ينطلق غابرييل واينبرغ وجوستين ماريس في كتاب Traction من مشكلة ليست خافية على أحد وهي القدرة على جذب العملاء، وهما يؤمنان بأن سوء المنتج ليس هو سبب فشل الكثير من الشركات وإنما سوء التوزيع.
ولكي يساعدا الشركات الناشئة في حل مشكلة نقص العملاء فإنهما يقدمان العديد من الطرق التي يمكن من خلالها الخروج من هذا المأزق بل العمل على جذب المزيد منهم، بيد أنهما لا يتوسعان في توضيحها، وإنما يشيران إليها على نحو خاطف وسريع؛ وذلك لأنهما تعرّضا للكثير من الأدوات ومن ثم كان من العسير شرح كل واحدة منها على حدة.
اقرأ أيضًا: قراءة في كتاب «The Lean Startup».. تعلُم ما يريده العملاء
مؤشر النجاح
وفقًا لمؤلفي كتاب Traction فإن مؤشر نجاح الشركة الوحيد هو القدرة على جذب العملاء، لكن هذا لن يكون إلا عبر مجموعة من الاستراتيجيات وهما يعرضان 19 طريقة من هذه الطرق.
ولذلك فمن الواجب على رائد الأعمال الذي يريد أن يعثر على المزيد من العملاء بشكل دائم أن يختار طريقة من هذه الطرق. لكن الأمر المهم هنا: هو أنك لن تتمكن من التأكد من أن هذه الاستراتيجية التي اخترتها مناسبة لشركتك ما لم تجربها.
إذًا، تجريب الاستراتيجية هو السبيل الوحيد لمعرفة مدى صلاحيتها من عدمه، وطبعًا ما هو صالح لشركة ما قد لا يكون كذلك بالنسبة لشركة أخرى.
ناهيك عن أن هناك أمرًا آخر لا يقل عن ذلك أهمية، وهو أن استراتيجية واحدة لا يمكنها أن تكون صالحة أو مناسبة لكل مراحل الشركة، ما يعني أن التفكير في تغيير الاستراتيجية المتبعة في جذب العملاء يجب أن يكون دائمًا ومستمرًا.
اقرأ أيضًا: كتاب Thinking Fast and Slow.. أنماط التفكير والقرارات
طرق اختيار أداة جذب العملاء:
والسؤال المهم الآن هو الكيفية التي يتم بها اختيار الأداة أو الطريقة التي نستخدمها في جذب العملاء طالما أن هذا الجذب هو _وفقًا للمؤلفين_ هو أصدق مؤشر لنجاح الشركة.
والحقيقة أن صاحبي كتاب Traction لا يتركان هذه النقطة؛ حيث يرسمان نموذجًا من 5 خطوات يجب اتباعه مرارًا وتكرارًا عند كل مرة يفكر فيها رواد الأعمال في تغيير طريقتهم التسويقية أو بالأحرى أداتهم لجذب العملاء، وهذه الخطوات هي:
1) العصف الذهني
هذه الخطوة الأولية في طرق اختيار الأداة التي ستجذب بها عملاءك، وفيها يتم النظر إلى جميع الأدوات المتاحة _بالطبع كل الأدوات متاحة_ ولكن المناسبة للشركة في هذه المرحلة بالذات، كما أنه من الواجب كذلك النظر في احتماليات فشل أو نجاح كل أداة من هذه الأدوات.
2) التصنيف
هنا، يتم تصنيف هذه الاستراتيجيات من الأعلى للأدنى أو العكس وفقًا لاحتمالية نجاحها، فطالما أنك عرفت الأدوات التي تناسبك، فعليك أن تصنفها هنا؛ كي يسهل عليك الاختيار من بينها على أساس نجاعها واحتماليات نجاحها.
اقرأ أيضًا: كتاب «Good to Great».. سؤال العظمة والفشل
3) تحديد الأولويات
أي أن تتولى تصفية هذه الاستراتيجيات التي توصلت إليها في الخطوة السابقة، لكن كن حريصًا على ألا تكون كثيرة؛ فأنت تختار الاستراتيجيات التي تتمتع بفرص كبيرة في النجاح، فتقليلها هو جوهر هذه الخطوة الأساسي.
4) تجربة الأداة
الآن تبقى معك عدد محدد من الأدوات التي يمكنك استخدامها، وما عليك إلا أن تختبر كل واحدة منها على حدة، ثم تعرف ما هي النتائج التي ستتمخض عنها.
5) التركيز
في هذه المرحلة ستركز على أكثر الاستراتيجيات أو الطرق المتبقية لديك من كل المراحل السابقة، وسيتعين عليك استخدامها إلى أن تشعر بأنها لم تعد مناسبة لمشروعك، ومن ثم يجب أن تعيد الكَرّة حتى تحصل على أفضلها وأكثرها قدرة على جذب العملاء.
وبعد ذلك يتطرق المؤلفان إلى 19 طريقة يمكن من خلالها لرواد الأعمال جذب العملاء إلى شركاتهم، ومن هذه الطرق: التسويق الفيروسي، التسويق عبر محركات البحث، والعلاقات العامة وغيرها. لكن المهم منها معرفة كيفية اختيارها.
اقرأ أيضًا:
قراءة في «Money master the game».. الطريق إلى الحرية المالية
قراءة في «مبادئ ريادة الأعمال».. من النظرية إلى التطبيق
5 خطوات لمحاربة مخاوفك.. قراءة في كتاب The Bravest You
