لجأت بعض شركات التجزئة في الآونة الأخيرة، مثل شركتي “أمازون” و “علي بابا”، إلى الاستثمار في المتاجر الفعلية بعدما سيطرت المبيعات عبر الإنترنت على نسبة كبيرة من مشتريات المستهلكين، وهو ما يعني أنك إذا كنت أحد بائعي التجزئة الصغيرة فمن المهم أكثر من أي وقت مضى معرفة آليات إدارة وتسويق متجرك الفعلي بشكل صحيح.
لذا نتطرق إلى بعض الطرق والاستراتيجيات الأكثر شعبية وفعالية التي أوصى بها كبار المسوقين لمعرفة تلك الآليات، ولكن بدايةً نسلط الضوء على مفهوم التسويق بالتجزئة.
ما التسويق بالتجزئة؟
هو التخطيط وعملية جلب المستهلكين إلى مواقع البيع بالتجزئة، ووفقًا لما صرح به “إريك جريندلي”؛ المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة “سكوير ميديا”، قائلًا: “سواءً كانت مؤسستك عبارة عن موقع فعلي أو موقع للتجارة الإلكترونية فإن الهدف هو تحويل جمهورك إلى عملاء تجزئة راضين”.
ما هو المزيج التسويقي؟
من المفيد عند بناء استراتيجية التسويق بالتجزئة استخدام مزيج تسويقي شائع يُعرف باسم العناصر الأربعة للتسويق؛ وهي:
1- المنتج: وهو المنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك، وفي تسويق التجزئة يتضمن جانب المنتج اتخاذ قرارات بشأن ميزات منتجاتك، وتصميمها، وجودتها، وعلامتها التجارية.
2- السعر: ويتضمن تحديد أسعار المنتج، وباعتبارك بائع تجزئة يجب عليك مراعاة عوامل مثل التكاليف، وأسعار المنافسين، والقيمة المتصورة، وطلب السوق عند تحديد السعر.
3- المكان: وهو يشير إلى قنوات توزيع منتجك، وفي التسويق بالتجزئة يتضمن عنصر المكان اتخاذ قرارات بشأن مواقع المتاجر، والتواجد عبر الإنترنت، والخدمات اللوجستية، واستراتيجية التوزيع الشاملة.
4- الترويج: ويشمل جميع الأنشطة والاستراتيجيات المستخدمة لتسويق منتجاتك، وفي التسويق بالتجزئة يمكن أن يشمل ذلك الإعلان، وترويج المبيعات، والعلاقات العامة. وغيرها من الجهود لتوفير صورة إيجابية وزيادة المبيعات.
فإذا كنت أحد بائعي التسويق بالتجزئة عليك التفكير في العناصر الأربعة السابقة جنبًا إلى جنب لإنشاء استراتيجية تسويقية شاملة تلبي احتياجات السوق المستهدف وتؤثر في سلوك المستهلك.
ومع ذلك تعد الاستراتيجيات الآتية مجموعة من الرؤى لتخطيط وتنفيذ استراتيجية تسويق التجزئة متعددة الأوجه لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
1- احتفظ بالمعلومات الدقيقة عبر الإنترنت
عادةً ما يلجأ الأشخاص الذين يفضلون التسوق في المتاجر الفعلية إلى الإنترنت للحصول على المساعدة؛ لأنهم يبحثون عن معلومات الاتصال بدءًا من أرقام الهواتف والاتجاهات وحتى موقع البيع بالتجزئة؛ لذلك تحتاج إلى التأكد من أن المعلومات حديثة عبر الأدلة من خلال مواقع الإنترنت مثل “جوجل، ويلب”.
ومع توفر العديد من القوائم عبر الإنترنت فقد ترغب في استخدام برنامج أتمتة التسويق الذي يراقب الدلائل الرقمية، وينبهك إلى الأخطاء في إدخالاتك ويرسل التصحيحات.
3- احصل على كتالوج من الإنترنت
أظهرت الدراسات أن أكثر من نصف المتسوقين يستخدمون الوسائط عبر الإنترنت للتسوق المسبق، وبمجرد دخولهم إلى المتجر يتصل الأشخاص أيضًا بالإنترنت لمقارنة الأسعار والتحقق من التقييمات.
لذا حتى إن كنت لا تبيع عبر الإنترنت فإن وجود كتالوج منتجات على موقع الويب الخاص بك يحتوي على كلمات رئيسية جيدة يعد جهدًا تسويقيًا قد يجذب الآخرين إلى متجرك، خاصة إذا كنت تبيع منتجات بسعر أقل من المنافسين.
3- استخدم التخفيضات
حاول إجراء خصومات كبيرة على أحد المنتجات لجذب المستهلكين إلى متجرك، أو تولى تجميع منتج مشهور مع نظيره من الأقل شهرة واطرح تخفيضات عليهما سويًا، الأمر الذي يوفر صفقة مغرية للمستهلكين، وتوقع التفرد من خلال تلك الإجراءات التي تحفز على زيادة المبيعات.
4- أظهر نافذة عروضك الرائعة
اتفق معظم خبراء التسويق بالتجزئة على أن عرض النوافذ الجذاب هو المثالي لجذب عملاء الشوارع؛ لذا سلط الضوء على أفضل منتجاتك، بالإضافة إلى خصم كبير بنسبة 50 % على بعض الحزم، لا شك أن مثل هذا يعكس النمط الفريد لمتجرك.
5- استضافة الأحداث
لا يمكن لمواقع التسوق عبر الإنترنت التنافس على بعض الأحداث الشخصية مثل: الندوات، وعروض الأزياء، وتوقيع الكتب، واقترح بعض الخبراء استضافة أحداث شهرية في متجر البيع بالتجزئة الخاص بك والتي لا تحتاج إلى التخطيط بشكل كبير؛ حيث يمكنك تحويل هذه التجمعات من حضور إلى مبيعات.
على سبيل المثال: قد تؤدي ندوة عن “الحمية الغذائية” برعاية متجرك إلى تحقيق المزيد من المبيعات إذا حصل الحضور على خصم في ذلك اليوم على شراء الملابس الرياضية، ويمكنك أيضًا تضمين مبيعات ليوم واحد فقط بعناصر محدودة التوفر، وكوبونات عبر الإنترنت لاستخدامها في متجرك فحسب.
6- إنشاء تجربة تسوق
في ظل توفر العديد من المنتجات بكثرة من مصادر متعددة لا يحتاج المستهلكون إلى التردد على متجر بعينه؛ ولتتمكن من جذب العملاء والاحتفاظ بهم اجعلهم يرغبون في زيارة مؤسستك الفريدة والبقاء فيها والعودة إليها.
ومن المؤكد أن نظافة متجرك الذي يضم موظفين ودودين وإضافات تجعل المتسوقين مرتاحين أو متحمسين للتواجد هناك، وهو متجر سيرغب العملاء في زيارته بشكل متكرر.
7- الاستعانة بخبراء المنتج
عيّن موظفين على دراية كاملة بالمنتجات بالفعل، أو درّبهم على اتباع أفضل الممارسات، على سبيل المثال: يحتاج مندوبو مبيعات أجهزة الكمبيوتر إلى الاستماع لاحتياجات العملاء وأن يكونوا قادرين على ترشيح أفضل لابتوب لهم بدلًا من أحدث موديل.
وعلى النهج نفسه يجب أن يعرف أفضل موظفي متجر الأحذية كيفية تحليل خطوات العميل والعثور على الحذاء المثالي.
8- إضفاء جو مريح
بدأت مكتبات عديدة في التنافس ضد أمازون من خلال توفير مناطق للقراءة وأحيانًا تقديم القهوة المجانية أو مدفوعة الأجر لتشجيع المتصفحين على البقاء لفترة كافية لزيادة شغفهم بالكتب؛ لذا امنح العملاء سببًا للبقاء في متجرك.
9- نشر الألفة
بعيدًا عن الود المهني الأساسي يمكن لموظفين متجرك الذين يعرفون العملاء المتكررين أن يحفزوهم على المزيد من التسوق؛ لذا شجع فريق عملك على الترحيب بالوجوه المألوفة.
10- ادمج ما هو عبر الإنترنت مع العنصر المادي
بدأت شركة “وول مارت” وتجار التجزئة الآخرون في السماح للأشخاص بالطلب عبر الإنترنت ثم التقاط العناصر الخاصة بهم من خلال المتجر. كمثال آخر: تم دمج متاجر أزياء “ريبيكا مينكوف” بشكل كامل عبر الإنترنت؛ بحيث يمكن للمتسوقين اختيار الملابس عبر الإنترنت وتجربتها في المتجر، وإذا لم يكونوا مستعدين للشراء يتم حفظها في مفضلاتهم عبر الإنترنت للشراء لاحقًا.
11- الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي
استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لعلامتك التجارية؛ بهدف جعلها متميزة ومتفردة، وفي حين يعد تقديم كوبونات وصفقات للمتابعين أمرًا رائعًا فإن معظم محبي صفحات الوسائط الاجتماعية لمتاجر التجزئة لا يريدون شراء مثل هذه الكوبونات؛ فاستعرض تجربة متجرك الفريدة التي تقدمها وبدلًا من الإعلان عن منتج جديد أنشئ مقطع فيديو لفتح علب المنتجات الموجودة فعليًا، أو اطلب من الموظفين عرض أحدث شحنات المتجر.
ويمكنك أيضًا السماح للمستفيدين بنشر صور عن تجربتهم، وكذلك إجراء المسابقات، وتذكر نشر المقالات مع نصائح الخبراء المتعلقة بأنواع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها؛ لأن مفتاح الازدهار يكمن في المشاركة.
12- استخدم برنامج الولاء
تساعد معظم أنظمة معالجة نقاط البيع وبطاقات الائتمان تجار التجزئة في تسهيل برامج الولاء، كما أن استخدامها لا يقتصر فقط على تشجيع ولاء العملاء من خلال الخصومات أو الهدايا المجانية، ولكن أيضًا لجمع معلوماتهم الديموغرافية والاتصال بهم في المناسبات الخاصة، مثل: أعياد الميلاد أو المناسبات السنوية.
13- إرسال رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة
عادةً ما يتم إلقاء الرسائل الإخبارية الترويجية عبر البريد الإلكتروني في سلة البريد غير المهم؛ لذا ارفع من احتمالية قراءة رسائلك من خلال توفير معلومات مفيدة وموجهة؛ حيث يمكن لأفضل أنظمة نقاط البيع بالتجزئة وبرامج إدارة علاقات العملاء توفير بيانات قيّمة للعملاء؛ ما يسمح لك بإرسال حملات بريد إلكتروني مستهدفة بناءً على عادات التسوق.
على سبيل المثال: إذا كنت تبيع أجهزة كمبيوتر يمكنك إنشاء حملات منفصلة للمتسوقين الذين يشترون أجهزة Mac، في حين تستطيع إنشاء حملة أخرى لأولئك الذين يفضلون أجهزة الكمبيوتر الشخصية.
خلاصة القول
ابحث عن منصة تسويق للبيع بالتجزئة تناسب احتياجات عملك على أفضل وجه، بدءًا من حملات التسويق عبر الإنترنت وحتى إمكانات التكامل والتجارة الإلكترونية.
وسواءً كنت تمتلك متجر أو شركة للبيع بالتجزئة أو سلسلة كاملة لا يزال بإمكانك المنافسة إذا كنت تتذكر أساسيات التسويق، وتستخدم التكنولوجيا لصالحك وتوفر تجربة تسوق تجذب عملاءك مرارًا وتكرارًا.
بقلم / شون بيك
المقال الأصلي: هنا
