قد يكون تقييم الشركات الناشئة، بصفتك مؤسسًا في المراحل المبكرة، أمرًا شاقًا. أحد تحديات جمع التبرعات هو الاتفاق على قيمة للشركة مع المستثمرين تجذب رأس المال، لكن لا تتنازل عن الكثير من حصتك مبكرًا.
الطريقة التقليدية التي يتبعها المستثمرون في التقييم — باستخدام جداول بيانات طويلة وتحليلات مالية قوية — لا تعمل بشكل جيد عندما تكون في المراحل الأولى من بناء الشركة. في هذه المرحلة، التقييم هو فن بقدر ما هو علم.
في هذه المقالة في “رواد الأعمال” سنشرح كيف يفكر مستثمرو المراحل المبكرة في التقييم حتى تكون مستعدًا بشكل أفضل عند الشروع في رحلة جمع التبرعات الخاصة بك لأول مرة.
معايير العناية الواجبة الرئيسة لمستثمري المراحل المبكرة
قبل أن يتمكن المستثمر من تحديد تقييم مناسب لشركتك، يرغبون أولًا في الإجابة على السؤال: “هل هذه فرصة أهتم بها؟”
في المراحل المبكرة من بناء الشركة، هناك تاريخ أداء محدود يمكن للمستثمرين تحليله. بدلاً من ذلك، سيهتم المستثمرون بشكل كبير بخبرة فريقك وإمكانية بناء عمل تجاري كبير.
فيما يلي بعض أهم الاعتبارات لمستثمري المراحل المبكرة عند مراجعة فرصة استثمارية:
الفريق
يعتبر تكوين فريق الشركة الناشئة المؤشر الرئيسي للنجاح في المراحل المبكرة جدًا من بناء الشركة. عندما يكون الأداء التاريخي محدودًا، يحدد المستثمرون احتمالية حدوث حدث سيولة إيجابي بناءً على خبرة وقدرة أعضاء الفريق الأوائل.
- هل كان المؤسسون رواد أعمال ناجحين من قبل؟
- هل عمل أي من أعضاء الفريق الأوائل معًا في شركات سابقة؟
- هل يمتلك الفريق خبرة في المجال ولماذا هم الأشخاص المناسبون لحل المشكلة الآن؟
تقييم الشركات الناشئة
السوق
يحب المستثمرون الشراكة مع الشركات التي تبني منتجات لخدمة أسواق كبيرة.
بصفتك مؤسسًا، من المهم أن توضح بإيجاز ما هو أكبر سوق ممكن لمنتجك — إجمالي السوق المستهدف (TAM). يتفرع تحليل السوق الخاص بك إلى أي قطاع فرعي من السوق لديه طلب على منتجك — السوق المتاح للخدمة (SAM) — والجزء من السوق المتاح للخدمة الذي يمكن الحصول عليه بشكل واقعي في المستقبل القريب — السوق القابل للتحقيق (SOM).
ويستخدم المستثمرون إما نهجًا تنازليًا (Top-down) أو تصاعديًا (Bottom-up) لتحديد حجم السوق. يبدأ النهج التنازلي بتقدير حجم السوق الإجمالي قبل حساب حصة شركتك المحتملة في السوق. من ناحية أخرى، يبدأ النهج التصاعدي بـ اقتصاديات الوحدة لشركتك ويتوسع لتقدير قيمة شركتك المحتملة من خدمة السوق المستهدف.
الزخم (Traction)
في المراحل المبكرة جدًا، يدور الزخم حول إظهار علامات اهتمام العملاء. من المهم ملاحظة أن زخم الشركة في هذه المرحلة سيختلف ولا يوجد مثال واحد يناسب الجميع.
في مرحلة التأسيس (Seed stage)، يعطي الزخم المبكر للمستثمر تأكيدًا على أن لديك أشخاصًا مهتمين بما تبنيه. قد يبدو هذا في شكل تسجيلات في قوائم الانتظار، أو خطابات نوايا (LOIs)، أو عملاءك الأوائل.
مع نمو شركتك واستعدادك لجمع جولة تمويل من الفئة أ (Series A)، سيبدأ المستثمرون في النظر إلى إيراداتك ومعدلات نمو العملاء، والاهتمام من عملاء الشركات (إن وجد)، وعلامات أخرى لنمو الزخم عبر تطوير المنتجات والمبيعات.
رضا العملاء
ما مدى حب عملاءك الأوائل لمنتجك؟
التعليقات غير الرسمية من العملاء هي جزء من “فن” التقييم في المراحل المبكرة. إنها إحدى أفضل الطرق التي يمكن للمستثمرين من خلالها فهم ما إذا كان منتجك حلاً “مسكنًا للألم”.
عند سؤاله عن الجزء الأكثر أهمية في العناية الواجبة في المراحل المبكرة، أشار جيسون كالكاناس، مؤسس LAUNCH، إلى أن الأمر كله يتعلق بالتحدث إلى العملاء. يقول: “القيام بذلك يساعدنا على فهم مستوى ملاءمة المنتج للسوق الحالي للشركة الناشئة”. “يمكنك أن تسأل العميل سؤالين بسيطين خلال هذه العملية: ‘كيف كنت ستحل هذه المشكلة إذا لم تكن هذه الشركة الناشئة موجودة؟’ و ‘كيف حللت هذه المشكلة قبل أن تتعاون مع هذه الشركة الناشئة؟'”
العملاء هم صانعو القيمة الحقيقيون للشركة وطرف رئيسي سيهتم المستثمرون بالتعرف عليه عند تحليل فرصة استثمارية.
البيانات المالية
الأداء المالي محدود في المراحل المبكرة جدًا ولكنه يبدأ في الظهور خلال جولة تمويل الفئة أ (Series A).
التوقعات المالية للاستثمارات في المراحل المبكرة ليست غنية بالمعلومات كنقطة بيانات للمستثمرين، ولكن إنشاء توقعات مالية أساسية كمؤسس لا يزال يوضح للمستثمرين كيف تفكر في النمو المستقبلي لشركتك واقتصاديات الوحدة الأساسية لديها.
لذلك، يوصى بإنشاء بيانات مالية مستقبلية تحدد البنود الأساسية، مثل الإيرادات والمصروفات، بما في ذلك تكاليف اكتساب العملاء والقيمة الدائمة للعميل (LTV)، جنبًا إلى جنب مع المنطق والتحقق لدعم توقعاتك.
نوع الاستثمار المتوقع من مستثمري المراحل المبكرة
ويستثمر مستثمرو المراحل المبكرة اليوم، عادةً من خلال اتفاقية بسيطة للأسهم المستقبلية (SAFE) أو أسهم مسعرة (Priced Equity).
وفي جولات التأسيس (Seed rounds)، غالبًا ما يستخدم المستثمرون والمؤسسون اتفاقيات SAFE لتجنب الكثير من التكلفة والوقت اللازمين لصياغة وثائق تمويل الأسهم. بالإضافة إلى ذلك، تسمح اتفاقيات SAFE للطرفين بتأخير مهمة تسعير أسهم الشركة نظرًا لعدم وجود أداء مالي وبيانات متاحة.
عادة ما تكون جولة الفئة أ (Series A) هي أول جولة أسهم مسعرة للمؤسس — مما يعني أنه سيتم الاتفاق على سعر رسمي للسهم وستكون للشركة تقييم حقيقي.
ومع ذلك، بغض النظر عن نوع الاستثمار المستخدم لجمع التبرعات، يقوم المستثمرون بتقييم الشركة بشكل مباشر عبر جولة أسهم مسعرة، أو بشكل غير مباشر، عبر مصطلح SAFE يسمى “سقف التقييم” (valuation cap)، وهو تقييم الأسهم الذي ستتحول إليه SAFE في التمويل المؤهل التالي.
كيف يقيم مستثمرو المراحل المبكرة الشركات الناشئة؟
كما ذكرنا، لا يتبع الاستثمار في المراحل المبكرة نفس طرق التقييم التي يستخدمها المستثمرون التقليديون للشركات الكبيرة والناضجة. (التنبؤ بالتدفقات النقدية المستقبلية وخصمها إلى قيمتها الحالية؟ ليس بعد).
وبدلًا من ذلك، إليك بعض الأساليب الشائعة التي يستخدمها المستثمرون عند تحديد تقييم شركة ناشئة في المراحل المبكرة:
تحليل المقارنة (Comparable Comp Analysis)
يراجع المستثمرون الصفقات بانتظام، مما يجعلهم على دراية واسعة بكيفية تسعير الشركات في السوق.
وهذا يجعل تحليل المقارنة — حيث يقارن المستثمر الأداء المالي لشركة بشركات أخرى جمعت تمويلاً مؤخرًا — طريقة تقييم شائعة. في المراحل المبكرة جدًا، غالبًا ما يطبق المستثمرون مضاعفًا على مقاييس الأداء العليا التي تتماشى مع المضاعفات التي رأوها في الصفقات الأخيرة.
وإذا كان نطاق مضاعفات الإيرادات للشركات الناشئة في مرحلة التأسيس يتراوح بين 10-15 ضعف الإيرادات، فقد يطبق المستثمر نفس هذا الحساب على شركة يقوم بتقييمها.
ومن المهم ملاحظة أن المضاعفات تختلف بناءً على القطاع ونوع العميل والتكنولوجيا؛ لذلك سيقارن المستثمرون شركتك بالشركات الأخرى التي تشترك في خصائص مماثلة.
طريقة بطاقة الأداء (Scorecard Method)
طريقة بطاقة الأداء هي طريقة مبسطة لمستثمري المراحل المبكرة لوزن أهمية العوامل المختلفة التي تساهم في نجاح الشركة الناشئة. تستخدم هذه الطريقة في المراحل المبكرة جدًا من جمع التبرعات وتتوقف تدريجيًا قبل جولة الأسهم المسعرة الأولى للشركة.
وقد يقوم المستثمرون بتصنيف عوامل النجاح حسب السوق، أو الفريق، أو الخندق التنافسي (competitive moat)، من بين عوامل أخرى يعتبرونها مهمة لنمو الشركة.
ثم، سيقوم المستثمر بتقييم كل قسم وحساب النتيجة الموحدة لجميع التقييمات. ستُضرب هذه النتيجة في متوسط التقييم الأولي (pre-money valuation) للشركات المماثلة لإيجاد تقييم الشركة المستهدفة.
ويقول زاكاري جينسبرغ؛ مؤسس ومدير عام في Calm Ventures: “في مرحلة التأسيس، أبحث في المقام الأول عن مزيج من المصداقية/الكفاءة للمؤسس/الفريق، وملاءمة المؤسس للسوق، وطرق مختلفة لتقليل المخاطر في الاستثمار (يمكن أن يكون ذلك من خلال الزخم، أو الملكية الفكرية، وما إلى ذلك). لكن بلا شك أنا أركز على المؤسس في مرحلة التأسيس”.
الهندسة العكسية لمتطلبات الملكية (Reverse Engineering Ownership Requirements)
وتتطلب شركات رأس المال الاستثماري الرائدة متطلبات ملكية صارمة محددة في وثائق شركائهم المحدودين. ونتيجة لذلك، قد تقوم شركة رأس مال استثماري رائدة بتقييم الشركة بناءً على مبلغ رأس المال الذي تسعى الشركة لجمعه ونسبة الملكية التي يحتاج المستثمر للحصول عليها في الشركة.
وعلى سبيل المثال، إذا كانت الشركة “أ” تجمع مليون دولار وتتطلب شركة رأس مال استثماري رائدة حصة ملكية 10% لشركات جولة التأسيس (seed round)، فإن هذا سيجعل الشركة مقدرة بقيمة 10 ملايين دولار بعد التمويل (post-money valuation).
نهج مضاعف التخارج (Exit Multiple Approach)
ويهتم المستثمرون كثيرًا بحجم تخارجهم المحتمل عند الاستثمار في الشركات في المراحل المبكرة. ذلك لأن معظم الشركات في هذه المرحلة لن تحقق أي عائد مالي للمستثمرين، لتعويض الغالبية العظمى من الشركات التي تتوقف عن العمل، يجب أن تحقق “الشركة الفائزة” لشركة رأس المال الاستثماري مضاعفًا كبيرًا جدًا على تقييم سعر الدخول.
وتعكس إليزابيث يين؛ الشريك المؤسس والمدير العام في Hustle Fund، أهمية التفكير في مضاعفات التخارج في إطار تقييمها للمراحل المبكرة: “تنتج عوائد رأس المال الاستثماري من المضاعفات المحققة على أموالهم. وهذا ينبع من ما هو المضاعف على الفرق بين نقطة الدخول ونقطة التخارج من الاستثمار. على سبيل المثال، إذا استثمرت بتقييم 5 ملايين دولار بعد التمويل، وإذا باعت الشركة مقابل 500 مليون دولار، فهذا مضاعف 100x بينهما”.
الآن، المبلغ الفعلي الذي سأستعيده لن يكون “100x” استثماري بسبب التخفيف وأشياء أخرى كثيرة، لكن هذا هو نوع المضاعف الذي يسعى إليه المستثمرون في رأس المال الاستثماري؛ لذلك بالنسبة لي، أبحث عن هذا المضاعف 100x، كما في هذا المثال، في الشركات التي أستثمر فيها”.
