مع الأشياء الهامة المشتركة بينهم.
ماهي المشاكل أو المواقف المؤلمة الأكثر شيوعًا التي تواجه عميلك المستهدف؟
إن البيع لشخص بحاجة ماسة إلى حل، أمر سهل للغاية. وعندما تفهم المشاكل التي تواجه عميلك، يصبح من السهل جدًا أن تسوِّق له منتجك.
إن لم تجد طريقة تجعل بها عميلك المستهدف يحتاج إلى منتجك، فعليك ببساطة أن تخلق عنده الحاجة لمنتجك وتقنعه بأن لديه مشكلة تحتاج إلى حل. فإذا كان هذا الأمر منطقيًا بالنسبة لمندوب المبيعات- الذي ينحصر دوره مع الشخص الذي يقف أمامه- إلا أنه لن يكون مجديًا بالنسبة للشركات التي تدار عبر الإنترنت؛ لأنك لن تمضي عشرين دقيقة لتخبرهم القصة التي تقنع عميلك المحتمل بحاجتهم الماسة لمنتجك.
فهم إما يحتاجون لمنتجك أو لا يحتاجون إليه، فإن كان منتجك جيدًا، فهو مصمم لحل مشكلة عامة يشارك بها جمهورك المستهدف.
ماذا كان يريد عميلك المستهدف؟
فإذا كنت تخطط للإجابة على السؤالين الآخرين، فلديك مجموعة مشاكل، يأمل عميلك أن يجد لها حلّا من خلال المنتج أو الخدمة التي تقدمها له. فعندما يتعلق الأمر بفهم المشاكل؛ فهناك مستويان من الوعي نحتاج لهما:
فهم المشاكل الرئيسة والعاجلة التي تحتاج إلى حل.
فهم السبب الذي يقود السلوك؛ أي ما هو المطلوب حقًا؟
عليك أن تعالج “السبب” الذي يحفّز عميلك المستهدف؛ فمثلًا قد تكمن المشكلة العاجلة لعميل ما، في بناء موقع شبكة بأسعار مقبولة، لكنه في قناعته لا يهتم بالموقع، بل يريد في الحقيقة امتلاك شركة عبر الإنترنت، فإن كنت ترسل له رسالة فيها عرض ” تصميم موقع شبكة سريع وبأسعار مقبولة” فسوف تقوم بعملية تقييم بحتة للأسعار والعينات، فإذا تعمقت أكثر وخاطبت مواضع الألم عنده في رسائلك الخاصة، عارضًا عليه المساعدة تحت عنوان ” أثّر على عميلك بغير مشاحنات، بأسلوب “افعلها بنفسك” ، فأنت بذلك قد عززت من قوة عرضك.
وإذا كنت تريد التعمق في مشكلة ذلك العميل ومعالجة السبب، مقدمًا بذلك ” كل شيء يحتاج إليه لبدء العمل عبر الإنترنت الذي يحلم به دومًا”، فهذا يعني أنك بدأت بالفعل تجد أصداء فعلك معه. وهذا يحدث عندما يكون فهم متطلبات عميلك المستهدف أمرًا في غاية الأهمية. فإن كنت تستهدف رئاد أعمال جديدًا، فسيعطيك هذا النوع من التراسل ميزة كبيرة تتفوق بها على منافسيك. إنَّ فهمك حاجة عملائك، يمنحك ربط عملك بتحقيق رغباتهم، فصديقي سيبذل قصارى جهده؛ ليصعب جدًا من مقاومة عرضك.
في الخاتمة
من الصعب أن تصيب هدفًا غير موجود، فإن كنت تريد بيع منتجك أوخدمتك لشخص ما، فعليك أن تفهم من يكون، وما المشاكل التي تواجهه؟ وماذا يريد؟.
إنّ الحصول على ذلك الحق والتحسين الأمثل للحوارات، أمر سهل. فباستطاعتك أن تجد اقتراح قيمة مقنّعة، و باستطاعتك أن تلعب بأزرار CTA وأن تقوم بالعديد من الأشياء، ولكن إلى حين معرفة عميلك المستهدف، لن تستطيع القيام بأي مما ذكر أعلاه.
فإن لم تكن جاهزا من قبل، خذ وقتك للتفكير مليًا في تلك الأسئلة الثلاثة ، ثم استخدمها لتحسين صورة المبيعات لديك، ولسوف تندهش من معرفة كم كان الأمر سهلًا للغاية؛ لتقود هذه الحوارات.
