لكل بائع نمط بيعي خاص به، وطريقة تواصل تميزه عن غيره، لكن وعلى الرغم ذلك يمكن الحديث أيضًا عن مهارات البيع المهمة، وهي تلك المهارات التي لا يسع رجل المبيعات المخضرم التخلي عنها أو إغفالها.
وإذا كنا قلنا إن لكل بائع طريقة بيع فريدة تميزه عن غيره، فإن تأمل ممارسات رجال المبيعات المختلفة يقودنا إلى مهارات البيع المهمة، أو بالأحرى يمكن استنتاج هذه المهارات من خلال ممارسات رجال المبيعات.
اقرأ أيضًا: نجاح التسويق والمبيعات.. 5 طرق تهديك السبيل
مهارات البيع المهمة
إذا كنت تسعى إلى أن تكون رجل مبيعات ناجح فلك يرصد «رواد الأعمال» أهم مهارات البيع المهمة التي تعينك على النجاح والتميز في هذا المجال الشاق، وذلك على النحو التالي..
-
التواصل
البيع تواصل، ومن ثَم فقد يرى البعض إدراج التواصل ضمن مهارات البيع المهمة تأكيد للمؤكد، أو أنه حتى أمر بديهي لا يحتاج إلى ذكر أو بيان، سوى أن هذا ليس هو ما عليه الحال.
فكثير من رجال المبيعات لا يأخذون الوقت الكافي لتطوير مهارة التواصل لديهم، كما أنهم يعتمدون، في الغالب، على نص مبرمج، وصيغة حديث معينة يستخدمونها مع كل العملاء، ورغم أن هذا النص الموحد أمر مهم، إلا أنه _وهنا مكمن العلة_ قد لا يعمل مع كل العملاء.
ومن ثم يمسي لزامًا على رجل المبيعات الانحراف عن هذا النص المعد سلفًا، والذهاب إلى زوايا ونقاط معينة تخص الشخص الذي يحدثه؛ كيما يكون قادرًا في النهاية على دفعه إلى مزاولة عملية الشراء.
اقرأ أيضًا: العرض النهائي.. قل كل شيء في دقيقة واحدة
-
الإنصات
لا تواصل بدون إنصات، ولا بيع بدونهما؛ لذا أشرنا إلى الإنصات بعد الاتصال كإحدى مهارات البيع المهمة؛ فخلال عملية البيع أو حتى التواصل المبدئي مع العميل لا يتولى رجل المبيعات وحده صهوة الحديث، ولا يظل المشتري المحتمل مستمعًا دائمًا، وإنما هناك عملية تبديل في الأدوار دائمًا بين أي مستمع ومتحدث.
وبالتالي لن يفلح رجل المبيعات في مهمته _ولنتذكر أن البيع إقناع_ بإقناع المشتري المحتمل بجودة سلعته ووجاهة عرضه ما لم يعطه أذنه ويصغي إليه إصغاءً تامًا؛ كيما يتمكن من فهمه على النحو الأمثل، ويجيب، في وقت لاحق، عن كل أسئلته.
اقرأ أيضًا: قرار الشراء.. الدوافع والأدوار
-
الإقناع
لعل هاتين المهارتين السابقتين من مهارات البيع المهمة تُسلمان إلى مهارة ثالثة مهمة وهي مهارة الإقناع.
فالهدف الأساسي من التواصل/ التحدث مع العميل المحتمل والإنصات له إنما هو إقناعه بأن ما تعرضه عليه أمر يستحق المال الذي سيُدفع فيه، والحق أن الإقناع لا يتبدى في هذا فقط، وإنما في أمور أخرى كثيرة؛ منها على سبيل المثال: تحويل السلبيات إلى إيجابيات، والقدرة على الرد المنطقي على كل أسئلة واعتراضات العميل.
بهذه الطريقة لن تتمكن من إقناع العميل أو المشتري المحتمل فحسب، وإنما ستحوز ثقته أيضًا؛ إذ إنك لم تأت إلى خداعه أو السطو على أمواله، وإنما تحاول إنارة بعض الجوانب الخفية غير الواضحة بالنسبة له.
اقرأ أيضًا: عرض البيع الفريد.. كيف تُجنّد العميل لصالحك؟
-
التعاون
رجل المبيعات ليس ذئبًا وحيدًا، ولا هو شخص يعمل بشكل مستقل لإغلاق الصفقات، هذا جزء من اللعبة ولكنه ليس كل شيء؛ إذ إن القدرة على التعاون مع الآخرين والتعلم من زملائك من مندوبي المبيعات إحدى مهارات البيع المهمة، والتي يمكن أن تكون رصيدًا لا يُقدر بثمن أثناء تطوير حياتك المهنية.
وبالتالي فالصواب أن نفكر في عملية المبيعات على أنها عملية تكاملية، ليس بين رجال ومندوبي المييعات فحسب، وإنما بين قسم المبيعات وشتى الأقسام الأخرى؛ فالجميع يسعى في النهاية، وإن بطرق مختلفة، إلى رفع معدلات مبيعات الشركة للحصول على أكبر حصة من الربح.
اقرأ أيضًا: دورة حياة المنتج Product Life Cycle
-
التحفيز الذاتي
من الجيد أن يرى كل رجل مبيعات وظيفته على أنها تحدٍ أساسي، ومن المهم أن يعتبر كل واحد منهم أن كل يوم جديد في حياته المهنية هو تحدٍ جديد، وبالتالي فهو لا ينتظر مَنْ يحفّزه أو يلهب حماسه، وإنما هو محفز ذاتيًا.
ويمكن أن يكون التحفيز الذاتي أحد الانعكاسات الإيجابية لصعوبة المهام الملقاة على عاتق رجل المبيعات؛ فطالما أن المهمة شاقة لا أحد سيعينك أفضل منك أنت نفسك، وفي النهاية ما حك ظهرك مثل ظفرك فتولى أنت جميع أمرك، كما قال الشاعر قديمًا.
اقرأ أيضًا:
سيكولوجية المبيعات.. كل شيء مرهون بك
