بناء شركة ناجحة ليس مهمة سهلة. وبصفتي رائد أعمال خضت التجربة مرتين، عشت صعود وهبوط تأسيس الشركات وبناء ثقافتها. وباستثناء أطفالي، لا يوجد شيء أشعر بالفخر تجاهه أكثر من الشركتين اللتين بنيناهما: «Likeable Media» و«Likeable Local».
وفي هذا المقال أشارككم 10 خطوات بسيطة اتبعتها لبناء شركتنا الأولى، ويمكنك أنت أيضًا استخدامها كخريطة طريق لبناء شركتك الخاصة.
1. اختر شريكًا جديرًا بالثقة
في أوائل العشرينيات من عمري، كنت أعمل في قسم المبيعات بشركة «Radio Disney». كنت أفضل موظف مبيعات في البلاد، إلى أن دخلت هذه المرأة إلى مكتبي ونجحت خلال أربعة أشهر فقط في إزاحتي إلى المركز الثاني.
كنت مصدومًا من موهبتها، وأدركت أمرين: أولًا، أن عليّ الزواج منها، وثانيًا، أن عليّ الدخول معها في شراكة تجارية.
في عام 2007، وبينما كنا نخطط لحفل زفافنا، أدركنا أننا لا نستطيع تحمل تكلفة حفل الزفاف الكبير الذي نريده في نيويورك، فابتكرنا خطة تسويقية.
في يوليو 2007، أقام كاري وأنا حفل زفاف ممولًا بالكامل من الشركات الراعية في ملعب للبيسبول، بحضور 200 من الأصدقاء وأفراد العائلة و5 آلاف شخص لا نعرفهم. جمعنا 20 ألف دولار للأعمال الخيرية، وحققنا تغطية إعلامية مكتسبة بقيمة 20 مليون دولار.
كان الجميع سعيدًا بالنتيجة. وعندما سألنا مزودو خدمات حفل الزفاف عن خطوتنا التالية، فكرنا: «لا يمكننا الزواج مرة أخرى، فلماذا لا نؤسس شركة؟»
وبالطبع، ليس بإمكان الجميع تأسيس شركة مع زوج أو زوجة، لكن وجود شريك جدير بالثقة، يؤمن بأنكما «في هذا معًا»، يمكن أن يصنع فارقًا كبيرًا.
وفي شركتي الثانية، على سبيل المثال، دخلت في شراكة مع صديق أعرفه منذ ثلاثة عقود لبناء منتجنا.
السؤال هنا: من يمكن أن يكون شريكك؟
2. ضع إستراتيجية وتركيزًا واضحًا
لو سألتني في بداية شركتنا الأولى عما كنا نفعله، لقلت لك: «ما الذي تحتاج إلى إنجازه؟».
ولو سألتني عن السعر الذي نتقاضاه، لقلت: «ما ميزانيتك؟»
ربما نجح هذا الأسلوب في البداية في تحقيق الإيرادات، لكنه لم يكن قابلًا للاستمرار. ففي النهاية، تفشل شركات كثيرة لأنها تفتقر إلى استراتيجية واضحة وتركيز محدد.
استخدمت خطة «فيرن هارنيش» الإستراتيجية المكونة من صفحة واحدة في كلتا الشركتين. وكانت فرق الإدارة تجتمع كل ثلاثة أشهر لوضع الإستراتيجية.
والأمر المثير للدهشة أننا، بفضل هذه الأداة، كنا نلخص خطة العمل والإستراتيجية بالكامل في ورقة واحدة فقط.
3. قل «لا» لما يشتت تركيزك
من الأسهل وضع إستراتيجية وتحديد الأولويات من الالتزام بهما. لكن إذا كنت تريد النجاح، فلا يكفي أن تقول «نعم» للأشياء الصحيحة، بل يجب أن تعرف أيضًا متى تقول «لا» للأشياء الخاطئة.
كانت إحدى أهم نقاط التحول في شركتنا الأولى عندما قررنا التخلي عن أحد عملائنا.
كان «تشارلي» صاحب مطعم يوناني في أستوريا، كوينز. كان رجلًا لطيفًا للغاية، وكان يستعين بنا للترويج لمطعمه وفعالياته الخاصة. لكنه لم يكن قادرًا على دفع أكثر من 500 دولار شهريًا.
كنت أعرف أننا لن نتمكن من توسيع نطاق أعمالنا إذا واصلنا العمل مع عملاء من هذا النوع.
لذلك، قررنا التخلي عن عميلنا بأنفسنا، ثم ركزنا على جذب عملاء أكبر يمكنهم مساعدتنا بصورة أفضل على النمو.
من الصعب للغاية أن تقول «لا»، لكنها خطوة ضرورية إذا كنت تريد بالفعل تنمية مشروعك الصغير.
4. ابحث عن دعم من أقرانك
الوصول إلى القمة تجربة وحيدة. وبجدية، فإن إدارة شركة واحدة من أكثر الوظائف التي يمكن أن يشعر أصحابها بالوحدة، حتى عندما يكون لديك شريك رائع.
لا أحد يفهم تمامًا ما تمر به.
كان انضمامي إلى «منظمة رواد الأعمال» عام 2010 أحد العوامل الرئيسة التي ساعدتنا على الانتقال من إيرادات قدرها مليون دولار إلى 5 ملايين دولار خلال ثلاث سنوات.
وتُعد المنظمة أكبر شبكة عالمية من الرؤساء التنفيذيين القائمة على دعم الأقران. وكان أهم عناصرها بالنسبة إليّ الاجتماعات الشهرية مع مجموعة صغيرة من رواد الأعمال، تُعرف باسم «Forum».
أصبح أعضاء مجموعتي، التي كانت تضم ستة أشخاص، من أهم الموارد في حياتي وفي عملي، وأقرب أصدقائي، وأحد أفضل مصادر الدعم بالنسبة إلي.
وبالطبع، ليست هذه المنظمة الخيار الوحيد. فهناك العديد من شبكات دعم الأقران الأخرى التي يمكن لرواد الأعمال الاستفادة منها، مثل «BNI» و«Vistage» و«YPO» و«YEC».
5. شكل مجلسًا استشاريًا
لا يمكنك أن تعرف كل شيء، وحتى مع وجود شريك رائع وأقران يقدمون لك الدعم، ستظل بحاجة إلى المساعدة في تنمية شركتك.
قد يكون من الرائع أن يكون لديك أصدقاء ومرشدون يمكنهم مساعدتك، لكنني أوصي بتحويل هذه العلاقات إلى إطار أكثر تنظيمًا من خلال تشكيل مجلس استشاري.
في عام 2012، طلبنا من أصدقاء ومرشدين نعرفهم منذ سنوات، ولديهم خبرات متنوعة في مجالات مثل التمويل والقانون والتسويق وإدارة العلامة التجارية والمبيعات، الانضمام إلينا.
وهكذا شكلنا «المجلس الاستشاري لـLikeable»، الذي ضم على الفور 11 مستشارًا كان بإمكاننا اللجوء إليهم في أي وقت، إلى جانب اجتماعات رسمية أربع مرات سنويًا لمساعدتنا على تنمية الشركة.
لدينا جميعًا أصدقاء ومرشدون يتمتعون بخبرات أكبر من خبراتنا. ومن خلال تشكيل مجلس استشاري، يمكنك الاستفادة من هذه الخبرات بصورة أفضل.
6. وظّف ببطء.. وتخلَّ عن الموظف السيئ بسرعة
قال لي أحد موظفيّ السابقين، وكان مديرًا للمبيعات في ذلك الوقت: «ديف، لا يهمني أن الرجل يحقق أرقامًا كبيرة. هذا الرجل يتعاطى الكوكايين في الحمام مع فريقه».
عندما أفكر في أكبر الأخطاء التي ارتكبتها كرائد أعمال، أجد أنها جميعًا تقريبًا مرتبطة بتوظيف الأشخاص الخطأ، أو الأسوأ، الاحتفاظ بالأشخاص الخطأ لفترة أطول مما ينبغي.
في الحالة التي ذكرتها، تخلصت من الموظف بعد تلك المحادثة مباشرة، لكن ربما كان ينبغي أن أفعل ذلك قبلها بشهرين.
غالبًا ما نتحرك بسرعة كبيرة لتوظيف شخص ما، فننتهي إلى اختيار الشخص الخطأ للوظيفة الخطأ. ثم، رغم أن حدسنا يخبرنا بأننا ارتكبنا خطأ، نرفض الاعتراف بذلك.
نبدأ في تبرير القرار، أو محاولة تدريب الموظف للوصول إلى المستوى المطلوب، أو نقله إلى وظيفة أخرى. وغالبًا ما يكون ذلك أكثر ضررًا من مجرد توظيف الشخص الخطأ في البداية.
الحل بسيط: وظّف ببطء، وتخلَّ عن الموظف غير المناسب بسرعة.
7. ابنِ قيمًا وثقافة قوية
تقضي أنت وموظفوك وقتًا مستيقظين في العمل يفوق الوقت الذي تقضونه في أي مكان آخر، بما في ذلك المنزل ومع العائلة.
لذلك، فإن القيم الأساسية التي تتبناها والثقافة التي تبنيها في مكان العمل أمران بالغا الأهمية لنجاحك وسعادتك.
حرصنا في الشركتين على وضع قيم أساسية تعبّر عنا. ففي «Likeable Media» شملت القيم الشفافية والمساءلة والشغف، بينما ركزت «Likeable Local» على الهوس بنجاح العملاء، والطموح، والتحسين المستمر.
كما عملنا بلا توقف على بناء ثقافة الشركة، من خلال تنظيم رحلات خارج المكتب وفعاليات اجتماعية، وتقديم مزايا فريدة مثل خدمات العناية بالأظافر والتدليك داخل مقر العمل.
وكانت النتيجة أن أُدرجت «Likeable Media» ضمن قائمة «Crain’s» لأفضل أماكن العمل في نيويورك لثلاث سنوات متتالية، واستمرت الشركة في جذب أفضل المواهب وأكثرها تميزًا في المدينة.
8. ابنِ علامتك التجارية
جعل عالم الإنترنت عبر الهواتف ووسائل التواصل الاجتماعي من السهل أكثر من أي وقت مضى أن «تتصرف وتبدو» كشركة كبيرة حتى لو كنت تدير مشروعًا صغيرًا.
كان أحد قراراتنا الأولى في العمل، قبل سبع سنوات، هو إطلاق مدونة يومية.
وبعد عامين، أصبحت المدونة واحدة من أكثر المدونات قراءة في مجال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
ولم تقتصر فائدتها على بناء علامتنا التجارية، بل واصلت أيضًا توليد عدد كبير من العملاء المحتملين.
واليوم، سواء من خلال مدونتك أو «فيسبوك» أو «تويتر» أو «لينكدإن»، أو عبر الفيديوهات والصور على الإنترنت، أو المقالات والدراسات المتخصصة، أصبح بإمكانك بناء علامتك التجارية باستمرار، وتعزيز مصداقية شركتك وثقة العملاء والعملاء المحتملين بها، وجعلها أكثر قربًا منهم.
وسائل التواصل الاجتماعي هي العامل الأكثر قدرة على تحقيق تكافؤ الفرص عندما يتعلق الأمر ببناء العلامة التجارية، ولديك اليوم فرصة أكبر من أي وقت مضى لتحويل علامتك التجارية الصغيرة إلى علامة كبيرة.
9. اطلب الإحالات
كان ذلك في أواخر عام 2011، وكنا قد وصلنا إلى طريق مسدود.
لم يعد العملاء الجدد يطرقون أبوابنا، وللمرة الأولى منذ تأسيس الشركة، بدأنا أنا وزوجتي نتساءل عما إذا كان بإمكاننا مواصلة النمو السريع.
عندها سألنا أحد مستشارينا: «هل طلبتم من جميع عملائكم الحاليين إحالة عملاء جدد إليكم؟».
بدا الأمر بديهيًا للغاية، مثل الكثير من الأفكار الجيدة التي تبدو واضحة بعد فوات الأوان.
لذلك طلبنا منهم الإحالات، وفجأة امتلأت قائمة العملاء المحتملين لدينا مرة أخرى بفرص قوية، أدت إلى إبرام صفقات جديدة واستمرار النمو السريع.
أفضل أشكال التسويق كان وسيظل دائمًا الإحالات من العملاء الحاليين. فإذا كنت تقدم لهم خدمة جيدة، فسيرغبون في مساعدتك.
لكن عليك أن تطلب منهم ذلك.
10. إنها مسألة أشخاص.. ببساطة
لم تكن «Likeable Media» و«Likeable Local» لتصلا إلى أي مكان من دون موظفينا وشركائنا ومستشارينا.
خمسة من الخطوات التسع السابقة تتعلق في جوهرها بالأشخاص.
والحقيقة أن مهمتك كرائد أعمال وقائد يمكن اختصارها في ثلاثة أمور فقط: تحديد الرؤية والاستراتيجية، والتأكد من وجود أموال كافية في البنك لدفع الرواتب، ووضع الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة.
الأشخاص الذين توظفهم أو تستغني عنهم، وتختار الشراكة معهم أو ترفضها، وتقرر الاستماع إلى نصائحهم أو تجاهلها، هم من يصنعون الفارق بين النجاح والفشل.
هؤلاء الأشخاص سيساعدونك على الانتقال من صفر إلى 500 ألف دولار، أو من صفر إلى 5 ملايين دولار، أو حتى من صفر إلى 500 مليون دولار.
موظفوك وشركاؤك ومستشاروك هم شركتك. وهم مستقبل نجاحك. وهم كل شيء.
لذلك، اخرج إلى هناك، واجمع حولك أشخاصًا رائعين، وابنِ مشروع «الأعمال الصغيرة» الذي تحلم به.